課程收益：使銷(xiāo)售人員以積極的心態(tài)看待自己的工作, 培養(yǎng)前衛(wèi)的職業(yè)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、樹(shù)立品牌意識(shí)，掌握一劍封喉的營(yíng)銷(xiāo)談判技術(shù)和鎖定成交的溝通談判技術(shù)，客戶(hù)維護(hù)技術(shù)。有力解決普遍存在的“中場(chǎng)盤(pán)帶過(guò)多，欠缺臨門(mén)一腳”的問(wèn)題。方法重于理論，易學(xué)、易復(fù)制。課程特色：實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理！

前言：

如何成為一個(gè)運(yùn)氣好的銷(xiāo)售人員？

第一節(jié)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)理念與策略

1、信任是贏得客戶(hù)的保障嗎？

2、為什么專(zhuān)業(yè)是贏得客戶(hù)的基礎(chǔ)？

3、你對(duì)產(chǎn)品足夠了解嗎？

4、你是在銷(xiāo)售產(chǎn)品還是銷(xiāo)售自己？

5、客戶(hù)從哪里來(lái)？

6、客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的嗎？

7、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段及對(duì)策

8、一定要迎合客戶(hù)的需求嗎？

案例：為什么要實(shí)施獵犬計(jì)劃？

第二節(jié)：銷(xiāo)售人員如何贏在起點(diǎn)？

1、個(gè)人外在的形象就是企業(yè)的形象

2、如何塑造優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)工作環(huán)境？

3、優(yōu)質(zhì)的禮儀接近顧客

4、有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌

5、用什么來(lái)接近客戶(hù)？

第三節(jié)：客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)解析
1、客戶(hù)銷(xiāo)售的特征 
2、十大銷(xiāo)售錯(cuò)誤類(lèi)型深入分析
3、為客戶(hù)著想，應(yīng)該站在誰(shuí)的立場(chǎng)？

4、銷(xiāo)售模式演變給我們帶來(lái)什么啟示？ 
5、客戶(hù)銷(xiāo)售是技術(shù)嗎？ 

案例解析：堅(jiān)持就是勝利的巨大破壞力

研討：為什么要樹(shù)立什么樣的客戶(hù)銷(xiāo)售的意識(shí)？

第四節(jié)：搜集客戶(hù)信息

1、搜集哪些信息才有用？

2、搜集客戶(hù)信息的渠道有哪些？

3、如何安全觸碰客戶(hù)內(nèi)部人際地圖？

4、如何找到客戶(hù)內(nèi)部的接納者（教練）？

5、匹配銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的采購(gòu)流程

案例：客戶(hù)的決策流程

案例解析：客戶(hù)開(kāi)局定位銷(xiāo)售策略

研討：如何打贏信息戰(zhàn)？

第五節(jié)：如何接洽客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人？

1、客戶(hù)內(nèi)部的政治雷區(qū)有哪些表現(xiàn)？

2、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人的需求層次？

3、談單一定要搞定所有影響者嗎？

4、四維成交模型的應(yīng)用

案例：為什么要確認(rèn)敵人的敵人？

頭腦風(fēng)暴： 你認(rèn)為自身在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中哪些環(huán)節(jié)需要改善？如何改善？

第六節(jié)：身處營(yíng)銷(xiāo)雷區(qū)如何排雷？

1、什么是營(yíng)銷(xiāo)中的雷區(qū)？

2、營(yíng)銷(xiāo)中高頻率出現(xiàn)的雷區(qū)有哪些？

3、為什么會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)雷區(qū)？

4、如何排除營(yíng)銷(xiāo)雷區(qū)？

案例：地雷地圖vs排雷工具

分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的他為何銷(xiāo)售失敗?

第七節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)異議與拒絕的攻克技術(shù)

1、客戶(hù)到底在擔(dān)心什么？

2、客戶(hù)還有哪些難言之隱？

3、如何在異議出來(lái)之前就行預(yù)防處理？

4、異議處理的四大關(guān)鍵技巧

5、攻克異議的五大方法

演練：異議解除演練

第八節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)溝通應(yīng)用技術(shù)

1、營(yíng)銷(xiāo)溝通自我測(cè)試

2、如何使客戶(hù)喜歡你的溝通技術(shù)

3、操控說(shuō)服客戶(hù)的溝通技術(shù)

4、樹(shù)立優(yōu)勢(shì)的溝通技術(shù)

演練：價(jià)值溝通演練

模擬：客戶(hù)溝通情景再現(xiàn)

第九節(jié)：火眼金睛洞察技術(shù)

1、通過(guò)姿勢(shì)舉止來(lái)洞察客戶(hù)心理

2、通過(guò)穿著裝扮洞察客戶(hù)信息

3、通過(guò)客戶(hù)口味偏好了解客戶(hù)性格

4、通過(guò)客戶(hù)興趣愛(ài)好摸清底細(xì)

解析：一眼看穿人的功夫應(yīng)用

第十節(jié)：客戶(hù)談判實(shí)務(wù)——一劍封喉

1、切忌自言自語(yǔ)，對(duì)話(huà)客戶(hù)才能合作

2、營(yíng)銷(xiāo)不是說(shuō)話(huà)，而是與客戶(hù)對(duì)話(huà)

3、如何將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)？

4、鎖定客戶(hù)拒絕原因，反問(wèn)引導(dǎo)成交

5、營(yíng)銷(xiāo)不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因

6、用理解加反問(wèn)的方式回應(yīng)客戶(hù)的拒絕

案例：談判中的控制策略（ABC說(shuō)服法）

第十一節(jié)：卓越客戶(hù)服務(wù)技術(shù)

1、服務(wù)與業(yè)績(jī)的重要關(guān)系

2、你在服務(wù)個(gè)性還是共性？

3、為何要整體協(xié)作服務(wù)客戶(hù)？

4、處理客戶(hù)抱怨的五步技術(shù)

第十二節(jié)：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧——永續(xù)營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶(hù)關(guān)系管理工作中的失誤

2、如何建立客戶(hù)檔案？

3、如何用客戶(hù)檔案提升競(jìng)爭(zhēng)力？

4、如何提高客戶(hù)的轉(zhuǎn)移成本（客戶(hù)離開(kāi)我們，而付出的成本）

5、如何把握客戶(hù)規(guī)律永續(xù)經(jīng)營(yíng)?

課程回顧與總結(jié)，學(xué)員答疑與分享，講師點(diǎn)評(píng)。