課程目標

銀行經(jīng)營的利潤來源與發(fā)展方向

銀行零售業(yè)務拓展中常用的方法及案例解析

運用互聯(lián)網(wǎng) 的思路及操作手法，提升獲客機會，進行口碑建設

零售業(yè)務渠道洽談能力提升

零售業(yè)務方案策劃能力提升及后續(xù)跟進要點

課程圍繞項目目標進行（新增〈客戶數(shù)、存款、產(chǎn)品〉；存量〈信用卡盤活〉）

課程對象

銀行管理以及零售業(yè)務人員

授課方式

課堂講授 案例分析 互動交流工作解析

課程大綱

模塊一：零售業(yè)務拓展重點及具體操作辦法（6H）

一、零售業(yè)務拓展圍繞的重點

1、新增客戶

2、存量客戶

3、口碑建設

4、銷售技能

5、管理難點

6、跨界合作

二、網(wǎng)點資源盤整

資源盤整的關注點（公共資源、公司資源、個人資源）

1)公共資源挖掘中的重點

公共資源挖掘中的幾個入手點分析

關鍵人營銷法則

關系營銷的本質

創(chuàng)造商業(yè)環(huán)境的N種方式

主動發(fā)起策劃活動

借力合作共贏營銷

2)公司資源

網(wǎng)點客戶資源分析（對公客戶多還是個人多？存量多還是新增多？）

對公客戶營銷方式（公私聯(lián)動、配套銷售）

個人客戶營銷方式（公眾帳號營銷、會議營銷、靶向營銷等）

網(wǎng)點資源運用中必須具備的能力

目標設定和指標分解能力

時間管理和活動量管理能力

績效考核和業(yè)務重點導向權重配置問題

心態(tài)管理及對公司業(yè)務解讀能力

3)個人資源

社交圈擴充的方法

個人資源運用過程中的技巧

三、業(yè)務拓展中的常用方法

1、新增客戶營銷方法

1)客戶引流方法

網(wǎng)點引流的幾種方式

促銷活動設計的方法

同業(yè)合作的幾種方法

信用卡引流

信用卡新增發(fā)卡的銷售方法

信用卡消費引導

商戶活動引流

商戶選擇的重點

商戶活動開展的頻率

商戶活動洽談中的要點

商戶活動設計中需要考慮的幾個問題

網(wǎng)絡引流

公眾帳號引流法

各類電子商務平臺引流

商戶商品吸引進去銀行電子商務平臺的引流

微團隊組建及人脈引流

專項活動引流

手機銀行支付活動引流

特定群體營銷引流

2)產(chǎn)品銷售法

定投基金銷售的方法

貴金屬銷售

2、存量客戶盤活方法

1)公私聯(lián)動

公私聯(lián)動洽談過程中的重點環(huán)節(jié)

活動開展中的主推項目和操作細節(jié)

2)靶向營銷

信用卡消費客戶分期付款

存款或理財客戶到期前營銷

特定產(chǎn)品營銷后的服務手段跟進

案例分析：電信公司針對套餐客戶的靶向營銷帶來的營銷啟發(fā)。

3)信用卡盤活

案例：某國有行信用卡沉睡客戶激活的全過程分析

4)會議營銷

會議營銷的主題設定及活動策劃

會議整體活動組織安排及后續(xù)數(shù)據(jù)跟進

5)卡功能綁定

生活繳費

三方存管

基金定投及理財產(chǎn)品購買

?其他功能

6)跨界資源整合營銷

案例：某涉外旅游公司跨界資源營銷中引發(fā)的存款機會及其他銀行業(yè)務機會

3、不同類型網(wǎng)點活動設置重點

1)綜合型網(wǎng)點

2)園區(qū)型網(wǎng)點

3)商貿(mào)型網(wǎng)點

討論分享：不同類型對應資源分析，總結歸納適合開展的營銷活動

4、口碑建設方法

1)網(wǎng)絡營銷的目的

2)信息傳播的途徑分析

3)打造銀行影響力的5種方法

模塊二：商戶洽談（1.5H）

一、商戶洽談的渠道

1、線下商戶

2、線上平臺

3、中介機構

二、商戶溝通洽談的準備工作

1、準備完整活動策劃方案

2、商戶開發(fā)方式

1)線下商戶開發(fā)

2)線上平臺開發(fā)

3)中介機構開發(fā)

3、公司內(nèi)部流程支持設定

三、商戶洽談的步驟

1、制定計劃

2、約訪洽談

3、異議處理

4、促成維護

模塊三：活動方案策劃及執(zhí)行要點（3H）

一、策劃方案時邏輯性及戰(zhàn)略能力提升

1、什么是戰(zhàn)略性思維（技能、知識、關系）

2、運用思維本質進行戰(zhàn)略布局（針對不同人群設計活動）

3、營銷活動的模式

互動分享：分組設計主題營銷方案

二、營銷活動執(zhí)行中的問題

1、時間及頻率設定原則

2、活動參與者及組織配合者

3、地點或者選用渠道

4、宣傳方式及用品

5、活動具體流程設定及風險點

6、實施中的具體問題及處理方式

7、活動跟進及反饋

8、活動總結及績效跟進和榮譽系統(tǒng)打造

模塊四：培訓成果展示及責任狀簽署（1.5H）

一、培訓成果展示

1、以組為單位，展示項目活動策劃案

2、接受現(xiàn)場同學提問并給予解答

3、評選優(yōu)秀策劃案

1)最佳創(chuàng)意獎

2)最佳商務呈現(xiàn)獎

二、簽署責任狀

1、針對學習中的方法，設定階段性目標。

2、簽署責任狀

3、兩天培訓成果PPT展示

三、領導寄語，項目啟動