課程背景：

與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。

其實在人類社會中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團隊精神。戰(zhàn)爭年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟對全球進行侵略和滲透幾乎又入無人之境！

在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！

的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出一流的市場。

作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘>人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本、控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測……如何能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團隊的工作效率呢？

本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設(shè)計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌！！

課程目標：

1、正確認識銷售經(jīng)理的角色和能力

2、學(xué)習(xí)如何招聘銷售人員的四個原則和有效方法

2、掌握系統(tǒng)培養(yǎng)銷售人員的技巧

3、學(xué)習(xí)如何運用四把鋼鉤有效管控銷售團隊

4、隨崗輔導(dǎo)，快速培訓(xùn)新人

5、根據(jù)銷售團隊的不同發(fā)展階段，采取合適的管理風(fēng)格

6、打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力

7、有效激勵銷售團隊的四大原則和10種方法

8、提升團隊執(zhí)行力>意識，打造強大執(zhí)行力

【適合方式】

研討課、直觀演示、案、例教學(xué)、模擬練習(xí)

課程大綱

案例：華為崛起的秘密

分享：都是同時起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢？

分享：狼族的智慧（如果沒有人類，地球的統(tǒng)治者將是狼）

一、營銷隊伍管理的常見問題

分享：華為的營銷體系高效運作助力公司成為世界五百強

1、中國企業(yè)銷售管理的困境

2、中外企業(yè)銷售管理的差異

3、中國市場的環(huán)境的五大特征

4、銷售隊伍>常見的七個問題

5、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析

6、效率型銷售對管理風(fēng)格的要求

7、效能型銷售對管理風(fēng)格的要求

案例：螞蟻軍團

二、營銷經(jīng)理的角色認知與職責(zé)

1、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)

2、業(yè)務(wù)高手做管理者要突破兩大問題

3、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)

4、營銷經(jīng)理角色定位

5、營銷經(jīng)理管理團隊的四大原則

6、建設(shè)管理高效銷售團隊的思路

三、組建狼群--甄選與招聘

1、招募銷售人員的的四個原則

2、效能型銷售人員的素質(zhì)要求

3、效率型銷售人員的素質(zhì)要求

4、把握面試>中常用的六類典型問題

5、精通面試中的常見誤區(qū)

6、應(yīng)當警惕招聘的四類人

案例：華為公司招聘流程

案例：華為公司對銷售人員的素質(zhì)要求

四、培養(yǎng)狼群--銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練

1、銷售隊伍訓(xùn)練常見問題

2、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃>

3、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

4、銷售人員的心智修煉

5、銷售訓(xùn)練中常見的問題--培訓(xùn)的"馬太效應(yīng)"-確定重點培訓(xùn)

6、"放單飛"前的系統(tǒng)訓(xùn)練--設(shè)計培訓(xùn)流程和實施

7、職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧--實際案例演練

8、實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享--培訓(xùn)的"21天效應(yīng)"-鞏固培訓(xùn)效果

分享：華為如何打造銷售新兵？

案例：一個IBM銷售人員真實受訓(xùn)經(jīng)歷

五、銷售團隊的有效管控

1、管理控制的要點

2、管理銷售團隊的四把鋼鉤

一）經(jīng)營管理分析會議

◆營銷例會

◆早會運作

二）隨訪、隨查

◆隨訪的原則

◆隨訪的注意事項

◆隨訪的技巧

三）述職及工作溝通>

◆業(yè)務(wù)代表的工作述職

◆業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四）管理表格的設(shè)計與推行

◆管理控制表格的要點

◆基礎(chǔ)管理表格

◆行為、過程管理

◆銷售活動管理報表

五）四把利劍的組合運用

◆三種類型的銷售隊伍

◆管理鋼鉤的使用側(cè)重

六、輔導(dǎo)幼狼--針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)

1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

2、銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序

3、個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

4、隨訪觀察時的注意點

七、彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊

1、識別團隊的發(fā)展階段

2、團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

3、四種團隊領(lǐng)導(dǎo)方法

4、針對四類銷售員的不同管理風(fēng)格

5、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

6、駕馭明星員工的技巧

7、正確處理下屬問題

8、贏得下屬的忠心

9、責(zé)備下屬的技巧

10、防止銷售隊員老化的方法

八、狼型銷售團隊文化塑造

分享：華為基本法引領(lǐng)華為成為世界級領(lǐng)先企業(yè)

分享：華為企業(yè)文化>生生不息的四大手段

1、十大文化塑造高績效銷售團隊

2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

3、文化根植大腦心理規(guī)律？

九、激勵狼群--將你的銷售團隊成員激勵成超人

1、銷售隊伍的激勵原理與方法

2、員工成長的過程

3、人性需求的五個層次

◆激勵的"頭狼法則""白金法則""時效原則""多元化法則"四大法則

◆金錢以外的10種激勵方法

十、鍛造狼群執(zhí)行力-120%完成銷售任務(wù)

1、要營造團隊執(zhí)行文化

結(jié)果與任務(wù)；商業(yè)人格；客戶價值

2、執(zhí)行力方法：猴子管理法

3、執(zhí)行力秘訣：執(zhí)行的四十八字真經(jīng)

案例：西點軍校執(zhí)行力

案例：華為執(zhí)行文化

*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程