課程背景

市場競爭日趨激烈，產品上市以后招商、鋪貨的難度開始加大，與此同時更為嚴重的是新品鋪市以后不能動銷，而如果產品不能動銷的話，事實上招商也很難持續。因此，從根本上來講只有解決了動銷問題，才能夠解決市場啟動的問題，只有能夠解決市場啟動，招商才能夠持續。 本課程主要解決企業普遍頭疼的“招商難，動銷難”的核心問題。從根本上教會企業新品動銷、市場啟動的關鍵動作和套路，在掌握市場啟動套路的基礎上掌握客戶開發的技巧和套路，同時強化組織建設、市場管控能力，確保企業產品能夠持續動銷占領市場并確立在區域市場的優勢位置。

課程目標

?深刻理解市場（新品）動銷模式和關鍵套路 ?掌握區域市場啟動具體操作的套路 ?掌握新開發市場的市場啟動關鍵套路和動作 ?不同區域類型操作關鍵套路與動作 ?幫助企業建立市場動銷的高效管控系統

課程大綱

**天——動銷模式與套路

**章 模式說明

一、 分銷與助銷的關系

1、 分銷：資源配置、銷售政策的設計、人員能力

2、 助銷：專業拜訪、動銷突破、客戶維護

二、 四輪驅動 點狀突破

三、 不同區域類型操作要點

1、 新區域老產品市場動銷要點

2、 成熟區域新產品動銷要點

第二章 四輪驅動

一、**輪：精準開發

1、目標

2、關鍵銷售動作

1) 目標客戶甄選

2) 目標客戶分析

3) 合作方案制定

4) 目標客戶開發

5) 開發時間

6) 快速進店

7) 終端形象建設

8) 銷售培訓或銷售技能訓練

3、銷售工具

1）合作方案

2）廣宣物料

4、注意事項

1）對目標客戶進行甄選、分析

2）合作方案的制定、確認

3）針對店長、核心員工的產品銷售培訓

二、第二輪：動銷回轉

1、目標

實現門店動銷和一次以上回轉補貨

2、關鍵銷售動作

1）門店拜訪（拜訪八步驟）

2）店員教育

3）現場助銷

4）對未能動銷和回轉的店專項突破

5）銷售示范

6）小組活動

3、銷售工具

1）廣宣物料

2）巡訪表

4、注意事項

1）店員教育和客情維護

2）銷售示范

三、第三輪：渠道穩定

1、目標

區域內已鋪貨門店銷售整體穩定增長

2、關鍵動作

1）定期巡訪

2）強化店員教育，專項提升

3）高度重視客情維護

4）上層關系建設

5）基層關系鞏固

3、銷售工具

1）巡訪表

2）訓練教材

4、注意事項

1）巡訪動作標準化（拜訪八步驟）

2）客情維護常態化

四、第四輪：樣板建設

1、目標

1）樣板店點狀突破，以點帶面

2）引導銷售氛圍，形成區域熱銷

2、關鍵銷售動作

1）樣板店甄選

2）樣板店活動方案擬定

3）樣板店活動方案實施

3、銷售工具

促銷活動方案

4、注意事項

集中資源，以點帶面

第三章 點狀突破

一、 目標

優選目標門店點狀突破

二、關鍵技能及動作

1、 目標門店甄選

2、 客情溝通，獲取門店資源

3、 活動目標溝通，達成高度一致

4、 活動前市場攪動（POP、DM單、短信通知、微信營銷等）

5、 活動階段性數據匯總報數和分析總結

6、 形象展示 活動實施 顧客參與，實現效果大化

三、銷售工具

1、活動方案

2、廣宣物料

四、注意事項

1、借勢突破，時機選擇

2、選擇渠道溝通人員的級別

3、利用渠道銷售高手做臨促

第四章 動銷模式工作分工

一、城市經理

二、業務主管

三、導購

第五章 不同區域運作要點總結

一、 新區域老產品市場動銷要點

二、 成熟區域新產品動銷要點

第二天 動銷管理與控制

**章 合作洽談

一、 開場洽談

1、 利益展示

2、 界定目標

3、 大膽開價

4、 絕不接受**次報價

5、 裝作大吃一驚

6、 鎖定眼前的問題

7、 鉗子策略

二、 中場洽談

1、 訴諸更高知名

2、 避免對抗性談判

3、 不要讓對方轉嫁問題

4、 一定要索取回報

三、 收場洽談

1、 識破黑白臉策略

2、 蠶食策略

3、 讓步模式

4、 起草協議

四、 談判策略

1、 利益導向策略

2、 案例證明策略

3、 假設策略

4、 競品比對策略

5、 模式比較策略

五、 談判溝通技巧

1、 溝通注意事項

2、 禮儀禮節要點

第二章 合作方案與銷售改善

一、 合作方案

1、 合作目標

2、 關鍵策略

3、 政策設計

4、 關鍵動作

5、 異議處理

6、 收益測算

7、 事例證明

二、 銷售改善

1、 組織意愿強化策略

2、 培訓細化策略

3、 銷售示范策略

4、 陳列強化策略

5、 銷售捆綁策略

6、 促銷策略

第三章 專業拜訪（八步驟）

一、 庫存查詢

二、 客情溝通

三、 信息收集

四、 店面形象

五、 店員教育

六、 導購教育

七、 銷售示范

八、 促銷活動

第四章 動銷模式關鍵控制要素

一、 組織架構調整

1、 組織架構調整方向：適應市場需求

2、 組織架構調整原則：以目標市場啟動為原則

二、 銷售隊伍建設

1、 不同層級銷售隊伍的招募

2、 銷售隊伍的培養：如何培養具有戰斗力和嫻熟銷售技能的銷售團隊

3、 銷售隊伍配置——與目標終端的數量相適應

案例：**企業的銷售隊伍配置

三、 動銷管理

1、 每日銷售動作管理：一個銷售（業務代表）每天應當做什么

2、 目標計劃管理：有效的目標計劃管理如何開展

ü 案例：我們是如何設計銷售指標的

3、 客戶信息管理：客戶檔案卡的運用、如何進行數據分析

ü 案例：大數據時代下的數據運用

4、 關鍵銷售工具及使用：業績統計表、月計劃、周計劃、巡訪表、拜訪線路卡… 

四、 動銷控制

1、 監督分析系統：如何實現有效的第三方監控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠

2、 績效考核系統：如何建立高效的激勵制度、績效考核制度

3、 日常管理流程及制度：高效的流程設計體系