課程大綱

如何在電話邀約客戶時，讓客戶答應和我見面？

如何讓開場白更具吸引力，讓客戶重視和配合會談？

如何有邏輯的引導客戶，從而挖掘客戶的痛點，并產生需求？

如何條理清晰的進行產品介紹，并讓客戶關注產品賣點？

本課程從“拜訪準備——拜訪開場——挖掘需求——價值傳遞——異議處理——獲取承諾”六大銷售步驟進行訓練，融合到了與客戶采購流程相匹配的銷售流程之中，把顧問式銷售發(fā)揮到極致，把每個步驟都落實到實操的層面，用**實效的心理學理論和**實用的銷售話術，來系統(tǒng)地介紹有關的銷售知識和技巧，帶領銷售人員完成每一個步驟的訓練。

本課程更落地、更適合中國人，拿來就可以用，用了就會有效果，適合一線銷售人員、銷售管理者、銷售培訓師以及期待擁有更好人際關系和提升溝通能力的人士閱讀使用。

訓練目標：

1、 能大大提高邀約客戶取得拜訪機會。

2、 能**專業(yè)的提問方法挖掘客戶需求。

3、 能利用“價值銷售”的理念更專業(yè)的介紹產品和方案的優(yōu)勢。

4、 面對反論和異議，能更有邏輯的給予反饋和應對。

5、 和客戶做拜訪總結，推進銷售進程。

授課對象：

銷售人員及銷售經(jīng)理

課程大綱(1-2天）：

l 正確認識銷售

2 提問：你心中專業(yè)的銷售人員是怎樣的？

l 掌握銷售流程與購買流程

? 客戶購買邏輯

? 顧問式銷售流程

? SPANCOP銷售里程碑

? 產品價值布局圖

2 演練：角色扮演-銷售與顧客

2 小組討論：根據(jù)價值布局圖分析自己公司項目的優(yōu)勢

l 拜訪前準備

? 四大材料準備

? POPSA進行洽談內容的準備

2 學員討論：拜訪前應做哪些方面的準備

l 客戶約訪

? 身份介紹

? 傳遞拜訪目的和價值

? 詢問確認

? 應對客戶不關心

2 組內練習：設計好自己的約訪話術

l 開場白

? 問候與自我介紹

? 拜訪目的與價值

? 確認興趣度

2 組內練習：設計一個開場白話術

l 需求調研

? 提問方法與方向

? 現(xiàn)狀類問題

? 痛點類問題

? 暗示性問題

? 需求確認

2 案例解析：如何**SPIN來挖掘客戶需求

2 組內練習：分析你目前的客戶背后的需求與痛點

l 價值呈現(xiàn)

? 排列價值布局圖

? F/BE產品介紹法

2 演練：針對自己的產品和項目設計F/BE話術

l 異議處理

? 傾聽三步驟：專注、反饋、提問

? 上推式與下切式提問理清動機

? 先跟后帶應對異議

2 情景演練：應對客戶的異議

l 成交與共識

? 利益歸納

? 跨越式成交

? 時間緊促

? 特殊待遇

? 故事成交

l 拜訪總結

? 歸納本次要點

? 說明行動計劃

? 客戶下一步行動