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李治江
  • 李治江美國格理集團專家團成員,上海華閱咨詢高級咨詢顧問,上海圓石金融研究院產業研究員,經銷商贏利模式系統建設資深顧問,紅星美凱龍魯班家居學院特聘教練
  • 擅長領域: 經銷商管理 業績倍增 談判技巧 渠道營銷
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:上海市
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如何贏得顧客購買的心

主講老師:李治江
發布時間:2020-12-02 14:04:29
課程詳情:

[課程內容]
第一單元:了解你的顧客
第一講:重新認識顧客的角色
_腦力激蕩:重新認識你的“顧客”
_導購員需要牢記的八個準則;
_導購員務必要做到的四個注意。
[案例分享:為什么說“顧客就是上帝”]
第二講:顧客的購買行為特點
_哪些因素會影響顧客的購買決定;
-行動計劃:制定顧客購買決策樹
_顧客在賣場內(專賣店)的行走路線;
_顧客購買區域決定了賣場陳列方向;
[案例分享:屈臣氏的三代收銀臺變遷]
_顧客的購買習慣、動機、類型分析;
_不同(性格)類型顧客之間的區別;
[案例分享:為什么男人、女人購物表現反差強烈]
第三講:顧客進店后的心理變化
_顧客購買的八個心理階段及應對策略
_陳列與導購在不同階段的作用
[深度講解:打破新品終端推廣悖論的S曲線]
解決問題:
了解不同顧客的購買心理及行為特點,特別是顧客走進門店后八個心理階段的變化指導,能夠幫助導購人員理解銷售流程的建立過程,并借助賣場管理,引導顧客進行深度體驗。

第二單元:讓顧客在這里買
第四講:創造不同的購買體驗
_決勝消費者心理的三大形象
_感官收買:創造顧客購買的店面形象
_創造顧客滿意價值與超值感受
_門店三維服務模型與四步創新階梯
[案例分享:小餐館如何靠創新服務做出大生意]
解決問題:
通過本單元的講解,幫助導購人員找到顧客購買的真正理由,從而培養她們樹立“顧客為本”的服務意識,并通過賣場管理、貨品管理和服務形象三個關鍵因素來贏得顧客認可。

第三單元:讓顧客現在就買
第五講:學會深挖顧客真實需求
_你了解顧客的需求嗎?
_兩種顧客需求理論-
冰山理論:從顯性需求向隱性需求深挖
層次需要論:學會贊美打動人心
[案例分享:胖子爬完樓梯,我們賣什么給他]
第六講:專業的銷售流程與技巧
_顧客的兩種問話方式;
_顧問式銷售該如何展開
_銷售冠軍的六條鐵律
_如何有效處理顧客價值異議?
[思維訓練:打破常規,你才能成為頂尖銷售高手]
解決問題:
本單元直接導入銷售現場的成交技巧,通過從顧客顯性需求向隱性需求的深度挖掘,來了解顧客為什么買,并幫助銷售人員熟練掌握基本的門店銷售技巧,直至快速成交。
(全課程目錄完)

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