《新零售實戰全攻略》

培訓課程大綱

主講人：鄧超明老師

授課風格：實戰、實用、實效、最前沿！富有激情，生動案例剖析，高屋建瓴洞察，戰術落地指南，并且經常性安排互動思考。

    課程特色：

1、深度講座：實效熱點難點解讀 實戰案例剖析 實用工具方法傳授

2、智慧咖啡：互動探討，促進思考，分析解決營銷問題

3、大爭風暴：專家現場答疑，給予創意性的思路與方法

4、趨勢洞見：多種創新創意營銷戰略、技巧介紹與案例分析

課程價值：

    1、掌握新零售最新動態、主張、觀點、案例及前沿方案。

    2、了解線下實體店、電商與O2O新零售精彩案例

    3、培養新零售思維與戰略意識

    4、了解新零售的具體打法、零售創新點等，穩抓新零售的牛鼻子

    5、幫助實體企業加快結構調整、創新零售方式、提升業務效率。

    6、幫助傳統商貿零售企業實現零售升級，培養更多適應新零售經濟需要的人才，打造適應創新型、技能型管理隊伍。

開篇：新零售大勢觀瀾：本質與改變

一、上馬新零售，先搞清這些關鍵問題

亞馬遜寫了一篇新零售的好文章

天貓、京東、蘇寧三國殺：布局新零售的版圖掃描

價值定義：新零售是個什么梗？

價值發現：新零售能幫你實現什么？

價值自?。号f零售VS新零售、電商VS電商、O2O VS 新零售

價值再造：如何上馬新零售？一家老牌企業的電商逆襲

價值反思：電商、線下店在新零售里扮演的角色？如何對標新消費群體與新消費習慣

給新零售畫個像：它有這樣幾種長相、實現路徑

老司機的洪荒之力：宜家與星巴克的新零售

案例分析：亞馬遜的智能推薦與無人店Amazon Go、阿里巴巴的素型生活跨界集合店與盒馬生鮮、三只松鼠的線上零售創新與線下零售體驗店創新、紅領的C2B

二、新零售思維的天龍八部

    （一）無界思維：打破線上線下、虛實隔閡

（二）網狀思維：全網覆蓋，消費者在哪里，網升到哪里，全員布網。（案例：周黑鴨布下的網：如何將鴨產品賣上了市。）

（三）生態思維：產品單點突破，建生態鏈、生態圈，共建、共享、共贏。（案例：老干媽如何從辣椒醬出發，寫下品類的零售傳奇）

（四）場景思維：人、時間、地點、事件，未來就是現在（案例：必勝客的智慧餐廳；亞馬遜的場景奇招；星巴克如何用場景設計讓你多花錢；國美的改造：網咖 電競 影院）

（五）互動思維：全渠道反饋與互動

（六）品牌思維：千古顛撲不破的真理，品牌影響廣度、深度與興奮度（案例：谷連天用一碗八寶粥做出品牌；熱風hotwind的品牌化改造，從外貿店到品牌連鎖的逆襲）

（七）定制思維：根據地域、職業、季節等多維度客戶畫象，提供產品快速定制。（案例：皮阿諾的定制；索菲亞的定制）

（八）數據思維：消費者畫像、按需智能供貨等

三、新零售的十種打法

（一）電商新零售：以電商為核心的新零售，C2B

小米的新戰場；韓都衣舍從電商走來；淘品牌茵曼為什么大量關了線下店；有電商創新精神的裂帛，線下店長什么樣。

    （二）店商新零售：以店面為核心的新零售

      案例：優衣庫O2O模式的長短板：它的創新空間還有多大；名創優品的快速繁殖之謎：1000家店從何而來；OPPO與VIVO的線下銷售為何風起云涌。

    （三）從匿名消費到實名購買：會員 粉絲運營；

      案例：淘寶會員體驗店；歌莉婭用粉絲撬動新零售；華為榮耀的粉絲營銷；一家蛋糕店的粉絲營銷）

    （四）購物環境的第三次革命（購物環境與體驗還能怎么變，優化的6種策略，案例：就試-試衣間）

    （五）新技術特種兵：移動支付、在線訂單、智能試用、VR等

（六）多模式創新（買手制、工廠店、大聯采、跨境采、無人值守店、消費金融 新零售等，案例分析：武漢中百、胖東來）

（七）借道新媒體營銷，打贏新品牌戰（40套電商全網營銷兵法；電商品牌新定位；案例：三只松鼠線下體驗店預約模式；聯想的新媒體營銷；杜蕾斯的新媒體營銷）

（八）依托企業自媒體的零售戰法（企業微博號、企業公眾號等，案例：海爾、京東、VIVO、雕牌等；企業微博號與公眾號100強，如何用微博公眾號自媒體做銷售）

（九）跨界聯盟集合店打法（案例：銀泰商業的House Selection、奇客巴士的黑科技集合店）

（十）超級IP崛起，建立以IP為核心的新零售生態圈（案例：迪斯尼、大嘴猴、 明星、 設計師、 卡通等；韓寒餐廳“很高興遇見你”為什么做到關店。）

四、獲客的道與術：新零售的十二大系統

一個變與一個不變（產品服務商譽繼續做好；經營思維方式工具渠道要變）

（一）產品系統：向定制進軍；爆品、匠品、韌品戰略

（二）渠道系統（電商渠道、線下渠道的搭建；引流閉環的設計；轉化機制的設計。案例：資生堂的數字化銷售出奇招；沃爾碼的會員店）

（三）視覺系統（客戶需要什么樣的視覺，如何摸清與判斷。案例分析：布朗熊啤酒Bar放了什么樣的視覺大招；天虹那家高顏值商場，是怎么回事；跟高手交朋友，再看幾家把視覺系統做得相當漂亮的企業）

（四）概念系統（產品概念、網絡品牌概念、實體品牌概念、概念統一化與個性化）

（五）服務系統（線上服務、線下服務、全渠道服務、全場景服務。案例：創業板敲鐘的尚品宅配，它講了一個怎樣的O2O零售故事）

（六）成交系統（成交轉化機制，案例：大商的2000萬會員 天狗網的電商布局；）

（七）招商系統（傳統招商、線上招商）

（八）話語系統（店面導購話術、網絡咨詢與客服話術。案例：三只松鼠的賣萌；京東客服話術的那些傳奇）

（九）運營系統（案例：永輝的二維碼零售玩法）

（十）資源系統（資源整合對象、跨界聯盟、自有資源最大化等；案例：一家返利網站 百貨公司的新零售布局）

（十一）制度系統（案例：看看這些電商公司的超強制度）

（十二）創意系統（新零售的創意怎么玩？案例：京東的創意；Brookstone卡位新奇特，能玩出什么花樣）

五、網聚客戶的力量：新零售的營銷網絡搭建

以消費者運營為出發點的全域營銷

（一）一核驅動：電商平臺的搭建與運營（案例：韓都衣舍、丹麥綾致、唯品會、聚美優品；萬達電商敗在哪里；富士康為什么做不成電商）

（二）新銷售網絡：新經銷商、新合作模式、新互動機制（案例：京東的京選空間；經銷商合伙人制等）

（三）全網引流：設計全網客戶引流系統，打贏整合精準營銷硬仗

全網引流獲客的40套兵法、32套內容營銷兵法、打贏新零售精準營銷 創意營銷獲客的關鍵策略。

（四）線上線下渠道營銷閉環：三種搭建方式，天羅地網

案例分析：《海瀾之家的線上線下O2O成功之處》《俏十歲的微商網絡運營》《江小白的創新渠道網絡》《便利店版的星巴克解析》

六、跑贏最后一公里，客戶留存率的二次革命：新零贏的銷售網點怎么造？

（一）實體店（銷售網點）要做到的五種改變（智能零售怎么個智能法）

（實體店如何挽救頹勢；如何再升級。案例：百安居的小店；海底撈用服務支點，撬起線下新零售這座大山）

（二）店商 電商之戰：銷售網點如何用好電商、用好新媒體、網絡引流；微信 門店；小程序 門店。（案例：蘇寧的全員微商；萬達的動靜；萬科廣場的“老公寄存室”）

（三）聯盟銷售網點：最后一公里的游騎兵

（四）引導指尖：移動銷售的最后一公里

（五）網絡銷售引導：網上商城的銷售最后一公里

邀請鄧老師授課聯系鄧老師助理：聯系方式：15957791970（微信同號）

七、機制扶上位：新零售運營體系的設計

（一）從電商新零售到店商新零售的運營體系設計

（二）渠道共贏生態：線上線下渠道的四種合作機制

（三）協同作戰：線上線下渠道的三種聯動機制

案例分析：年銷售30億的會員電商運營體系案例；尚品宅配的C2B運營體系案例；樂友母嬰的運營體系創新案例。

八、打造能征善戰之師：新零售人的能力結構

（一）坐銷=坐“消”（消亡）

（二）贏在組織：如何設計新零售組織架構

（三）如何打造新零售隊伍：新能力結構、新能力清單

（四）人人都是經營者：每一位個體都是一個關鍵點

案例：從優衣庫零售員工身上看到的幾個亮點。

九、破解新零售的五個困境

（一）零售網點多，為什么賣不動貨？

（二）專門的團隊運營網上商城，為什么不賺錢？

（三）造好了線上線下銷售渠道閉環，為什么客戶增長依然乏力?

（四）跑贏最后一公里，新零售需要什么新能力？

（五）對接消費者的新零售人才，如何培養？

十、趨勢研判：哪些新零售業態可能生存得比較好？

新零售的近景與遠景宏圖

3D4D打印、ARVR、傳感器物聯網、人工智能等新技術全領域運用

（一）主題特色類：Adidas的科技主題店、曼哈頓切爾西市場Chelsea Market的文藝范、京東智能娛樂體驗館JDSPACE

（二）體驗場景類：宜家家居、星巴客、Sephora的Sephora Beauty TIP Workshop等

（三）生活方式販賣類：誠品、蔦屋書店、言幾又、無印良品等。

（四）意見領袖類：設計師品牌店、網紅店等。

（五）單點突破類：在某款產品、某種渠道上做得非常好，其它渠道輔助，一超多強。（案例：看起來一般的“黯然銷魂掌”，如何做到一掌銷魂。）

（六）消費金融類：用消費金融激活新零售，發展消費商體系。