課程大綱

**部分、個(gè)人素質(zhì)培訓(xùn)——                              

一．禮儀知識(shí)

       1、一般禮儀 （衣冠楚楚、風(fēng)度翩翩的學(xué)問）       2課時(shí)  案例、講授 

       2、商務(wù)禮儀 （生意從禮儀開始，成功從修養(yǎng)開始） 4課時(shí)  討論、講授 

       3、社交禮儀 （氣質(zhì)高雅者百事不敗）             2課時(shí)  練習(xí)、講授 

二．個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃與企業(yè)發(fā)展

    1．個(gè)人特性分析（個(gè)人的SWOT分析）

        診斷自己的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)——自我評價(jià)           2課時(shí)  講授、自測 

2、個(gè)人職業(yè)分析（選對池塘釣大魚）               2課時(shí)  講授、分析                   

3、個(gè)人生涯設(shè)計(jì)：

橄欖球定律——如何有效放棄                   1課時(shí)  講授                                                

4、個(gè)人愿景與企業(yè)發(fā)展                            2課時(shí)  講授、故事 

   案例：孫悟空與唐僧的職業(yè)生涯管理              1課時(shí)  講授、分析

三．成功自信心的訓(xùn)練

   1、不是不可能——面對挑戰(zhàn)的突破管理               4課時(shí) 講授 分析  

   2、方法總比問題多——打造不找借口找方法的一流員工2課時(shí) 講授 討論  

四．情商管理

1、自我啟發(fā)的11條戒律                             2課時(shí)  講授、自測 

2、靈活想象力磨練——想象力測試                       

3、身心健康是成功的基石——健康9要素              2課時(shí)  講授 分析  

4、應(yīng)急狀態(tài)管理——情緒控制模式鏈                  1課時(shí)  講授       

5、情商決定成敗                                    3課時(shí)  講授 案例  

五．效率與時(shí)間

1．影響力效率手冊——如何提高效率                 2課時(shí)  講授 分析  

2．多活了40年——利用時(shí)間的技巧（時(shí)間與管理）    2課時(shí)  講授、故事 

六．合格業(yè)務(wù)員、促銷員應(yīng)具備的其他條件                     

1.出行技巧——凡事有備無患（準(zhǔn)備），備則立，不備則廢。 1課時(shí) 講授、案例 

2.語言組織——溝通的利器                                             

3.心理排障——成功營銷首先從失敗開始                   2課時(shí) 講授 討論 

4.推銷的技能——打造專業(yè)營銷技巧                       1課時(shí) 講授 分析 

案例分析：A、陳阿土出國

          B、龜兔賽跑

          C、鷹的一生                               3課時(shí)  講授  討論

第二部分、團(tuán)隊(duì)凝聚力的培訓(xùn)——如何打高效團(tuán)隊(duì)                     

一． 團(tuán)隊(duì)溝通                                                      

有效溝通的形式——會(huì)議、座談、交談

解決團(tuán)隊(duì)問題的有效方式——頭腦風(fēng)暴法                 2課時(shí)  講授、測試 

1)處事準(zhǔn)則——如何與人相處（團(tuán)體與團(tuán)隊(duì)的區(qū)別）

2)同理心——如何達(dá)到與人心靈默契

3)三明治法——如何把握與人溝通的技巧（贏在溝通）     4課時(shí)  講授、提問 

二．團(tuán)隊(duì)信任                                                       

1)羅森．塔爾實(shí)驗(yàn)——如何讓一個(gè)人朝著你期望的方向改變  1課時(shí) 講授、討論 

2)快樂基金——如何讓人更樂意改正不足                  1課時(shí) 講授、測試 

3)十二字真訣——如何獲得別人的信任                    2課時(shí) 講授、分析 

三．團(tuán)隊(duì)向心力                                                     

雁行隊(duì)行理論、海豚圍食理論、狼團(tuán)體                    3課時(shí) 講授  討論

1)修路原則——如何做到對事不對人                      2課時(shí) 講授、分析 

2)以人為本創(chuàng)建企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)——（行為管理）團(tuán)隊(duì)角色理論與實(shí)踐

3)高效團(tuán)隊(duì)特質(zhì)——建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)22個(gè)秘訣               2課時(shí) 講授、分析 

案例一：互動(dòng)游戲：“殺人”游戲

案例二：同心竿的啟示                                  3課時(shí) 講授  測試

第三部分、營銷流程的培訓(xùn)（銷售職能）（外訓(xùn)）——           

一．客戶的開發(fā)

1．客戶的條件設(shè)定                                      2課時(shí) 講授、引導(dǎo) 

2．客戶的尋找與開發(fā)技巧                                2課時(shí) 講授、分析 

1）尋找的途徑

2）鎖定目標(biāo)與開啟

3）談判技巧

4）良好溝通與簽約（有理、有據(jù)、有節(jié)）

5）合作的初期接洽與服務(wù)

二．銷售渠道的確立及網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建

1．確定銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃                             3課時(shí) 講授、分析 

2．劃定銷售區(qū)域及范圍                                 1課時(shí) 講授、例證 

           案例分析：“圈地”運(yùn)動(dòng)的得與失

3．確定二級經(jīng)銷的數(shù)量及選擇                            2課時(shí) 講授、提問 

4．銷售價(jià)格階梯的分布                             2課時(shí) 講授、分析 

三．終端精確營銷

1．終端布點(diǎn)技巧，鋪貨方式的選折                   2課時(shí) 講授、討論 

2．終端客戶的服務(wù)及凝慮消除                       1課時(shí) 講授、分析 

3．終端的促銷及贈(zèng)品                               3課時(shí) 講授、故事 

四．出貨與回款技巧

1．出貨量、庫存量及市場銷售量分析                 1課時(shí) 講授、分析 

2． 結(jié)算方式選擇：1）經(jīng)銷   2) 賒銷   3) 直銷     2課時(shí) 講授、比較

3．催款的幾種常見方式                             3課時(shí) 講授、分析 

4．不良貨款的風(fēng)險(xiǎn)防范技巧                         2課時(shí) 講授、例證 

第四部分、營銷管理技巧（市場職能）——             

一．銷售計(jì)劃的制訂

1．整機(jī)銷售計(jì)劃制訂的方式                                  2課時(shí) 講授、分析 

1）兩上一下：上、下、上

2）兩下一上：下、上、下

2．定區(qū)域、定銷售量、定費(fèi)用、定人員（四定方式）     3課時(shí) 講授、練習(xí)

3．銷售計(jì)劃分配中的A、B、C分類管理（重點(diǎn)市場、一般市場）2課時(shí) 講授、分析

4. 銷售費(fèi)用的管理方法（預(yù)算費(fèi)用、定額費(fèi)用、無代費(fèi)用）

二．組織管理及作業(yè)方式的劃定(人員管理)

業(yè)務(wù)代表人員作業(yè)量化的制定與考核                    2課時(shí) 講授、案例

1）定人、定線、定時(shí)

2）一張圖（客戶網(wǎng)點(diǎn)分布圖）

3）三張表：工作日報(bào)表、新客戶開拓登記表和營業(yè)日報(bào)表

4）雷達(dá)圖的繪制及使用(銷售績效的評估)

5）區(qū)域經(jīng)理的雙重身分演繹技巧

6）拜訪量的設(shè)定與成交比例的變化

三.客戶關(guān)系管理(CRM)

1.  辦事處與分公司的不同管理                         2課時(shí) 講授、討論

2.  經(jīng)銷商管理檔案的建立                             2課時(shí) 講授、舉例

3.   經(jīng)銷商的重點(diǎn)與一般分級管理(二八原理)            3課時(shí) 講授、分析 

4.   經(jīng)銷商政策的制定                                2課時(shí) 講授、討論

1)  返利的訣竅(一個(gè)蘋果和三塊巧克力)

2)  為什么說客戶是“丈母娘”

5. 服務(wù)(抱怨管理)管理

l 定檢與保內(nèi)

l 保外服務(wù)

6.配件的銷售與管理（配件庫的管理）

7.經(jīng)銷商的沖突與竄貨管理                            2課時(shí) 講授、例證

案例分析:與經(jīng)銷商拔河

案例分析：竄貨與崩盤

四.應(yīng)收賬款與授信管理

1.   應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制——授信管理                 2課時(shí) 講授、分析 

2.   賬款回收的績效評估6方法                       1課時(shí) 講授、

3.   賒銷交易的管理秘訣                             2課時(shí) 講授、測試

4.   信用調(diào)查的重點(diǎn)及等級評定                       1課時(shí) 講授、分析 

5.   新老客戶的信用額度調(diào)整及核準(zhǔn)權(quán)限的管理         2課時(shí) 講授、實(shí)例 

6.   逾期信用額度的風(fēng)險(xiǎn)控制辦法（逾期賬款管理辦法） 1課時(shí) 講授、

案例：誰把客戶養(yǎng)成了小“老虎”

五.商品交運(yùn)及退貨管理辦法

1.案例:商品出貨作業(yè)的改善                          1課時(shí) 講授、討論 

2.商品退貨準(zhǔn)則及管理流程                           2課時(shí) 講授、分析 

六.促銷管理

1.促銷目標(biāo)與促銷方式的制定                         1課時(shí) 講授、引導(dǎo)

2.推與拉的量化結(jié)合與應(yīng)用                           2課時(shí) 講授、分析 

3.促銷工具大拼盤:SP十八兵器面面觀                 3課時(shí) 講授、討論

4.找死與等死，市場不相信眼淚                       2課時(shí) 講授、例證

案例:我愛吃蘿卜,魚愛吃蚯蚓

第五部分  管理及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)（外訓(xùn)）——                   計(jì)37課時(shí)（5.5天）

培訓(xùn)對象：區(qū)域經(jīng)理、中高層管理人員

一．.管理的基本過程分析

1．管理的原理描述——管理者的定位                  1課時(shí) 講授、分析 

2．管理者的自我認(rèn)知與角色轉(zhuǎn)換——管理者的覺醒

         ——權(quán)力影響力與自身統(tǒng)御力的綜合應(yīng)用      2課時(shí) 講授、例證

3．計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制——管理的職能分析  2課時(shí) 講授、

4．管理者的工具箱——目標(biāo)管理                      3課時(shí) 講授、練習(xí)

                 ——PDCA計(jì)劃、KAFS管理

                 ——魚骨圖、甘特圖的使用

二．管理效果研究

1．主管高手的決活——卓越主管的八大技能            2課時(shí) 講授、分析 

2．職業(yè)經(jīng)理的十項(xiàng)技能展示——中高層領(lǐng)導(dǎo)的修煉      2課時(shí) 講授、分析 

3．管理職能的弱化——監(jiān)控機(jī)能的傷失（大企業(yè)病現(xiàn)象）1課時(shí) 講授、故事

4．高效執(zhí)行力——有令不行的超級殺手                2課時(shí) 講授、檢討

             ——鑄造超級執(zhí)行力的方法探討

三．管理方法提升

1．放手讓下屬工作——授權(quán)督導(dǎo)技巧                  2課時(shí) 講授、示范

                 ——授權(quán)流程圖展示                

2．讓下屬心誠悅服——指導(dǎo)、管理下屬的技巧          1課時(shí) 講授、提問

3．恩威并重——事務(wù)處理的柔性與原則立場（罰與獎(jiǎng)、剛與柔）

4．績效考核與主觀能動(dòng)性的發(fā)揮（薪酬管理）          3課時(shí) 講授、舉例

5．創(chuàng)新管理——突破與變革的法寶                    2課時(shí) 講授、引導(dǎo)

6．如何管理不得力型員工——不同員工情況面面觀      1課時(shí) 講授、分析