課程大綱 

一、新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 

快速變化的市場(chǎng) 

高端客戶銷售的特點(diǎn)

大單銷售與高端客戶銷售的區(qū)別 

大發(fā)展關(guān)系 

建立信任 

引導(dǎo)需求 

解決問題 

客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵 

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才 

營(yíng)銷人必須具備的四只眼 

銷售的三個(gè)C 

與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系” 

銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志 

專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的 

建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力 

二、新的營(yíng)銷思維與營(yíng)銷技巧 

營(yíng)銷策劃的形成與管理 

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？ 

相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？ 

你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？ 

思考與討論 

  客戶與潛在客戶 

誰是公司當(dāng)前的客戶 

客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù) 

客戶是如何做出選擇的 

誰是你的潛在客戶 

思考與討論 

營(yíng)銷透視與管理 

行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 

現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 

市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說明 

市場(chǎng)情報(bào)說明中6P的運(yùn)用 

贏的策略思維 

戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)和戰(zhàn)略任務(wù) 

競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)爭(zhēng)力 

基本競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)：價(jià)值和速度 

營(yíng)銷的出路  

營(yíng)銷隊(duì)伍組建的困惑 

協(xié)同運(yùn)作的困惑 

來自競(jìng)合的困惑 

跳出企業(yè)看企業(yè) 

跳出營(yíng)銷看營(yíng)銷 

三、高端客戶關(guān)系管理 

選擇顧客（Select Customers） 

按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊 

目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客 

確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中 

增加每位顧客的收入 

增加顧客的獲利率 

爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers） 

客戶開發(fā) 

顧問式銷售 

強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性 

增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果 

保有顧客（Retai Customers） 

持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張 

服務(wù)質(zhì)量保證 

提供頂級(jí)顧客服務(wù) 

創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 

快速響應(yīng)顧客的需求 

創(chuàng)造高忠誠度的顧客 

發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relatioships with customer） 

提供加值的特色及服務(wù)。 

針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutios。 

顧客關(guān)系管理 

了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題 

四、高端客戶開發(fā)技巧 

開發(fā)新客戶的重要性 

數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn) 

使用多種方法去開發(fā)新客戶 

設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃 

獲得見面機(jī)會(huì) 

銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 

接近客戶的技巧 

直接拜訪的技巧 

信函開發(fā)的技巧 

電話開發(fā)的技巧 

以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 

充分的準(zhǔn)備 

人性化的開場(chǎng)白和問候語 

探詢客戶的真正需求 

產(chǎn)品陳述技巧 

常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 

準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 

SPI模型與運(yùn)用 

SPI與傳統(tǒng)銷售模式解析 

問題與對(duì)話設(shè)計(jì) 

進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧 

五、高端客戶銷售過程 

做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作  

對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情  

充分了解產(chǎn)品信息　

掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) 

準(zhǔn)備好你的銷售道具  

明確每次銷售的目標(biāo) 

電話溝通技巧 

銷售人員的3A技巧  

態(tài)度－Attitude (禮儀)  

方法－Approach（語言）   

表現(xiàn)－Appearace （外觀）   

語言表達(dá)技巧  

選擇積極的用詞與方式  

善用“我”代替“你”  

電話中的溝通技巧 

接聽、撥打電話的基本技巧  

接打電話的六大注意要點(diǎn)  

如何讓自己的聲音更有魅力 

發(fā)問技巧和傾聽技術(shù) 

認(rèn)同心和快速理解 

有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙 

轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn)  

應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧 

做一個(gè)好聽眾 

銷售人員人際交往技巧 

有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧  

巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng)  

不要阻止客戶說出拒絕理由 

應(yīng)對(duì)客戶拒絕購買的妙招 

分散客戶注意力  

告訴顧客事實(shí)真相 

與客戶保持良好互動(dòng)  

錘煉向客戶提問的技巧 

向客戶展示購買產(chǎn)品的好處  

使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶  

尋找共同話題 

準(zhǔn)確捕捉客戶的心思  

真誠了解客戶的需求  

把握客戶的折中心理  

準(zhǔn)確分析客戶的決定過程  

對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮 

了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 

做好溝通之外的溝通  

消除客戶購買后的消極情緒  

主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)  

對(duì)客戶應(yīng)說到做到  

使客戶保持忠誠  

總結(jié)銷售中遇到的問題 

與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 

闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望 

獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 

對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析  

制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 

確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 

克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 

巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 

展示增值利益 

獲得客戶反饋的方法（討論）  

處理客戶反饋的過程（討論）  

客戶異議處理（分享與討論） 

購買影響力識(shí)別與處理技巧 

獲得承諾  

何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） 

客戶不愿做出承諾的情境處理  

六、大客戶銷售談判技巧 

商務(wù)談判的三大黃金心態(tài) 

親和力---成功商務(wù)說服的前提 

注意力與事實(shí) 

有效果比有道理更重要 

如何與客戶雙贏或多贏 

商談判的策略 

說服成交第一步---敢于要求  

關(guān)鍵在于是否找到對(duì)方的決策策略 

商務(wù)談判的新起點(diǎn)--客戶異議處理 

談判技巧應(yīng)用 

大客戶的談判特點(diǎn) 

談判的模型分析 

談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析) 

談判的議題（依實(shí)際狀況解析） 

談判的策略 

談判的結(jié)構(gòu)分析 

談判的準(zhǔn)備階段 

談判的辯論階段 

談判的提案階段 

案例介紹 

談判情境演練