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孔文旭
  • 孔文旭營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)資深講師,項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn)
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 大客戶營(yíng)銷(xiāo) 大客戶營(yíng)銷(xiāo)
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:上海市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無(wú)評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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《SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

主講老師:孔文旭
發(fā)布時(shí)間:2021-07-15 15:04:25
課程詳情:

對(duì)象

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)、資深的銷(xiāo)售人員等

目的

提升銷(xiāo)售技巧

內(nèi)容

SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

                                                                      針對(duì)工業(yè)品的銷(xiāo)售顧問(wèn),

利用35000個(gè)銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧,

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷(xiāo)售精英的必修課程!


授課對(duì)象:

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)、資深的銷(xiāo)售人員等

 課程收益:


      “SPIN---顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程,是基于實(shí)際的銷(xiāo)售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結(jié)論

      “SPIN---顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程,是針對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與現(xiàn)在銷(xiāo)售技巧的比較分析,亦說(shuō)是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來(lái)的針對(duì)大額銷(xiāo)售更有效果

      “SPIN---顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程,課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò),這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè),全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn),舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班,有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn),以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用

 

課程核心:

我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果,我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果!

客戶購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面,除非你給他購(gòu)買(mǎi)的理由,否則客戶不會(huì)真正買(mǎi)單;只有當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性大于問(wèn)題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的存在,再深入了解客戶隱含的需求,從而找出客戶的痛苦,讓客戶行動(dòng)。顧問(wèn)的角色就在于此。

一、推銷(xiāo)與顧問(wèn)

? 企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度

? 職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段

? 職業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?

? 顧問(wèn)與推銷(xiāo)的差異

? 顧問(wèn)的三個(gè)法寶

二、信任是SPIN最重要的保證

? 如何成功啟動(dòng)信任的四步驟?

? 如何贏得客戶的信賴感?

? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型是什么?

? 促使客戶成交的六步驟是什么?

? 如何分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色?

? 四大死黨是如何建立與發(fā)展的?

? 如何與不同性格的人打交道?

三、客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立

? 客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析是什么?

? 客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么?

? 開(kāi)發(fā)客戶需求的方法是什么?

? 如何判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)?

? 挖掘客戶需求的方式是什么?

四、SPIN成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵

? SPIN運(yùn)用的三個(gè)體系

? SPIN運(yùn)用成功的五個(gè)關(guān)鍵

1.五個(gè)關(guān)鍵之一:6W3H

2.五個(gè)關(guān)鍵之二:開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題

3.五個(gè)關(guān)鍵之三:漏斗式提問(wèn)

4.五個(gè)關(guān)鍵之四:PMP是潤(rùn)滑劑

5.五個(gè)關(guān)鍵之五:痛苦與快樂(lè)是4P精髓

五、SPIN運(yùn)用的四步驟

S情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性

? 情境型問(wèn)題的三個(gè)關(guān)鍵

? 情境型問(wèn)題的四個(gè)注意事項(xiàng)

? 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別

? 情境型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘

? 問(wèn)題型問(wèn)題與客戶需求結(jié)合

? 利用漏斗式原理來(lái)問(wèn)題型問(wèn)題的秘訣

? 問(wèn)題型問(wèn)題成功的五個(gè)注意點(diǎn)

? 問(wèn)題型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

I內(nèi)含型問(wèn)題如何深入

? 發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問(wèn)題的基礎(chǔ)

? 引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問(wèn)題的關(guān)鍵

? 九型需求方格是內(nèi)含型問(wèn)題的有利工具

? 內(nèi)含型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn)

? 內(nèi)含型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

N需要回報(bào)型問(wèn)題如何展開(kāi)

? 畫(huà)餅大法是追求快樂(lè)的買(mǎi)點(diǎn)

? 需求回報(bào)型問(wèn)題與客戶關(guān)心的買(mǎi)點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵

? 太極圖法是需求型問(wèn)題的有效工具

? 需求回報(bào)型問(wèn)題成功的三個(gè)注意點(diǎn)

? 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別

? 需求回報(bào)型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

六、建立標(biāo)準(zhǔn)化的SPIN銷(xiāo)售話術(shù)

? 邏輯性是SPIN銷(xiāo)售運(yùn)用的第一關(guān)鍵

? 漏斗式銷(xiāo)售是SPIN發(fā)揮的第二保證

? 激發(fā)痛苦與快樂(lè)是SPIN運(yùn)用的精髓

? 標(biāo)準(zhǔn)化是SPIN提升的銷(xiāo)售工具

七、顯示能力--產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

? 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處

? FAB分析

? 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

? 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

? 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

? 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

? 運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬-分析客戶異議

八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

1、處理異議的技巧

? 反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源

? 辨別真假反對(duì)意見(jiàn)

? 反對(duì)意見(jiàn)的處理程序

?  價(jià)格異議的處理策略

2、獲取承諾的技巧

? 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

? 成功與失敗的信號(hào)

? 項(xiàng)目中斷的了怎么辦

? 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

? 怎樣打破最后的僵局

 


授課見(jiàn)證
推薦講師

馬成功

Office超級(jí)實(shí)戰(zhàn)派講師,國(guó)內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學(xué)員評(píng)價(jià):

賈倩

注冊(cè)形象設(shè)計(jì)師,國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,國(guó)家二級(jí)人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評(píng)價(jià):

鄭惠芳

人力資源專(zhuān)家

講師課酬: 面議

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學(xué)員評(píng)價(jià):

晏世樂(lè)

資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說(shuō)家,專(zhuān)業(yè)咨詢顧問(wèn)

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學(xué)員評(píng)價(jià):

文小林

實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專(zhuān)家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評(píng)價(jià):

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