培訓(xùn)時間/地點：2023年 12月15日（星期五）/上 海

收費標準：￥2500/人

? 含授課費、證書費、資料費、稅費

課程簡介：

為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)解決——七大“痛點”：

痛點一：如何將企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為銷售KPI，提高戰(zhàn)略執(zhí)行力？

痛點二：如何在不確定的市場環(huán)境下，設(shè)計科學(xué)的營收目標？

痛點三：如何在銷售目標和激勵制度的頂層設(shè)計方面，真正解決目標執(zhí)行力問題？

痛點四：如何化解上下級之間，為目標分配而產(chǎn)生的“討價還價”問題？

痛點五：如何創(chuàng)新激勵機制，激發(fā)銷售人員持久的、高頻率的積極性和動能？

痛點六：如何點燃老員工的熱情，避免“吃老本”現(xiàn)象？

痛點七：營造一個公開競爭的環(huán)境，吸引新人加盟，并使他們產(chǎn)生強大的銷售動力？

讓總經(jīng)理、銷售總監(jiān)——收獲三個“驚喜”：

用一天的時間，化解困擾您多年的問題：目標預(yù)測、任務(wù)分配中的上下級博弈等

用一天的時間，提升銷售團隊365天的目標執(zhí)行力、銷售人員52周的積極性

用一天的時間，結(jié)識幾十家企業(yè)的總經(jīng)理、銷售總監(jiān)，擴大高端人脈，獲得更多的商機、攜手共進……

讓總經(jīng)理、銷售總監(jiān)——學(xué)習(xí)一個“可用的華為”：

華為的經(jīng)營和管理，很多東西可望而不可及。

本課程最大的價值在于，將華為那些可以借鑒的、能夠轉(zhuǎn)化的、成效顯著的，并得到40多家企業(yè)驗證的方法，做一個提煉和總結(jié)，與大家分享！

制定2022年的戰(zhàn)略銷售目標，你有沒有面臨以下幾個困境——

如何應(yīng)對當(dāng)下疫情、原材料漲價、經(jīng)濟形勢起伏等不確定因素？

如何將經(jīng)營戰(zhàn)略意圖轉(zhuǎn)化為銷售指標，實現(xiàn)戰(zhàn)略突圍？

如何化解目標分配過程中，上、下級之間的沒完沒了的討價還價？

如何讓銷售人員爭先恐后為目標而努力？

更新2022年的激勵制度，你有沒有面臨以下幾個難題——

如何使獎金制度充分、廣泛地發(fā)揮激勵作用？

如何點燃老員工的熱情，同時，調(diào)動新員工的積極性？

如何保證銷售人員持久的進取心態(tài)？

憑什么，本課程值得你考慮——

他山之石可攻玉！

設(shè)計銷售目標和激勵制度，有兩種辦法：

辦法一：關(guān)起門來，獨自苦思冥想，耗費幾天，乃至幾周的時間。

辦法二：走出去，看看那些優(yōu)秀的企業(yè)，有什么更好的做法？如何解決一些棘手問題？從中打開思路，快速解決困擾多年的問題。

你認為，哪種辦法更有價值？

本課程提煉了36家企業(yè)的成功經(jīng)驗——憑借銷售目標與激勵制度創(chuàng)新，他們實現(xiàn)了超水平增長，并且，大大提升了目標執(zhí)行力。在此基礎(chǔ)上，本課程將從全新的視角，為你提供簡潔、實用和增值的工具和方法。

更為重要的是，這門課程為你節(jié)省了管理探索的時間！

課程收益：

1. 反思、傳統(tǒng)的銷售目標設(shè)計與管理存在的諸多“漏洞”

2. 導(dǎo)入、全新的戰(zhàn)略銷售目標設(shè)計、管理與執(zhí)行思維

3. 學(xué)會、基于超水平增長的戰(zhàn)略銷售目標設(shè)計和閉環(huán)管理的方法

4. 剖析、深度激勵銷售人員的心理動力機制

5. 掌握、完善和創(chuàng)新銷售激勵制度的策略和設(shè)計方法

參訓(xùn)對象：

公司高層：董事長、總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理；

營銷部門：營銷總監(jiān)、營銷部門負責(zé)人、高級營銷經(jīng)理。

授課形式：

知識講解、案例分析討論、角色演練、互動交流、頭腦風(fēng)暴、強調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：

第一講  全新視角：戰(zhàn)略銷售目標的超水平增長思維

案例分析……

一、關(guān)于銷售目標的幾點反思

1. 什么樣的銷售目標，才能因應(yīng)起伏不定的外部環(huán)境

2. 什么樣的銷售目標，才能推動戰(zhàn)略能真正落地

3. 什么樣的銷售目標，才能避免挫傷銷售人員的積極性

4. 什么樣的銷售目標，才能化解多年來上、下級之間的博弈困境

5. 什么樣的銷售目標，才能確保最終的達成率

二、戰(zhàn)略銷售目標的超水平增長思維

1. 戰(zhàn)略銷售目標是什么

2. 超水平增長思維

3. 超水平增長思維對于戰(zhàn)略銷售目標的意義

4. 超水平增長的營銷突破點

案例分析……

第二講  迭代設(shè)計：銷售目標的雙發(fā)引擎

案例分析……

一、銷售目標設(shè)計前的數(shù)據(jù)整理

1. 歷史銷售數(shù)據(jù)的內(nèi)因分析

2. 不確定環(huán)境下的營銷戰(zhàn)略梳理

3. 營銷資源盤點

二、銷售目標設(shè)計構(gòu)思

1. 銷售目標設(shè)計的四個步驟

2. 銷售目標與戰(zhàn)略目標之間的關(guān)聯(lián)性

3. 銷售目標的訴求排序

4. 銷售目標的超水平增長思路

三、雙發(fā)目標

1. 雙發(fā)目標是什么

2. 雙發(fā)目標的兩種分類：基本目標、動態(tài)增長

3. 雙發(fā)目標如何實現(xiàn)銷售超水平增長

4. 雙發(fā)目標設(shè)計的三大策略

5. 雙發(fā)目標的KPI指標

四、雙發(fā)目標的閉環(huán)管理

1. 雙發(fā)目標的分解

2. 雙發(fā)目標的考核方法

案例分析……

第三講  深度動力：驅(qū)動力激勵心理

案例分析……

一、傳統(tǒng)激勵制度的困境

1. 激勵的六大困境

2. 激勵效用不佳的五個原因

二、驅(qū)動力激勵心理

1. 驅(qū)動力是什么

2. 驅(qū)動力激勵的原理

3. 驅(qū)動力的七大心理動力

案例分析……

第四講  制度創(chuàng)新：驅(qū)動力激勵策略與機制

案例分析……

一、激勵制度創(chuàng)新的兩大原則

1. 新舊制度的平衡過渡

2. 創(chuàng)新制度能夠支撐可持續(xù)的增長

二、目標驅(qū)動力激勵

1. 目標激勵的確定性與不確定性

2. 基本目標激勵

3. 動態(tài)增長激勵

三、成果驅(qū)動力激勵

1. 銷售成果是什么

2. 銷售成果的標準化定義

3. 銷售成果的積分激勵

四、人性驅(qū)動力激勵

1. 競爭杠桿激勵

2. 倒逼式激勵

案例分析……

講師簡介：王老師

B2B營銷研究

? 案例研究：3000個B2B業(yè)務(wù)及管理案例研究

? 理論創(chuàng)建：精益營銷理論 ——B2B營銷理論

? 培訓(xùn)產(chǎn)品：閉環(huán)銷售系統(tǒng) ——B2B銷售KPI提升-訓(xùn)練解決方案

? 咨詢產(chǎn)品：精益營銷系統(tǒng) ——B2B銷售超水平增長引擎-咨詢解決方案

人生歷練

職業(yè)經(jīng)歷：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗，帶過11支團隊，從事過8個行業(yè)

實戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家

課程方向

銷售技能：大客戶｜項目銷售閉環(huán)技能、關(guān)系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理

銷售管理：銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力、銷售團隊建設(shè)、銷售團隊業(yè)績增長管理

增長戰(zhàn)略：企業(yè)銷售超水平增長引擎