課程大綱

【課程背景】

比爾?蓋茨：二十一世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)。

C2C模式日漸成熟，B2C市場(chǎng)逐漸飽和，O2O模式已悄然興起，互聯(lián)網(wǎng) 成為戰(zhàn)略發(fā)展主題，傳統(tǒng)行業(yè)電商化不是選擇題，而是必選題！能夠借此快速整合資源的企業(yè)異軍突起的案例層出不窮。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)不再是個(gè)體間的較量，而是協(xié)調(diào)效能**大化的比拼。馬云：未來的生意將是C2B，而不是B2C，用戶改變企業(yè)，而不是制造商向用戶出售，用戶改變企業(yè)，否則他們將非常困難。

小微企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)極其重要的組成部分，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定社會(huì)、增加就業(yè)、創(chuàng)新科技等方面發(fā)揮著巨大作用。但小微企業(yè)融資難、融資貴的問題一直沒有得到有效解決。新形勢(shì)下，中小企業(yè)金融服務(wù)需求在新形勢(shì)下如何演繹？馬云說：“如果銀行不改變，我們就改變銀行！”商業(yè)銀行面對(duì)挑戰(zhàn)，又該如何改變？

小微金融、普惠金融不再是商業(yè)銀行的“雞肋”！商業(yè)銀行如何借助金融科技和金融創(chuàng)新與之共舞？互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的到來改變了小微企業(yè)的融資模式，大數(shù)據(jù)在金融領(lǐng)域的運(yùn)用降低了小微企業(yè)的融資門檻，小微企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)快速方便、低成本貸款。因此，轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，研究互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代貼合小微金融發(fā)展的產(chǎn)品和服務(wù)模式，成為當(dāng)前商業(yè)銀行發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在。大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)是能夠提高商業(yè)銀行與小微企業(yè)之間的信息對(duì)稱性，有效降低商業(yè)銀行的服務(wù)成本，使解決小微企業(yè)融資難、融資貴的問題成為可能。由于互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力、內(nèi)控措施和監(jiān)管機(jī)制還有待完善，所以未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，商業(yè)銀行仍將是小微企業(yè)融資的重要渠道。因此，商業(yè)銀行只有開展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，構(gòu)建基于跨界大數(shù)據(jù)和云技術(shù)的小微企業(yè)金融服務(wù)體系，才能提高主動(dòng)解決小微企業(yè)融資困境的積極性。與之相應(yīng)，交易銀行發(fā)展空間巨大！借助交易鏈條，商業(yè)銀行可以更加全面的認(rèn)識(shí)和管理資金及交易各方。那么如何**互聯(lián)網(wǎng)金融在小微金融中煥發(fā)新的活力，獲取一席之地并發(fā)現(xiàn)新空間，挖掘新的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)彎道超車呢？

【課程對(duì)象】

國(guó)有及股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村信用聯(lián)社的分行行長(zhǎng)、部門總經(jīng)理、主任、支行行長(zhǎng)、電子銀行部、網(wǎng)絡(luò)金融部、交易銀行部、普惠金融部等部門的產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)管理人員、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷人員。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

一天（6小時(shí)）

【師資介紹】

老師（互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)專家   某股份制銀行高級(jí)經(jīng)理）

近二十年電子銀行、現(xiàn)金管理產(chǎn)品開發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉網(wǎng)絡(luò)金融、企事業(yè)單位及個(gè)人的現(xiàn)金管理需求，擅長(zhǎng)制定交易銀行等綜合金融解決方案，是國(guó)內(nèi)**批從事電子銀行業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)的專家。

履歷說明：

2 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)：投資系學(xué)士、信息系研究生。

2 現(xiàn)任某國(guó)有股份制商業(yè)銀行總行電子銀行部網(wǎng)絡(luò)金融高級(jí)經(jīng)理，曾就職于大型國(guó)有銀行電子銀行部。研究并熟悉企業(yè)、個(gè)人和財(cái)政網(wǎng)絡(luò)金融、電子支付、銀企通、銀關(guān)通、銀稅通、現(xiàn)金管理、網(wǎng)絡(luò)融資等產(chǎn)品和系統(tǒng)的研發(fā)、設(shè)計(jì)、培訓(xùn)和推廣等，熟悉互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展特點(diǎn)、商業(yè)模式和商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)策略。參與個(gè)人網(wǎng)上銀行和網(wǎng)上支付產(chǎn)品的研發(fā)、培訓(xùn)和推廣。

2 曾就職于國(guó)際信用評(píng)估公司，任金融征信部總經(jīng)理，為金融機(jī)構(gòu)提供企業(yè)信用管理和個(gè)人征信服務(wù)，直接領(lǐng)導(dǎo)相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)，負(fù)責(zé)編寫商業(yè)計(jì)劃書，并成為國(guó)內(nèi)較早的合伙發(fā)起、籌備信用擔(dān)保公司的專業(yè)人士。

【課程收益】

1. 了解商業(yè)銀行發(fā)展小微金融與普惠金融的難點(diǎn)與困惑

——商業(yè)銀行傳統(tǒng)服務(wù)模式發(fā)展小微金融、普惠金融難以為繼的根源？

2. 簡(jiǎn)單了解互聯(lián)網(wǎng)金融的主要模式及其發(fā)展的戰(zhàn)略思維

3. 了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商業(yè)銀行服務(wù)普惠金融的新視野

（1） 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)的新需求、新特點(diǎn)、新趨勢(shì)

（2） 如何借助互聯(lián)網(wǎng)金融，做好互聯(lián)網(wǎng)銀行與交易銀行等協(xié)同管理的發(fā)展理念和發(fā)展趨勢(shì)

（3） 商業(yè)銀行運(yùn)用大數(shù)據(jù)，逐步開啟智能化金融服務(wù)普惠金融的趨勢(shì)和案例

4. 發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融，實(shí)現(xiàn)彎道超車的商業(yè)銀行成功案例

【課程大綱】

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的小微金融發(fā)展新策略

**部分  小微金融的老生常談與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀企發(fā)展

一、小微金融的發(fā)展概況

1．商業(yè)銀行難以滿足的小微金融市場(chǎng)

2．互聯(lián)網(wǎng)金融的小微金融布局

3．商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融在小微金融未來的相互融合

二、商業(yè)銀行發(fā)展面對(duì)的“新常態(tài)”

1．各級(jí)行長(zhǎng)遇到的困擾——傳統(tǒng)發(fā)展模式遇到的問題和解決之道？

（1）洞悉身邊的變化

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)企業(yè)邁向互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展步驟

商業(yè)奇跡不斷涌現(xiàn)，商業(yè)思維與環(huán)境都在變化

客戶在變化，金融環(huán)境也在變化

（2）同業(yè)的應(yīng)對(duì)策略

熟悉卻又陌生的市場(chǎng)——商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)來源和營(yíng)銷理念都在變化，如何順應(yīng)趨勢(shì)，走出謎局

? 業(yè)務(wù)發(fā)展新動(dòng)向——公司業(yè)務(wù)零售化、零售業(yè)務(wù)對(duì)公化

? 二八定律與長(zhǎng)尾理論并不矛盾，如何使之協(xié)同發(fā)展？發(fā)現(xiàn)交易銀行的新空間

眼花繚亂的金融創(chuàng)新——跟進(jìn)還是超越的抉擇迫在眉睫

商業(yè)銀行如何把握“互聯(lián)網(wǎng) ”的新機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)發(fā)展轉(zhuǎn)型：借助現(xiàn)金管理等新工具，移動(dòng)金融等新渠道，開展交易銀行服務(wù)，有效進(jìn)入場(chǎng)景，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和控制力，擺脫發(fā)展的迷局。

第二部分  拉開商業(yè)銀行發(fā)展小微金融的破題序幕

一、互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新不斷，全面沖擊商業(yè)銀行的傳統(tǒng)領(lǐng)域

1．互聯(lián)網(wǎng)金融的主要模式

創(chuàng)新——互聯(lián)網(wǎng)金融的主旋律

2．移動(dòng)金融勢(shì)不可擋——與客戶在移動(dòng)中實(shí)現(xiàn)共振

3．從場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)到跨界金融，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的三重境界

4．互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下新型商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)，成功轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行的必經(jīng)之路

二、從大數(shù)據(jù)到智能金融

1．認(rèn)識(shí)大數(shù)據(jù)

2．當(dāng)云計(jì)算遇到大數(shù)據(jù)——互聯(lián)網(wǎng)金融商業(yè)模式的下一站

3．貨幣電子化、介質(zhì)虛擬化、信息數(shù)字化，交易網(wǎng)絡(luò)化，做好金融大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)

4． 大數(shù)據(jù)在商業(yè)銀行應(yīng)用的案例介紹

5．從金融大數(shù)據(jù)開啟智能金融模式，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)轉(zhuǎn)型

第三部分  金融科技背景下的小微金融商業(yè)模式及要點(diǎn)

一、小微信貸的困擾

1、非財(cái)務(wù)信息搜索整合困難

2、客戶資料信息造假

3、客戶經(jīng)理調(diào)查技能衰退導(dǎo)致調(diào)查失真

4、小微企業(yè)性質(zhì)決定了審批與貸后的效率低下、標(biāo)準(zhǔn)不一

二、金融科技帶來的全流程解決方案

(一)小微金融的提升方向

1、從傳統(tǒng)金融向數(shù)字金融轉(zhuǎn)變

2、從融資服務(wù)向綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變

3、從全員渠道銷售向?qū)I(yè)化銷售轉(zhuǎn)變

4、從被動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制向主動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)變

5、從線下操作為主向線上線下相結(jié)合轉(zhuǎn)變

(二) 小微金融的全流程網(wǎng)絡(luò)化

1、貸款前：批量獲客和引流，利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)經(jīng)營(yíng)管理

u 場(chǎng)景獲客、平臺(tái)引流、跨界客戶導(dǎo)流、潛在客戶挖掘、睡眠客戶喚醒、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷

u **平臺(tái)和軟硬件，掌握資金流、掌握物流、信息流

**平臺(tái)操作數(shù)據(jù)，進(jìn)行行為偏好分析、消費(fèi)習(xí)慣分析、能力意愿分析、客戶激活技術(shù)

2、 貸款中

1）利用公開網(wǎng)站或行業(yè)垂直平臺(tái)對(duì)商戶進(jìn)行全網(wǎng)搜索監(jiān)控

u 商戶輿情監(jiān)控

u 情感傾向語(yǔ)義分析

u 工商、司法、稅務(wù)信息核查

2）**照片/視頻了解商戶經(jīng)營(yíng)情況（資金流、物流、信息流等）

3）**音頻/視頻判斷貸款業(yè)務(wù)真實(shí)性

ü 身份識(shí)別：活體人臉識(shí)別技術(shù)、公安接口比對(duì)；

ü 實(shí)名制：銀行卡鑒權(quán)、手機(jī)號(hào)實(shí)名驗(yàn)證

ü 意愿核實(shí)：客戶反應(yīng)、言語(yǔ)聲調(diào)、神態(tài)等

4）引進(jìn)機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)進(jìn)行反欺詐監(jiān)控

ü 身份、設(shè)備、關(guān)系圖譜、行為、地理位置反欺詐技術(shù)

ü 大數(shù)據(jù)征信（交易信用、社交信用、金融交易信用等）

ü 區(qū)塊鏈技術(shù)下信貸工廠模式、標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化處理流程

ü 商戶輿情

5）智能決策模型

ü 評(píng)分模型決策和審批，多維度解析

ü 信用情況、經(jīng)營(yíng)能力、資產(chǎn)情況、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

ü 資金流、信息流、物流情況

ü 風(fēng)險(xiǎn)隔離措施

6）互聯(lián)網(wǎng)金融：資金資產(chǎn)自動(dòng)撮合

3、 貸款后：

1）貸后管理與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

對(duì)商戶經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)以及客戶經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)控管理；

監(jiān)控商戶交易流水?dāng)?shù)據(jù)（關(guān)注違反經(jīng)營(yíng)規(guī)律）

客戶經(jīng)理開展或委外進(jìn)行實(shí)地調(diào)查

預(yù)警處理措施與客戶經(jīng)理績(jī)效考核

2）催收：

ü 機(jī)器學(xué)習(xí)與人工智能相結(jié)合的立體催收策略

ü 借款人失聯(lián)修復(fù)；

ü 車、貨定位；

3）核銷處置等

第四部分  互聯(lián)網(wǎng)思維下的小微金融營(yíng)銷

一、 如何做好互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的小微金融創(chuàng)新

1．產(chǎn)品創(chuàng)新的熱點(diǎn)與要點(diǎn)

2．如何提升客戶體驗(yàn)

3．互聯(lián)網(wǎng)金融的風(fēng)險(xiǎn)特征與控制理念

二、 如何駕馭互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

1. 營(yíng)銷活動(dòng)的四要素

2. 全渠道營(yíng)銷時(shí)代來臨

3. 階段營(yíng)銷的主要目標(biāo)

4. 營(yíng)銷策略的制定

5．營(yíng)銷推動(dòng)管理案例