課程背景

對于快速消費(fèi)品行業(yè)來說，市場競爭的激烈促使企業(yè)不得不將市場做的越來越細(xì)，并且將市場持續(xù)動銷的關(guān)鍵動作套路想清楚并執(zhí)行到位，做到這個的前提是中層對企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)意圖的理解和執(zhí)行力必須到位，因此，銷售經(jīng)理的執(zhí)行力提升是一個企業(yè)生死攸關(guān)的問題，而銷售經(jīng)理的執(zhí)行力提升包涵三個方面，第一自己知道怎么做來實現(xiàn)市場持續(xù)動銷，第二能夠訓(xùn)練團(tuán)隊將動銷工作做到位，第三能夠?qū)︿N售團(tuán)隊進(jìn)行有效管控。 本課程將從以上三個方面來打造銷售經(jīng)理的執(zhí)行力，通過本課程銷售經(jīng)理將更加明確自己每天應(yīng)當(dāng)做什么、應(yīng)當(dāng)怎么指導(dǎo)銷售團(tuán)隊完成任務(wù)以及如何對銷售團(tuán)隊進(jìn)行有效管理，從而帶動銷售經(jīng)理以及整個銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力持續(xù)提升，實現(xiàn)市場持續(xù)旺銷。

課程目標(biāo)

?銷售經(jīng)理如何通過管控實現(xiàn)市場持續(xù)動銷 ?銷售經(jīng)理執(zhí)行力訓(xùn)練與打造 ?產(chǎn)品動銷模式與套路 ?區(qū)域市場運(yùn)作關(guān)鍵要素 ?如何實現(xiàn)銷售經(jīng)理對經(jīng)銷商的高效管控

課程大綱

執(zhí)行力基礎(chǔ)——市場動銷模式與套路

**章 模式說明

一、 分銷與助銷的關(guān)系

1、 分銷：資源配置、銷售政策的設(shè)計、人員能力

2、 助銷：專業(yè)拜訪、動銷突破、客戶維護(hù)

二、 四輪驅(qū)動 點狀突破

三、 不同類型產(chǎn)品的操作要點

1、 有品牌知名度的新品；

2、 沒有品牌知名度的主力產(chǎn)品；

第二章 四輪驅(qū)動

一、**輪：精準(zhǔn)開發(fā)

1、目標(biāo)

2、關(guān)鍵銷售動作

1) 目標(biāo)客戶甄選

2) 目標(biāo)客戶分析

3) 合作方案制定

4) 目標(biāo)客戶開發(fā)

5) 開發(fā)時間

6) 快速進(jìn)店

7) 終端形象建設(shè)

8) 銷售培訓(xùn)或銷售技能訓(xùn)練

3、銷售工具

1）合作方案

2）廣宣物料

4、注意事項

1）對目標(biāo)客戶進(jìn)行甄選、分析

2）合作方案的制定、確認(rèn)

3）針對店長、核心員工的產(chǎn)品銷售培訓(xùn)

二、第二輪：動銷回轉(zhuǎn)

1、目標(biāo)

實現(xiàn)門店動銷和一次以上回轉(zhuǎn)補(bǔ)貨

2、關(guān)鍵銷售動作

1）門店拜訪（拜訪八步驟）

2）店員教育

3）現(xiàn)場助銷

4）對未能動銷和回轉(zhuǎn)的店專項突破

5）銷售示范

6）小組活動

3、銷售工具

1）廣宣物料

2）巡訪表

4、注意事項

1）店員教育和客情維護(hù)

2）銷售示范

三、第三輪：渠道穩(wěn)定

1、目標(biāo)

區(qū)域內(nèi)已鋪貨門店銷售整體穩(wěn)定增長

2、關(guān)鍵動作

1）定期巡訪

2）強(qiáng)化店員教育，專項提升

3）高度重視客情維護(hù)

4）上層關(guān)系建設(shè)

5）基層關(guān)系鞏固

3、銷售工具

1）巡訪表

2）訓(xùn)練教材

4、注意事項

1）巡訪動作標(biāo)準(zhǔn)化（拜訪八步驟）

2）客情維護(hù)常態(tài)化

四、第四輪：樣板建設(shè)

1、目標(biāo)

1）樣板店點狀突破，以點帶面

2）引導(dǎo)銷售氛圍，形成區(qū)域熱銷

2、關(guān)鍵銷售動作

1）樣板店甄選

2）樣板店活動方案擬定

3）樣板店活動方案實施

3、銷售工具

促銷活動方案

4、注意事項

集中資源，以點帶面

第三章 點狀突破

一、 目標(biāo)

優(yōu)選目標(biāo)門店點狀突破

二、關(guān)鍵技能及動作

1、 點狀突破時機(jī)選擇

2、 目標(biāo)門店甄選

3、 客情溝通，獲取門店資源

4、 活動目標(biāo)溝通，達(dá)成高度一致

5、 活動前市場攪動（POP、DM單、短信通知、微信營銷等）

6、 活動階段性數(shù)據(jù)匯總報數(shù)和分析總結(jié)

7、 形象展示 活動實施 顧客參與，實現(xiàn)效果大化

二、 爆破方案設(shè)計

1、 爆破背景

2、 市場分析

3、 目標(biāo)消費(fèi)群體定位

4、 爆破品相

5、 爆破目標(biāo)

6、 人員安排

7、 活動流程

8、 爆破細(xì)則

9、 活動預(yù)算

10、 關(guān)鍵成功要素

三、 銷售工具

1、活動方案

2、廣宣物料

四、注意事項

1、借勢突破，時機(jī)選擇

2、選擇渠道溝通人員的級別

3、利用渠道銷售高手做臨促

第四章 動銷模式工作分工

一、城市經(jīng)理

二、業(yè)務(wù)主管

第五章 區(qū)域運(yùn)作要點小結(jié)

一、 新區(qū)域老產(chǎn)品市場動銷要點

二、 成熟區(qū)域新產(chǎn)品動銷要點

三、 區(qū)域運(yùn)營要點

1. 差異化的開發(fā)和維護(hù)策略；

2. 傳統(tǒng)渠道的運(yùn)營

3. 現(xiàn)代渠道的運(yùn)營

四、 常見問題處理

1. 陳列面很好但不動銷

2. 店方不配合

3. 消費(fèi)頻次低

4. 未能產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)

第六章 經(jīng)銷商開發(fā)的關(guān)鍵動作和套路

一、信息獲得

1. 信息獲得方式

2. 電話預(yù)約

二、 初次拜訪之需求探詢

五、 合作方案闡述

六、 成交簽約

執(zhí)行力提升——銷售管理與控制

**章 銷售團(tuán)隊執(zhí)行力訓(xùn)練

1. 訓(xùn)什么

l 需要具備哪些要素才能勝任本職工作、才能完成銷售任務(wù)

l 良好的接人待物、溝通技巧、禮儀等行為素質(zhì)是成功的關(guān)鍵

ü 接人待物訓(xùn)練（舉手投足之間、決定勝敗）

ü 儀容儀表訓(xùn)練（專業(yè)化、可信賴的形象塑造）

ü 溝通技巧訓(xùn)練（快速拉近距離的黃金法則）

ü 日常基礎(chǔ)禮儀（客戶、上下級、同事之間）

l 銷售技能訓(xùn)練

ü 產(chǎn)品技能：如何針對不同類型客戶介紹產(chǎn)品

ü 競品技能：知己知彼百戰(zhàn)百勝、競爭對手的優(yōu)劣勢分析及打擊策略

ü 客戶技能：客戶類型、不同類型客戶需求分析、不同類型客戶合作要點是什么

ü 行業(yè)技能：了解行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

ü 銷售技能：如何做活動、導(dǎo)購六步法、客戶開發(fā)六步法、店面形象

ü 管理技能：目標(biāo)計劃管理、銷售日志管理、數(shù)據(jù)分析與管理、銷售跟蹤

ü 文化技能：企業(yè)需要什么樣的人、企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)是什么、用人標(biāo)準(zhǔn)如何與企業(yè)核心價值理念相對接

ü 行為素質(zhì)訓(xùn)練：接人待物、基礎(chǔ)禮儀

l 銷售裝備：必須配備哪些銷售工具

l 銷售團(tuán)隊執(zhí)行力=（技能 裝備）X（行為素質(zhì) 執(zhí)行力）

2. 如何訓(xùn)

l 教學(xué)方法：互動教學(xué)、現(xiàn)場控制

ü 演講技巧：如何使你的聲音聽起來吸引人并給人留下深刻之印象

ü 現(xiàn)場控場：輕重緩急的安排

ü 分組一對多、群體演練

l 教練技術(shù)：多米諾訓(xùn)練法、比較訓(xùn)練法、情景訓(xùn)練法、標(biāo)桿訓(xùn)練法

ü 多米諾訓(xùn)練法：快速是好的技能展示復(fù)制給每一個人；

ü 比較訓(xùn)練法：**比較讓大家認(rèn)識到什么是正確的，什么是錯誤的；

ü 情景訓(xùn)練法：模擬實戰(zhàn)的單項技能訓(xùn)練及連續(xù)銷售動作演練；

ü 標(biāo)桿訓(xùn)練法：不斷樹立標(biāo)桿，所有的人向標(biāo)桿看齊并強(qiáng)化訓(xùn)練；

第二章 談判技巧提升

一、 開場洽談

1、 展示合作之后給客戶帶來的利益

2、 根據(jù)談判好的結(jié)果對目標(biāo)進(jìn)行界定

3、 一定要大膽報價

4、 絕不接受對方的**次回價

5、 并且一定要裝作大吃一驚

6、 鎖定眼前的問題，不為對方的情緒、黑白臉?biāo)_

7、 鉗子策略：要想合作成功，您必須改變！

二、 中場洽談

1、 僵持不下或?qū)Ψ綏l件苛刻，可訴諸公司更高的模糊知名

2、 避免與客戶進(jìn)行對抗性談判

3、 不要讓對方由于自身的原因而轉(zhuǎn)嫁問題

4、 一旦做讓步不不緊接著就一定要索取回報

三、 收場洽談

1、 識破客戶的黑白臉

2、 采取小點讓步的蠶食策略

3、 讓步模式并對客戶提出相應(yīng)要求

4、 起草協(xié)議

四、 談判策略

1、 利益導(dǎo)向策略

2、 案例證明策略

3、 假設(shè)策略

4、 競品比對策略

5、 模式比較策略

五、 談判溝通技巧

1、 溝通注意事項

2、 禮儀禮節(jié)要點

第三章 銷售隊伍管理與控制

1. 組織架構(gòu)調(diào)整

1、 組織架構(gòu)調(diào)整方向：適應(yīng)市場需求

2、 組織架構(gòu)調(diào)整原則：以目標(biāo)市場啟動為原則

2. 銷售隊伍建設(shè)

1、 不同層級銷售隊伍的招募

a) 銷售高手特點

b) 招聘途徑

2、 銷售隊伍的訓(xùn)練：如何訓(xùn)練出具有戰(zhàn)斗力和嫻熟銷售技能的銷售團(tuán)隊

a) 訓(xùn)什么

b) 怎么訓(xùn)

c) 如何跟蹤

3、 銷售隊伍配置——與目標(biāo)終端的數(shù)量相適應(yīng)

案例：**企業(yè)的銷售隊伍配置

3. 銷售團(tuán)隊管理

1、 每日銷售動作管理：一個銷售（業(yè)務(wù)代表）每天應(yīng)當(dāng)做什么

2、 目標(biāo)計劃管理：有效的目標(biāo)計劃管理如何開展

ü 案例：我們是如何設(shè)計銷售指標(biāo)的

3、 客戶信息管理：客戶檔案卡的運(yùn)用、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

ü 案例：大數(shù)據(jù)時代下的數(shù)據(jù)運(yùn)用

4、 關(guān)鍵銷售工具及使用：業(yè)績統(tǒng)計表、月計劃、周計劃、巡訪表、拜訪線路卡… 

4. 銷售管理與控制

1、 監(jiān)督分析系統(tǒng)：如何實現(xiàn)有效的第三方監(jiān)控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠

2、 績效考核系統(tǒng)：如何建立高效的激勵制度、績效考核制度

a) 不同市場類型績效考核制度設(shè)計要點

i. 根據(jù)地市場

ii. 成熟市場

iii. 新開發(fā)市場

3、 日常管理流程及制度：高效的流程設(shè)計體系

第四章 核心價值觀與關(guān)鍵行為

1、 核心價值觀教育

2、 核心價值觀與關(guān)鍵行為

a) 三大紀(jì)律八項注意

b) 關(guān)鍵行為訓(xùn)練