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陳海燕
  • 陳海燕正能量團隊打造專家
  • 擅長領域: 狼性營銷 溝通技巧 門店管理
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13006597891 QQ:2116768103 微信掃碼加我好友
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高績效門店運營管理培訓

主講老師:陳海燕
發布時間:2024-07-18 16:25:27
課程領域:市場營銷 門店管理
課程詳情:
  • 課程目標
  • 1、幫助店鋪管理者清楚的認知自己的角色定位,掌握店鋪團隊管理的方法和工具,對人員做好管控和輔導,提升終端團隊的工作熱情和工作績效,從而有效提升店鋪員工的忠誠度和積極性。 2、掌握終端銷售的黃金三角,建立規范,提供工具,協助門店建立一套業績提升的實施規范和流程系統,且有效提升門店一線人員銷售技巧和能力; 3、幫助店鋪管理者有效調整心態,提升管理技能,以顧客消費規律出發,總結提煉出一套科學規范的終端門店零售步驟和方法,并通過有效的訓練成為隨時運用的技能,從而提高購買率,提升門店銷售,倍增業績。

  • 課程時長

    一天

  • 適合對象

    總經理、營銷管理者、營運經理、優秀店長等終端管理人員

  • 課程大綱

    第一模塊   終端管理

    推動業績

    一、導論:零售成交的核心思想

    1、解析零售成交的核心思想:兩點:(價值點、舒服點)

    二、門店的核心關鍵人---店鋪管理執行者

    1、你的困惑?

    2、你的角色認知

    3、你的能力要求

    4、你的職業操守

    5、你的職業理念

    6、你的未發發展規劃:職業生涯規劃

    三、終端管理  “四化”為王:系統化、流程化、精細化、服務化

    第二模塊  決勝終端  贏在感覺 (四覺論)

    一、銷售的本質性認知:感覺認知

    ①銷售過程中銷的是什么?

    ②銷售過程中售的是什么?

    ③買賣過程中買的是什么?

    ④買賣過程中賣的是什么?

    二、銷售過程中客戶在思考什么?:需求認知

    ①你是誰?

    ②如何證明你講的是事實?

    ③你談的事情對我有什么好處?

    ④為什么我要現在就買?

    三、終端管理感覺營銷:

    A、團隊視覺管理:

    1、內在管理:

     ①解析成功與心態、能力的關系

     ②管理者所具備的心態特質:“五心”理論

     ③三大正確與自我的對話及有效解決的方法:自我溝通、自我確認、自我超越

    ④管理者成功素質建立與體驗

    ⑤互動游戲、學員分享

    2、外在管理:四美

    ①儀容美:職業妝容技巧、操作規范/示例/演練

    ②體態美:操作規范/示例/演練

    ③行為美:操作規范/示例/演練

    ④語言美:操作規范/示例/演練

    B、賣場視覺管理:

    1、賣場動線:顧客人流動線、銷售人員站位動線

    2、賣場陳列:技巧與手法、氛圍布置(日常+節日+活動)物料、POP手工制作方法等

    3、商品陳列:造型、搭配原則、產品層級分類等

    C、聽覺嗅覺心覺管理

    1、音樂播放:分時段進行

    2、賣場氣味定位

    3、心覺:感覺到位、心里舒服,行動促成交易

    第三模塊  決勝店鋪  贏在團隊(四步曲)

    一、店鋪的關鍵人物:店長

    1、店長的角色定位:(8個角色:店長就是店的總經理,店長決定店的業績)

    2、店長的能力要求:(商品、服務、陳列、管理、形象、VIP、促銷等)

    3、店長的的工作內容:(店長的工作手冊)

    二、管理團隊四步曲:選、育、用、留

    1、如何選人

    ①店鋪等級分類、店員隊伍規劃、人員配置等

    ②招聘標準制定依據,崗位說明書

    ③人員的四種類型,選人的標準及要求、怎么招、4S招聘模型

    2、如何育人

    ①秘訣:持續教育培訓

    ②培訓兩大忌:培訓缺少規劃,培訓輕練

    ③培訓5T模型:培訓標準、培訓課程、培訓實施、測試考核、完善工具

    ④育人核心:培訓追蹤與績效掛鉤

    ⑤專賣店的培訓方式解析

    a建立年度培訓計劃且認真執行

    b新員工入職培訓(內容:培訓目標、培訓方法、培訓技巧、培訓跟進、培訓日程、培訓評核)

    c建立導購的培訓制度和課件,并時刻更新提升

    d建立店長培訓制度與課件,并時刻更新提升

    e建立淡旺場的導購培訓和學習項目

    ⑥育人輔導的流程與方法:6部法

    3、如何用人

    ①中國式管理:情理與法理,80后OR 90后,95后?

    ②員工技能星級管理

    ③制定合理的績效指標

    ④優化薪酬結構與激勵機制

    ⑤目標管理

    a目標制訂的概念、作用、原則(smartPE)(正能量平衡)

    b目標分解的方法和技巧:年、月、周、日、時段

    c目標執行落地:店鋪標準作業流程

    d目標落實的方法:每月、每周、每天(會議:晨會、夕會、目標會、總結會等)

    e目標跟進技巧:一分鐘回應技巧、反饋技巧等

    ⑥會議管理:

    有效會議的三要素:

    要素一:意愿,有意愿等于有執行

    要素二:目的,有目的等于有方向

    要素三:流程,有流程等于有保障

    a 早會、夕會、交接班會:流程、關鍵點、模版等

    b三欣會模式:鼓勵關鍵點

    c四新會模式:檢討關鍵點

    d業績PK對賭會模式:流程、關鍵點、模版等

    e目標啟動大會模式:流程、關鍵點、模版等

    4、如何留人

    ①留人準則:留人須留心、情感留人  

    ②留心四部曲:生存—開心—尊重—發展

    ③團隊12321原則

    ④留人的激勵政策

    ⑤如何營造開心的工作環境:快樂工作坊

    5、新老員工管理

    ①新員工管理:傳、幫、帶

    ②老員工管理:銷售目標量化:目標激勵、持續的目標活動PK賽

    第四模塊 決勝零售  贏在細節 (四要素)

    一、店鋪業績增長的核心秘訣:開源節流

    1、開源:多客、多買、多來

    2、節流:少費、少耗

    二、店鋪管理規范:

    1、店鋪手冊案例講解:營運手冊、店長手冊、導購手冊、財務手冊、安全手冊、陳列手冊、促銷手冊、VIP手冊、開店手冊、商品手冊、客服手冊等

    三、店鋪管理工具表單:

    1、管理工具:店鋪日記、店長日記、百問百答等

    2、表格表單:銷售日報表、工作檢查表、人員排班表、績效考核表等

    四、店鋪管理流程:

    1、運營流程:

    ①店鋪管理者的工作職責

    ②每日的工作內容與流程:店長、店員

    ③營業前的工作:準備:精神狀態+工作物料

    ④營業中的工作:銷售營運流程

    ⑤營業后的工作:總結

    2、顧客服務流程:

    ①顧客購買的10種動機

    ②顧客購買的8種心理

    ③顧客的6種類型

    ④顧客的5步溝通法

    ⑤解法處理顧客投訴的1個步驟

    3、銷售服務流程:(銷售十步法)

    ①開工準備:人員、貨品、物料等

    ②招呼迎賓:方式和話術

    ③了解需求:看的方法、問的技巧

    ④介紹產品:FABE法則、因人而異法則

    ⑤邀請試穿:步驟、贊美的話術技巧

    ⑥異議處理:正確對待真假、糖丸理論、話術分析

    ⑦附加推銷:三部曲、六大絕招

    ⑧開單付款:成交信號:語言上與行為上、四大成交法、六步曲

    ⑨售后說明:流程與話術

    ⑩禮貌送客:行為、話術  

    說明:每一個步驟講解、示范、演練等相互交叉進行,充分讓學員能夠學有所獲、學有所用,真正達到“課堂學習,企業實用”目標。


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