營銷計劃
**部分、營銷管理技巧（市場職能）——
一．銷售計劃的制訂
1．銷售計劃制訂的方式
1）兩上一下：上、下、上
2）兩下一上：下、上、下
2．定區域、定銷售量、定費用、定人員（四定方式）
3．銷售計劃分配中的A、B、C分類管理
4.銷售費用的管理方法（預算費用、定額費用、無代費用）
二．組織管理及作業方式的劃定(人員管理)
業務代表人員作業量化的制定與考核
1）定人、定線、定時
2）一張圖（客戶網點分布圖）
3）三張表：工作日報表、新客戶開拓登記表和營業日報表
4）雷達圖的繪制及使用(銷售績效的評估)
5）區域經理的雙重身分演繹技巧
6）拜訪量的設定與成交比例的變化
三.客戶關系管理(CRM)
1. 辦事處與分公司的不同管理
2. 經銷商管理檔案的建立
3. 經銷商的重點與一般分級管理(二八原理)
4. 經銷商政策的制定
1) 返利的訣竅(一個蘋果和三塊巧克力)
2) 為什么說客戶是“丈母娘”
5.服務(抱怨管理)管理
定檢與保內
保外服務
6.配件的銷售與管理（配件庫的管理）
7.經銷商的沖突與竄貨管理
案例分析:與經銷商拔河
案例分析：竄貨與崩盤
四.應收賬款與授信管理
1. 應收賬款的內部控制——授信管理
2. 賬款回收的績效評估6方法
3. 賒銷交易的管理秘訣
4. 信用調查的重點及等級評定
5. 新老客戶的信用額度調整及核準權限的管理
6. 逾期信用額度的風險控制辦法（逾期賬款管理辦法）
案例：誰把客戶養成了小“老虎”
五.商品交運及退貨管理辦法
1.案例:商品出貨作業的改善
2.商品退貨準則及管理流程
六.促銷管理
1.促銷目標與促銷方式的制定
2.推與拉的量化結合與應用
3.促銷工具大拼盤:SP十八兵器面面觀
4.找死與等死，市場不相信眼淚
案例:我愛吃蘿卜,魚愛吃蚯蚓
第二部分 營銷管理及領導藝術
一．.管理的基本過程分析
1．管理的原理描述——管理者的定位
2．管理者的自我認知與角色轉換——管理者的覺醒
——權力影響力與自身統御力的綜合應用
3．計劃、組織、指揮、協調、控制——管理的職能分析
4．管理者的工具箱——目標管理
——PDCA計劃、KAFS管理
——魚骨圖、甘特圖的使用
二．管理效果研究
1．主管高手的決活——卓越主管的八大技能
2．職業經理的十項技能展示——中高層領導的修煉
3．管理職能的弱化——監控機能的傷失（大企業病現象）
4．高效執行力——有令不行的超級殺手
——鑄造超級執行力的方法探討
三．管理方法提升
1．放手讓下屬工作——授權督導技巧
——授權流程圖展示
2．讓下屬心誠悅服——指導、管理下屬的技巧
3．恩威并重——事務處理的柔性與原則立場（罰與獎、剛與柔）
4．績效考核與主觀能動性的發揮（薪酬管理）
5．創新管理——突破與變革的法寶
6．如何管理不得力型員工——不同員工情況面面觀
四．領導藝術
1．為什么要領導不要管理——領導商數
2．巔峰領導藝術與發展——不同領導風格的比較分析
3．高效能的領導藝術——五種領導能力
——十種領導方法
4．激勵的果實——精神激勵的十大黃金法則（名企激勵）
案例分析：A、B、C、D
