了解項目銷售

¨ 為什么項目管理越來越重要？

¨ 為什么要進(jìn)行銷售項目管理

¨ 項目管理體系和技術(shù)概述

¨ 銷售項目管理的過程

¨ 如何捕捉和篩選客戶

¨ 項目銷售過程的生命周期和各個環(huán)節(jié)

¨ 案例：跨國公司的全球項目銷售全過程生命周期詳解

客戶開發(fā)階段：

¨ 怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開發(fā)或捕捉客戶的項目？

¨ 客戶內(nèi)部的三種角色及特點

¨ 開發(fā)你的進(jìn)入策略

¨ SPIN方法的介紹和練習(xí)：

¨ 怎樣更好地、全面地了解客戶？

¨ 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？

¨ 如何具體地描述客戶組織中的人？

¨ 建立客戶的特征檔案；

¨ 客戶關(guān)系的建立和管理

¨ 客戶的需求和期望管理 

¨ 練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)； 有哪些主要交付物？ 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段

資格取得階段：

¨ 怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？

¨ 業(yè)主EPC潛在投標(biāo)人時主要考慮的因素

¨ 知己知彼：業(yè)主目標(biāo)分解

¨ 實例：商務(wù)指標(biāo)、技術(shù)指標(biāo)和管理指標(biāo)的分解

¨ 客戶進(jìn)入資格評估階段的特征；

¨ 實例：EPC工程總承包項目總承包商資格審查需準(zhǔn)備的資料清單

¨ 如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？

¨ 怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決

¨ 此階段，客戶有哪些疑慮？

¨ 怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？

¨ 有效的工具-評估計劃的介紹和練習(xí)

¨ 有哪些主要交付物？

標(biāo)準(zhǔn)的國際招投標(biāo)過程

¨ 世界銀行的采購定義

¨ 國際競爭性招標(biāo)

2 基本程序和方法

1. 刊登采購總公告(GPN)

2. 資格預(yù)審 

3. 編制招標(biāo)文件 

4. 刊登具體招標(biāo)通告

5. 發(fā)售招標(biāo)文件

6. 投標(biāo)

7. 開標(biāo)

8. 評標(biāo)

9. 授標(biāo) 

10. 簽訂合同有限國際招標(biāo)

¨ 國內(nèi)競爭性招標(biāo)

¨ 基本原則和程序

¨ 投標(biāo)的主要策略選擇

¨ 投標(biāo)的關(guān)鍵決策點

¨ 國際和國內(nèi)詢價采購

¨ 直接簽定合同和議標(biāo)工程

¨ 案例研討：世界銀行項目的招投標(biāo)

投標(biāo)銷售項目的啟動過程

¨ 銷售項目的 WBS 分解；

¨ 機(jī)會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？

¨ 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？

¨ 如何具體地描述客戶組織中的人？

¨ 建立客戶的特征檔案。

¨ 海外銷售的特點和風(fēng)險

¨ 練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)；有哪些主要交付物？

EPC項目投標(biāo)過程、策略和技巧

¨ 現(xiàn)場勘察與參加標(biāo)前會

¨ 詢價及市場調(diào)查

¨ 計算和復(fù)核工程量

¨ 制定技術(shù)和管理方案

¨ 制定資金流計劃

¨ EPC工程總承包投標(biāo)中的各種關(guān)系分析

¨ 制定投標(biāo)技巧與策略

¨ 投標(biāo)價格計算

¨ EPC工程總承包項目投標(biāo)報價策略和操作方法

¨ 示例：EPC工程總承包項目的商務(wù)報價計算案例：某海外工程的報價

¨ 工程總承包投標(biāo)文件編制中的主要關(guān)鍵決策點

¨ 如何提供高質(zhì)量的項目建議書——項目建議書管理過程

¨ 案例：脫穎而出：客戶的真正需求——怎樣在弱勢的情況下贏得訂單。某跨國公司的大項目銷售的案例分析

項目合同管理

¨ 項目合同的目的及其要素

¨ 商務(wù)合同和技術(shù)合同的區(qū)別

¨ 如何起草商務(wù)合同

¨ 如何起草技術(shù)合同

¨ 三類主要合同類型及其計算方法

¨ 不同形式合同的風(fēng)險評估

¨ 如何撰寫項目合同工作說明書

2 項目Proposal與SOW的構(gòu)成

2 支持文檔與交付結(jié)果

¨ 合同變更管理

¨ 常用合同支付方法

¨ 案例研討：合同生命周期管理

技術(shù)談判階段

¨ 技術(shù)談判的要點和技巧

¨ 如何避免過分的承諾

¨ 如何消除項目的隱患和風(fēng)險

商務(wù)談判階段：

¨ 確定談判的策略

¨ 商務(wù)答辯技巧 

¨ 商務(wù)談判中容易忽視的因素

¨ 如何應(yīng)用談判技巧

¨ 有哪些主要交付物？

結(jié)尾階段：

¨ 銷售項目結(jié)束階段的主要活動

¨ 如何評估銷售項目

¨ 如何寫分析原因報告