了解客戶關系建立的影響因素及關系建立的步驟； 掌握如何在服務營銷客戶的過程中，循序漸進的同客戶建立和維系關系的方法； 通過大量的案例分享和情景模擬，讓學員不僅知道，而且可以做到。
**部分：客戶經理的角色定位及工作價值認知
如何看待目前客戶經理這份工作
案例分享：客戶經理小陳為什么會出現業績難以持續的原因
案例分享：客戶經理小王為什么會讓客戶念念不忘
客戶經理，你究竟為了什么而工作
客戶關系建立受哪些因素的影響
客戶經理自身的能力及人格魅力
客戶接洽過程中的印象
關系建立的方式和技巧
同客戶溝通的方法和風格
第二部分：客戶關系建立前的信息收集
信息了解程度對于客戶關系建立的影響
信息收集的層次
業務技術層面
運營管理層面
發展戰略層面
營銷過程中客戶組織信息收集對于客戶關系的價值
小測試：你的判斷對了嗎
案例分享：某電信政企客戶部的“戰略地圖“給我們的啟發
如何利用組織結構圖和客戶關系視圖來分析客戶決策鏈
溝**程中的客戶信息收集
“提問-確認-反饋”信息收集三部曲
如何提問能全面的收集信息
如何提問能準確的了解信息
案例分享：移動客戶經理小陳的兩次溝**程差別在哪里
情景模擬:溝通中進行信息收集和確認的能力
第三部分：客戶經理的關系建立能力改善
客戶經理與客戶的關系建立路徑
陌生人
供應商
朋友
戰略合作伙伴
案例分享：客戶經理小王的困惑
客戶關系建立的三項核心原則
投其所好**重要
物質利益不可靠
欲取先予下功夫
客戶關系建立的小技巧
短時多次
增廣人脈
微信關懷
業務滲透
第四部分：客戶關系建立過程中的溝通能力
建立融洽關系的溝通技巧
如何恰如其分的表達自己的欣賞和認可
怎樣運用同理心來化解客戶的負面情緒
如何同不同風格的客戶進行有效溝通
四種典型風格的人的溝通應對技巧
控制型
表現型
平和型
理智型
如何增強自身的說服力和影響力
什么是“價值型”溝通思路
什么是人行動的根本動機
如何利用“趨利避害”法則影響對方
情景模擬:不同風格客戶的溝通技巧練習
第五部分：課程總結與答疑
