一、營(yíng)銷是什么？（50分鐘）

（一）分享：銷售員的“苦”

（分享）：我的銷售經(jīng)歷

（互動(dòng)討論）：說(shuō)出你的困惑

（二）什么是營(yíng)銷？

2、（視頻）：觀音賣袈裟

（互動(dòng)討論）觀音賣袈裟的啟示

（三）營(yíng)銷的真諦

（個(gè)人提升）：

本部分將告訴您，營(yíng)銷的概念和營(yíng)銷的核心機(jī)理。

二、傳統(tǒng)營(yíng)銷（120分鐘）

（一）賣什么---銷售無(wú)技巧，功夫在“磨刀”

1、成功銷售，我們準(zhǔn)備什么？

賣什么？---產(chǎn)品定位、賣點(diǎn)準(zhǔn)備

賣給誰(shuí)---客戶準(zhǔn)備

怎樣賣---技巧準(zhǔn)備

（案例）：魔力鳥---穆里尼奧的成功秘訣

2、超速行銷法則---17′04″法則

（小節(jié)討論）：

你有過(guò)哪些成功和不成功的銷售？

（個(gè)人提升）：

本專題，啟示我們真正的銷售真諦在于周密的準(zhǔn)備。

（二）角色定位

1、我就是銷售顧問(wèn)

2、用“心”銷售

l 積極主動(dòng)的心態(tài)

（案例）：墨子訓(xùn)徒

l 雙贏的心態(tài)---維護(hù)自己的利益，站在對(duì)方的立場(chǎng)

（案例）：國(guó)美銷售的123法則

l 關(guān)心---設(shè)身處地的為他人著想

（案例）：酒店的小紙條

l 自信的心態(tài)---永不放棄

（案例）：后一秒崩盤

3、要包裝，不要偽裝

（小節(jié)討論）：

定位自己了嗎？

（個(gè)人提升）：

本專題，會(huì)告訴您如何定位自己，用 “心”銷售。

（三）客戶定位

1、客戶是什么？

（現(xiàn)場(chǎng)討論）客戶是什么？

誤區(qū)1：“對(duì)手”？

誤區(qū)2：“獵物”？

誤區(qū)3：“上帝”？

（個(gè)人提升）：

客戶喜歡專業(yè)、知識(shí)豐富、關(guān)心客戶的銷售顧問(wèn)。

2、誰(shuí)是我的客戶

l 現(xiàn)實(shí)客戶

l 目標(biāo)客戶

l 潛在客戶

l 內(nèi)部客戶

l 外部客戶

3、航空客戶的文化差異

（案例）：兩男一女在荒島

本專題，會(huì)告訴您怎樣認(rèn)識(shí)客戶，發(fā)展客戶。

（四）航空客戶的需要

1、人的需要分類

（案例）：女人的九種類型；男人的十大特點(diǎn)。

2、了解客戶需求的2大公式

3、航空客戶需要什么？---安全？質(zhì)量？健康？美麗？

（案例）：我與徐公誰(shuí)美

（小節(jié)討論）：

你們的航班安全嗎？

（個(gè)人提升）：

本專題，會(huì)告訴您把握人的需要，按需銷售。

（五）航空業(yè)營(yíng)銷的技巧

1、航空業(yè)銷售高效溝通的五字真訣

l “觀”---有效溝通的基礎(chǔ)

（案例）：劉邦封賞

l “聽(tīng)”---永遠(yuǎn)要傾聽(tīng)

（案例）：丘吉爾的外交辭

（案例）：售樓小姐的忽悠

l “贊”——聽(tīng)君一席話，勝讀十年書

 “問(wèn)”——學(xué)會(huì)提問(wèn)題

5、“說(shuō)”——說(shuō)到合理

l 航空業(yè)銷售中說(shuō)話“五不要”

l 航空業(yè)銷售中說(shuō)的三大原則

（案例）:漁夫和巨魔

l 航空銷售中說(shuō)的十大魅力

（二）航空業(yè)銷售溝通的五大技巧

（三）航空業(yè)銷售50句話術(shù)

（個(gè)人提升）：

本專題，會(huì)告訴您在航空業(yè)銷售中，達(dá)到高效溝通，必須懂得溝通的技巧。

三、電話營(yíng)銷（120分鐘）

（一）電話營(yíng)銷成功的三個(gè)階段

（二）客戶的拒絕

1、客戶為什么會(huì)拒絕？

2、客戶的拒絕等于什么？

3、航空業(yè)應(yīng)對(duì)拒絕的五個(gè)利器

（討論）：

今天你被拒絕了嗎？

（三）電話營(yíng)銷的核心機(jī)理

（四）航空業(yè)電話營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、讓客戶喜歡你的八條理由

2、航空業(yè)電話營(yíng)銷的十條小提示

（五）航空業(yè)電話營(yíng)銷實(shí)例

（現(xiàn)場(chǎng)模擬）：

拿起電話說(shuō)的**句話。

（個(gè)人提升）：

本專題，會(huì)告訴您一切的營(yíng)銷都要重視實(shí)戰(zhàn)，正視拒絕，學(xué)會(huì)運(yùn)用通訊工具達(dá)到電銷的目的。

四、營(yíng)銷的策劃（60分鐘）

（一）會(huì)員折扣---價(jià)格促銷策劃

（方案1）降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

（方案2）超市購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠

（二）會(huì)員性別促銷
（方案3）贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求

（三）廣告促銷

（方案4）搭順風(fēng)車——以小搏大的捷徑

（四）節(jié)點(diǎn)促銷

（方案5）新年紅包——春節(jié)禮品促銷

（五）服務(wù)促銷
（方案6）有求必應(yīng)——想顧客之所想

（個(gè)人提升）：

本專題，會(huì)告訴您營(yíng)銷的策劃方案的設(shè)計(jì)，明確營(yíng)銷的主題，倍增利潤(rùn)。

五、微信營(yíng)銷（30分鐘）

（一）微信利好分析---錯(cuò)過(guò)微信，你不是錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)期，你會(huì)錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)代

（二）航空業(yè)的微信營(yíng)銷的七種利器

（三）航空業(yè)微信營(yíng)銷的應(yīng)用

1、微信平臺(tái)搭建

2、微言微語(yǔ)---10類打動(dòng)人的微信宣傳語(yǔ)

（個(gè)人提升）：

本專題，會(huì)告訴您航空業(yè)微信營(yíng)銷的平臺(tái)搭建和宣傳推介。