【課程背景】

銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，傳統的銀行服務營銷方式已經不能適應銀行的今后發展，銀行不同崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化，銀行服務每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產品銷售難度越來越大，客戶的流失也越來越多。究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。

今天，多數銀行在營銷環節重點是不斷去開拓新客戶，但困難大，時間長，且成功率不高。老客戶正在不斷的流失，如何將系統中的存量客戶更好的開發，通過“發現需求、引導需求、創造需求”，將客戶在我行現有的資產重新配置，通過交叉銷售讓客戶的產品更加豐富，使客戶的資產規模不斷提高，是本課程將解決的問題。

     課程借鑒國外銀行交叉營銷的方法，以實際案例及話術為導向來研發而成，本課程最大亮點是實戰性強，可操作性強，效果提升明顯。

【課程收益】

1.掌握新競爭環境下如何改變營銷思維

2.掌握存量客戶管理效率提升－客戶分層管理

3.掌握存量客戶價值提升－交叉銷售管理

4.掌握存量客戶提升長效機制－客戶關系維護

5.掌握如何識別與判斷客戶類型

6.掌握與客戶達成共識的五步黃金法則

【培訓對象】：支行行長/網點主任/客戶經理/理財經理

【培訓時間】1天
【授課方式】  

課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD   

游戲體驗—Game  情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question 

【課程大綱】

第一單元：交叉銷售的前提－營銷思維的改變

1. 新常態下銀行網點營銷轉型

（1）金融本質：是產品還是服務

? 案例分享：**月銀行理財產品分析

（2）金融發展：是分業還是混業

? 案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；

（3）營銷界定：是科學還是藝術

（4）營銷趨勢：是被動還是主動

? 案例分享：某銀行的客戶經理“您想買什么”？

2.交叉營銷的前提是－轉變思維

（1）服務勝于營銷

（2）服務與營銷的新思維

? 案例分享：思維的重要性

3.什么是互聯網時代營銷思維？

? 案例分享：“興業銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”

4.網點員工工作中應有的思維

（1）柜員要變成超市的“收