【課程背景】

不管網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)如何侵蝕，實(shí)體經(jīng)濟(jì)依舊強(qiáng)勢(shì)

經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、加盟商依然是重要的商業(yè)主體

時(shí)代在巨變，經(jīng)銷(xiāo)商用麻袋裝錢(qián)要求加盟的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去

經(jīng)銷(xiāo)商可選余地成百上千，面對(duì)眼花繚亂的品牌，難以抉擇

經(jīng)銷(xiāo)商正在代理商同行品牌，不會(huì)輕易改弦易轍

如何說(shuō)服商家經(jīng)營(yíng)我品牌，不僅是體力活，更是技術(shù)活

以前招商容易，如今沒(méi)有專(zhuān)業(yè)能力和高超水平，難于上青天

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的市場(chǎng)，如何成功拿下山頭？

面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的抗拒，如何高效說(shuō)服商家代理？

面對(duì)容易叛變的商家，如何和經(jīng)銷(xiāo)商同舟共濟(jì)？

面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的侵蝕，如何幫助商家與時(shí)俱進(jìn)？

廠家和品牌商舉不勝舉，如何在眾多強(qiáng)手中脫穎而出？

面對(duì)只認(rèn)錢(qián)不認(rèn)人的經(jīng)銷(xiāo)商，如何廠商共贏、攜手邁進(jìn)？

面對(duì)艱難度日的經(jīng)銷(xiāo)商，如何讓他起死回生、再創(chuàng)輝煌？

面對(duì)士氣低沉的區(qū)域經(jīng)理，如何讓他重塑自信、屢創(chuàng)傳奇？

面對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好的經(jīng)銷(xiāo)商，如何防止被人忽悠，棄明投暗？

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獨(dú)孤九劍，讓你的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)處不在、勢(shì)不可擋！

【課程時(shí)長(zhǎng)】  

2天（12小時(shí)）

【課程對(duì)象】

區(qū)域銷(xiāo)售、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理

銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售總監(jiān)、企業(yè)老總

【課程收益】

1.掌握區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的流程與方法

2.掌握互聯(lián)網(wǎng)引流的獲客途徑

3.提高經(jīng)銷(xiāo)商管理能力

4.強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)信念

【授課方式】

組合式訓(xùn)練，小組討論，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)演練、互動(dòng)答疑、視頻欣賞。

【課程特色】

案例精彩紛呈，講師經(jīng)驗(yàn)豐富，引導(dǎo)式訓(xùn)練，內(nèi)容飽滿，穿透力強(qiáng)。

【課程大綱】

第一劍  我要找到他——他在哪里

1.通過(guò)傳統(tǒng)渠道找到他

2.通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道找到他

3.開(kāi)發(fā)市場(chǎng)要有三大信念

思考：去到一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)后，可以從哪里了解資訊？

第二劍  我要拜訪他——熟悉情況

1.上門(mén)拜訪禮儀：禮儀、禮節(jié)等

2.上門(mén)拜訪過(guò)程：拜訪前、拜訪中、拜訪后

3.拜訪中的難點(diǎn)：找不到客戶、客戶不接見(jiàn)

思考：一個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，這么多經(jīng)銷(xiāo)商怎么拜訪？

第三劍  我要評(píng)估他——如我心愿

1.口碑評(píng)估：大都都說(shuō)有問(wèn)題要小心

2.實(shí)力評(píng)估：店鋪規(guī)模、社會(huì)關(guān)系等

3.理念評(píng)估：交流觀點(diǎn)和對(duì)事物看法

4.信息分析：抓細(xì)節(jié)、透過(guò)表象看本質(zhì)

思考：有哪些特征的經(jīng)銷(xiāo)商要慎重考慮？

第四劍  我要說(shuō)服他——實(shí)力見(jiàn)證

1.富媒體：文字、圖片、視頻、動(dòng)畫(huà)

2.產(chǎn)品驗(yàn)證：試用、檢測(cè)、展覽、模型等

3.邀請(qǐng)客戶考察和觀摩：接待流程與策略

思考：公司處于創(chuàng)業(yè)期，條件很一般，也要考察嗎？

第五劍  我要影響他——吹風(fēng)造勢(shì)

1.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)塑造品牌影響力

2.通過(guò)榮譽(yù)資質(zhì)呈現(xiàn)影響力

3.通過(guò)典型客戶見(jiàn)證影響力

4.通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)傳播影響力

思考：社群營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都來(lái)了，怎么辦？

第六劍  我要誘惑他——讓出利益

1.加盟政策誘惑：裝修補(bǔ)貼、樣品補(bǔ)貼、廣告補(bǔ)貼

2.開(kāi)業(yè)支持誘惑：人員支持、培訓(xùn)支持、促銷(xiāo)支持

3.光明前景誘惑：發(fā)展前景、盈利模式、盈利推演

思考：公司規(guī)模不大，投入有限，沒(méi)那么多支持怎么辦？

第七劍  我要公關(guān)他——?jiǎng)忧闀岳?/span>

1.基于人性化關(guān)懷：融洽關(guān)系、感動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商

2.尋找和發(fā)展內(nèi)線：經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部支持人員

3.為客戶創(chuàng)造利益：精神利益和物質(zhì)利益

思考：面對(duì)員工和老板，說(shuō)法是否要一致？

第八劍  我要簽約他——談判收款

1.面對(duì)討價(jià)還價(jià)的策略

2.擬定合同的三不原則

3.最好有合同簽約儀式

4.催收款項(xiàng)的六脈神劍

5.平衡三個(gè)三角形法則

思考：客戶沒(méi)錢(qián)，不夠錢(qián)，又想做，怎么辦？ 

第九劍  我要服務(wù)他——養(yǎng)商十計(jì)

1.管理支持：管理制度、管理工具、新技術(shù)運(yùn)用

2.促銷(xiāo)支持：廣告、價(jià)格、禮品、人員、兌現(xiàn)

3.培訓(xùn)支持：下沉、上行、在線培訓(xùn)

4.常態(tài)溝通：保持頻率、上門(mén)拜訪

5.解決問(wèn)題：快速反應(yīng)、解決方案

6.人員支持：配合作戰(zhàn)、緊急支援

7.分享文化：內(nèi)部分享、經(jīng)驗(yàn)沉淀

8.創(chuàng)新產(chǎn)品：迭代升級(jí)、爆款產(chǎn)品

9.陳列支持：設(shè)計(jì)、專(zhuān)柜、樣品、物料

10.激勵(lì)文化：業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)、提貨獎(jiǎng)勵(lì)等等

11~13.省略：根據(jù)廠家戰(zhàn)略發(fā)展態(tài)勢(shì)使用

思考：面對(duì)扶不起的阿斗，怎么辦？