課程收益：

塑造正確的銷(xiāo)售觀念，建立良好銷(xiāo)售心態(tài)；

正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作的特性，掌握基本銷(xiāo)售知識(shí)和常用技巧；

建立積極心態(tài)，樹(shù)立良好的職業(yè)形象；

掌握與客戶(hù)建立聯(lián)系的方法與步驟 

了解做銷(xiāo)售拜訪時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題；

熟悉處理客戶(hù)異議的方法與技巧；

掌握以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧 ， 掌握SPIN提問(wèn)技巧 ；

提升銷(xiāo)售人員職業(yè)素質(zhì)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。

課程特色：

沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻?hù)，讓公司損失銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線，提高銷(xiāo)售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。

本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，從人際溝通到公眾口才，從銷(xiāo)售技巧到綜合素質(zhì)提升，本課程專(zhuān)門(mén)為企業(yè)打造銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)上的“特種部隊(duì)”。

標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：1-2天 （6-12小時(shí)） 實(shí)際培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)根據(jù)需要調(diào)整

課程設(shè)置：

第一講：銷(xiāo)售人員心智模式修煉篇

1、銷(xiāo)售是成功人士的基本功

2、銷(xiāo)售人員最重要的兩件事情

3、銷(xiāo)售認(rèn)知的誤區(qū)

4、頂尖銷(xiāo)售人員必修的職業(yè)理念

第二講：銷(xiāo)售認(rèn)知篇

1、銷(xiāo)售成功模式探討

2、問(wèn)題探討：銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么？

3、銷(xiāo)售人員必須思考的三個(gè)問(wèn)題？

4、銷(xiāo)售人員的啟發(fā)

5、銷(xiāo)售模式的變革（新舊銷(xiāo)售模式的變革）

6、行銷(xiāo)高手的六大理念！

7、銷(xiāo)售六大永恒不變的主題

8、銷(xiāo)售人員的兩個(gè)基本原則

9、銷(xiāo)售人員的三個(gè)數(shù)字

第三講、銷(xiāo)售人員自我修煉篇

1、如何銷(xiāo)售與塑造自己

2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵(lì)

3、如何進(jìn)行銷(xiāo)售口才訓(xùn)練

4、銷(xiāo)售禮儀演練

第四講、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售十大步驟

一、充分的準(zhǔn)備——找對(duì)人（誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶(hù)）

（一）開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的要思考的8個(gè)問(wèn)題

（二）、其他準(zhǔn)備

1、個(gè)人形象準(zhǔn)備

2、潛在客戶(hù)背景準(zhǔn)備

3、銷(xiāo)售拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備

4、銷(xiāo)售拜訪的心理準(zhǔn)備

5、如何贏得面談的機(jī)會(huì)

6、客戶(hù)為什么會(huì)接納銷(xiāo)售人員

（三）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的15種渠道

（四）、建立客戶(hù)檔案表

二、調(diào)整情緒

1、認(rèn)知客戶(hù)拒絕的恐懼

2、調(diào)整心態(tài)的方法運(yùn)用

三、建立客戶(hù)信賴(lài)感（做對(duì)事）

（一）、新舊銷(xiāo)售模式對(duì)比

（二）、客戶(hù)關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題

（三~五）、如何快速建立信賴(lài)感

1、合適開(kāi)場(chǎng)白的話題運(yùn)用

2、初次與客戶(hù)對(duì)話的六步驟 

3、建立客戶(hù)信賴(lài)感的8大技巧

四、如何挖掘客戶(hù)的需求

1、為什么要挖掘客戶(hù)需求

2、客戶(hù)需求的本質(zhì)是什么？

3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析；

4、如何尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)；

5、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)步驟分析；

6、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn)分析；

7、問(wèn)聽(tīng)說(shuō)技巧應(yīng)用

8、肯定認(rèn)同的技巧

五、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值（演練）

1、認(rèn)知銷(xiāo)售陳述；

2、表達(dá)技巧訓(xùn)練；

3、如何塑造自己的產(chǎn)品價(jià)值

4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的常用方法運(yùn)用

六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？

2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較表

七、如何處理客戶(hù)異議

1、對(duì)待異議的態(tài)度

2、異議的實(shí)質(zhì)是什么？

3、異議產(chǎn)生的七大原因

4、認(rèn)同客戶(hù)的感受

5、解除異議的常用方法

八、如何達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議

（一）如何把握成交時(shí)機(jī)

（二）客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

（三）常用客戶(hù)成交的方法

（四）促成交易3個(gè)步驟

（五）成交后的注意事項(xiàng)

（六）如果沒(méi)有成交，客戶(hù)拒絕后要了解哪些問(wèn)題？

九、立口碑——讓你的客戶(hù)幫助你銷(xiāo)售

1、讓客戶(hù)有贏的感覺(jué)

2、銷(xiāo)售后需辦理的服務(wù)

3、保持與客戶(hù)的溝通

4、關(guān)心客戶(hù)的家人

5、幫客戶(hù)拓展事業(yè)

6、要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

十、良好的售后服務(wù)

1、客戶(hù)服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

2、客戶(hù)概念探討？

3、正確的服務(wù)理念

4、客戶(hù)的服務(wù)準(zhǔn)則

5、個(gè)性化服務(wù)探討？

6、客戶(hù)服務(wù)電話技巧探討

7、個(gè)性化的服務(wù)鐵律

8、滿(mǎn)意服務(wù)時(shí)再次銷(xiāo)售的開(kāi)始

大綱僅供參考，培訓(xùn)前須認(rèn)真填寫(xiě)訓(xùn)前調(diào)查表，或預(yù)約與講師電話溝通明確培訓(xùn)需求，講師制作個(gè)性講義