【培訓對象】  經銷商、企業總監、總經理

【培訓時數】        1天

【課程特色】

  該課程通過生活中的實際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、實戰與理論的結合，逐步引導學員改變思維，改變經營的理念、優化團隊、強化渠道開發與渠道維護、做好創意促銷、區域品牌推廣與策劃、強化區域強勢品牌的力量。

  柳葉雄老師的講解，條理清晰，實戰經驗豐富，課程通俗易懂，能快速引起學員的共鳴。能引導學員自我思考，從而達到課程目標。

  該課程互動與實戰案例多，能引導學員自我突破，合作共贏。

【培訓收益】

得到：—  學員找到品牌發展的方向，找到發展品牌的自我核心競爭力與精準的定位

      得到：—  學員清晰戰略布局、清晰市場規劃和渠道優化的方法以及明確目標

得到：—  學員清晰優化團隊才是做強做大的核心要素之一，投入與產出的時效比

得到：—  學員掌握招人、管人、留人的方法

得到：—  學員學會創意促銷、差異化的區域品牌推廣方法，與廠家合作共贏發展

【課程大綱】

第一部分： 經銷商越做越小的十大癥狀

一、經銷商越做越小的十大癥狀

     1、目標不清、方向不正確、缺乏計劃前的計劃，定位不精準

          案例1：三拍老板

          案例2：計劃前的計劃   

          案例3：市場布局前的計劃

          案例4：定位的痛苦

    2、沒有發展遠景、缺少文化、團隊成員流失率高

        案例1：一位經銷商的擔憂

        案例2：一個職員的辭職

        案例3：“三字經”趕走文化人

   3、我行我素、不愿意與廠家共進退、共贏發展

   4、總想“借腹生子、借雞生蛋”。

    5、遭遇“創辦人的陷阱”，缺乏專業的營銷策劃團隊以及缺乏整合資源能力

二、經銷商學會思考    (給學員警示同時給予啟發思路)

   1）為什么有的經銷商越做越大，甚至成為了優秀的企業家？有的越做越小，甚至最終消失

  2）為什么同行業有的賺錢有的虧本？為什么經營同品牌，有的賺錢有的虧本？

                      （引導經營者思考自我的經營模式）

  3）經營品牌與散貨經營的最大區別有哪些？

                       （利潤、定位、思維方式、經營方法、團隊）

      4）如何看待“構建團隊成本”與“未來利潤”的博弈？

第二部分：經銷商的戰略思考與愿景

一、經銷商正確的戰略

1、正確的定位

     1）定位最難的就是在于舍棄和割舍

2）想清楚自己要什么？

2、正確的戰略和戰術

3、戰略與目標的概念

       4、戰略要解決的三個問題

   5、戰略執行的三個核心流程

二、經銷商的遠景規劃

   1、市場布局與規劃 （下圍棋）

   2、人才布局與規劃 （下象棋）

   3、經銷商的愿景

三、正確經營品牌的理念

        1、是什么促使我們要做品牌

        2、做品牌要有信心

       3、做品牌要團隊合力

       4、做品牌要懂資源整合

       5、做品牌要有長遠的眼光

       6、了解品牌的內涵

        7、正確的認識品牌和操作品牌

（引導學操作品牌的方法和步驟，由被動到主動的轉變過程）

第三部分：找到核心競爭力

一、面對競爭市場，經銷商的核心競爭力在哪里

        （引導學員清晰面對競爭市場，要找到自己的核心競爭力，找到思維的模式）

          1、案例研討：

          2、什么是核心競爭力？

                   案例：導購

           3、如何找到經銷商自己的核心競爭力

           4、經銷商的SWORT分析

           5、核心競爭力案例分析

                  案例研討：湖南衛視

   二、找到自己的核心競爭力

        1、聚焦：集中所有的優勢到競爭點

           2、微調焦距

           3、果斷行動

第四部分：經銷商做強做大 “團隊優化”的必經歷程

一、經銷商常喊一個字“累”

1、為什么累

2、累是為了什么

3、如何讓自己不累

二、隊伍有多大，銷量就有多大

1、夫妻倆

2、夫妻倆 兩幫手（親戚）

3、老板 幾個業務員

4、老板 業務主管 業務員隊伍 服務人員 會計

三、經銷商為什么不敢招人？

1、銷量太小，養不起。

2、不可靠，不敢用

3、能力太差——不管用

4、不會管理——不知道如何用人。

5、培養后飛走了

四、經銷商如何構建團隊，逐步優化團隊，創造財富？

1、如何從夫妻經營逐步走向公司化運營

2、如何找適合自己的人才         （找人才塑造團隊）

1）高薪人才并不一定適合自己公司發展的需求

2）什么階段匹配什么架構

3）什么架構匹配什么人才

4）人才如何測評

3、人才引進后，能力與業績不相匹配    （管理人才）

4、激勵人才，為自己創造財富   （激勵人才，提升店鋪贏利能力）

5、塑造核心人才團隊

第五部分：渠道的開拓與渠道的服務

一、只有不斷改變經營方式才能與廠家共同發展

1、等客上門的經營方式——批發

2、訂單銷售的經營方式——送貨上門

3、主動出擊的經營方式——網點開發

1、在哪里開發？

2、開發什么網點？

3、如何快速開發？

二、市場如何拓展

    1、分銷網點開發考慮的因素

2、分銷網點開發的形式

3、渠道拓展的方法和步驟

三、如何維護渠道

         1、經銷商真正熟悉自己的市場嗎？

案例

          2、維護渠道的方式方法

          3、了解賺錢的工具（高價格的定位）

               案例：某品牌高價格是如何賣的

四、快速開發市場贏得財富

第一種方式： 找上門來的客戶  （如何網住撞網的魚）

1、 類別：

第一類：從不同類的品牌轉做本品牌的 

第二類：現在在做散貨，利潤薄壓力大，現在想找一個品牌來做

第三類：沒有做過這類生意的，現在聽朋友介紹的，來找品牌看看

2、來咨詢的客戶一般喜歡問的共同問題

3、總代理的困惑

         4、 加盟商的困惑：品牌多，不知道如何選擇

5、解決之道

        步驟：

          第1步：了解痛處

          第2步：分析痛處

          第3步：了解計劃

          第4步：幫他規劃

          第5步：親自考察

          第6步：強化信心

          第7步：情感營銷

          第8步：上貨后的服務

              第9步： 持之以恒

第二種方式：  市場部人員去拓展客戶  （拓展市場如同戰場）

            步驟：

第1步：了解市場容量，對市場進行布局

             第2步：區域客戶的了解，建立檔案

             第3步：談判

第三種方式：攻商超

 五、快速開發市場贏得財富  

          1、 做好區域活動策劃與區域品牌市場的推廣

          2、 后續公司對各區域做點對點的策劃活動，與消費者直接互動

活動策劃案例1：

活動策劃案例2：

六、做好渠道服務   

        1、從“客戶等服務”到“服務等客戶”的快速轉變

        2、代理商差異化服務的“奇招”制勝

        3、服務的類型

        4、如何提升品牌的附加值——服務

        5、增值服務

6、經銷商的差異化服務