課程大綱

一、營銷活動策劃與獲客創(chuàng)新

   1、營銷活動的目的

? 提升客戶黏度

? 獲得客戶信息

? 品牌影響力

? 業(yè)績提升

   2、經(jīng)營活動的方式

? 客戶沙龍：老客戶、新客戶

? 產(chǎn)品說明會：公開發(fā)布、微信發(fā)布

? 公益講座：健康、稅務(wù)、壓歲錢

? 特色活動：留學(xué)培訓(xùn)

? 禮品贈送：再來一次

? 園區(qū)服務(wù)：搭建平臺

? 老客戶答謝會：拓展訓(xùn)練

? 可以采取的的形式

2 新產(chǎn)品推薦會

2 客戶聯(lián)誼會

2 融資座談會

2 健康講座

2 少兒教育座談會

2 VIP企業(yè)家財富懇談會

2 企業(yè)論壇

2 企業(yè)家分享會

2 …………

3、聯(lián)盟商戶交叉營銷

? 高端商戶價值聯(lián)盟：高檔車4S

? 信息植入：宣傳品（信用卡客戶案例）

? 禮品贈送：送的好不如送的巧

? 人員互動：托是必須的

? 平臺搭建：提供服務(wù)（商會、商圈）

4、俱樂部式開拓

? 建立特色俱樂部

2    運動、娛樂、美容等

? 依托客戶關(guān)系，建立信任

? 尋找痛點牽線搭橋

5、異業(yè)聯(lián)盟！

? 解決顧客群的問題

? 解決成本問題

? 解決單一消費人群問題

? 解決單向銷售

二、小微業(yè)務(wù)風(fēng)險管理創(chuàng)新

1、擔(dān)保圈：倒下的多米諾骨牌

? 擔(dān)保圈風(fēng)險形成的原因：

2 企業(yè)過度融資和擔(dān)保超出自身償債能力

2 在經(jīng)濟(jì)下行周期中，同行業(yè)擔(dān)保弱化了擔(dān)保效率

2 道德風(fēng)險導(dǎo)致關(guān)聯(lián)企業(yè)相互擔(dān)保無效

2 檸檬市場效應(yīng)導(dǎo)致?lián)Ｈ?nèi)高風(fēng)險企業(yè)集聚（買賣雙方信息不對稱）

2 擔(dān)保圈風(fēng)險爆發(fā)后因市場失靈難以自我修復(fù)

   2、庫存風(fēng)險

? 關(guān)于存貨的認(rèn)知

? 關(guān)于資產(chǎn)轉(zhuǎn)換率

? 查看倉庫的技巧

? 小心轉(zhuǎn)移庫存

? 市場行情預(yù)判庫存

? 查看生產(chǎn)車間預(yù)判庫存

? 電費單預(yù)判生產(chǎn)周期

   3、如何識別短貸長投

? 從現(xiàn)有設(shè)備識別

? 從經(jīng)營項目識別

? 從現(xiàn)有資產(chǎn)識別

? 從企業(yè)成長階段識別

   4、調(diào)查借款人—選擇客戶

? 調(diào)查借款人歷年的還款情況

? 調(diào)查借款人在本行的綜合效益

? 調(diào)查借款人的社會資信

   5、應(yīng)收賬款風(fēng)險識別

? 出貨清單與現(xiàn)金流對比預(yù)判

? 利潤與流動資金對比預(yù)判

? 應(yīng)收賬款管理企業(yè)調(diào)查預(yù)判

? **應(yīng)收賬款管理制度預(yù)判

   6、主營業(yè)務(wù)風(fēng)險識別

? 是否是原有主業(yè)升級

? 是否是法人擅長領(lǐng)域

? 相關(guān)專業(yè)人才配備

? 實施方案是否精細(xì)

? 行業(yè)趨勢怎樣

? 是否是盲目跨行業(yè)

7、交叉驗證

? 什么是交叉驗證？

? 為何要進(jìn)行交叉驗證？

? 交叉驗證的基本方法

三、小微業(yè)務(wù)客戶精準(zhǔn)營銷

  1、尋找目標(biāo)客戶的方法

? 客戶主動推介法

? 掃街

? 資料查閱法

? 商會開拓法

? 連鎖尋找法

? 中介介紹法

? 名單式開拓

? 創(chuàng)業(yè)沙龍

? 服務(wù)交流會

? 植入營銷

? 微營銷

   2、售前準(zhǔn)備

? 資料準(zhǔn)備

? 路線規(guī)劃

? 營銷預(yù)案

? 產(chǎn)品推薦設(shè)計

? 客戶分析

   3、電話邀約

? 電話邀約的誤區(qū)？

   4、客戶拜訪技巧

? 微笑

? 寒暄

? 贊美

? 同步

? 需求挖掘

? 產(chǎn)品推薦

? 異議處理

? 促成成交

? 售后清單（自己的、客戶的）