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曲宏國
  • 曲宏國企業戰略與營銷管理專家,被授予”中國品牌講師“榮譽稱號并入選《中國講師大典》
  • 擅長領域: 戰略管理 談判技巧 執行力
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:威海市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13006597891 QQ:2116768103 微信掃碼加我好友
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《開采你的金礦》

主講老師:曲宏國
發布時間:2021-06-25 10:50:04
課程詳情:

市場如戰場,孫子曰:上兵伐謀,又曰:昔之善戰者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。實踐告訴我們,作為每天沖殺在一線的銷售將士要有非常專業的職業技能和素養,才可能贏得一個又一個戰役,企業也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將為企業全面系統的打造金牌銷售特種兵。讓銷售人員在最快的時間內掌握顧問式銷售的各項技巧,讓銷售人員從游擊隊提升為特種兵。

培訓對象

企業營銷人員

課程收獲

通過學習,學員將掌握以下內容:

1、能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧,是長時間獲得業績和收入的保證!

2、主顧來源讓我們學會“打獵”

3、如何與客戶建立信任

4、轉介紹及業務來源中心的養護

5、營銷就象蜘蛛結網

培訓方式

互動體驗式授課

課程大綱

當朋友說你整日忙于“四處求人”時

當客戶對你表現出不接納、不耐煩時

當你好容易轉正,卻又面臨降級時

當作為老員工的你每個月都要從頭開始時

好痛?為什么

我們真正害怕的是:

“巧婦難為無米之炊”

能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧,是長時間獲得業績和收入的保證!

生存核心技能!

在行銷中,

拒絕不是問題,成交也不是問題,

真正的問題是缺乏準主顧,

而準主顧缺少的原因和市場無關,

和我們所用的行銷方法卻大有關系。

我該怎么做?

思想永遠走在行為的前面,就象雷雨來臨時閃電總是在雷鳴的前面一樣----海涅

心法修煉一

想方設法認識更多的人

心法修煉二

銷售中的80%時間應用在主顧開拓

心法修煉三

主顧開拓是一個持續不斷的過程

探討:

今天沒有簽單算不算成功?

MDRT會員告訴我們成功推銷的三大秘訣

第一:見人!見人!

第二:見人!

第三:除非你沒“臉”見人!

《常出去轉轉》

多點空閑,多點時間,放下包袱常出去轉轉。

帶上笑容,帶上祝愿,為了家人都幸福平安。

主顧開拓是推銷的起點,希望同仁要牢記心間。

遇到了煩惱,跟同仁說說,

有什么困難,跟主管談談。

常出去轉轉,出去轉轉,

哪怕他一次二次也不買XX,

只要我們把主顧開拓牢牢記心間啊,

成功的喜悅將伴隨你月月年年。

常出去轉轉,出去轉轉,

拜訪他十次百次終究能如愿,

只要我們功夫到了奇跡會出現啊,

XX人送您一生一世平安康健。

秘籍一:如何去打獵

為有緣有故

變無緣無故

讓我們學會“打獵”

如何去打獵“直沖法”

同城報紙廣告

別人的名片夾

飯店訂座記錄

其他行業的客戶檔案

各種行業協會通訊錄

掃街、掃樓

隨機拜訪

科普講座

與不相識的人打交道

研討:主顧來源讓我們學會“打獵”

如何去打獵(一)直接拜訪

有計劃、有系統、有效的銷售流程:

1、區域性活動

2、收集目標區域接觸話術

3、編制標準接觸話術

4、編制制式建議書及說明話術

5、準備推銷圖片說明

6、話術背誦及演練

7、充滿信心與準主顧全面接觸

變無緣無故為有緣有故

讓我們學會“打獵”

如何去打獵(二)信函拜訪

信函拜訪---引起準主顧的興趣及注意

一封吸引人的信函應該是:

內容簡潔扼要,直奔主題

版面清晰美觀

最好是親筆書寫(如果你的字寫的還行?。?/p>

字體工整準確

合適的信封和信紙(小禮品店里美麗的南韓信紙、信封任你選用)

內容至少有三:自己的姓名、簡介

給客戶寫信的理由(攻心點)

提出給予面談的機會的要求;

讓我們學會“打獵”

如何去打獵(二)信函拜訪

信函拜訪之關鍵點

信件發出一周內,勿忘要有電話聯絡

讓我們學會“打獵”

如何去打獵(二)信函拜訪

秘籍一:如何去打獵

客戶面談基本功:

取得準主顧的信任

讓我們學會“打獵”

建立信任三步曲---關鍵30秒

要在30秒內吸引客戶

(設計一個30秒鐘的開場白)

建立信任三步曲---學會認同

做任何事情必須先處理心情,再處理事情。

尋找認同點:

認同的方法:

建立信任三步曲---學會贊美

贊美=不指導、不炫耀

尋找贊美點:

贊美的三個句型:

直沖法“心態整合”

我們提供的服務無所不在

偶爾機會會改變你的客戶群品質

買不買沒關系,先掛個號

即便“殘酷”拒絕,對我只是個“演習”

這是鍛煉我們銷售技能的最佳途徑

一個合格的“獵人”,應首先掌握打獵的基本技能,而一個好的“獵手”更應學會狩獵

秘籍二:如何去狩獵

當無緣無故

將有緣有故

你的緣故是別人的陌生,別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。

解除心理障礙:

不好意思,怕丟面子

不敢提產品

不敢向人要求

怕擔人情

怕擔責任(對公司沒有足夠的信心)

認為是賺人家的錢

讓所有愛我的人,和我愛的人因我的存在,而一生無憂,了無遺憾!

把有緣有故當成無緣無故

按部就班進行銷售:

當成客戶來對待

克服心理障礙,用專業的態度進行銷售

是自己實踐和熟練銷售技能的機會

認同公司、行業

自己對公司、行業要充滿信心

掌握一套介紹公司的話術,可以利用宣傳資料、VCD等;

從自身的成長,講公司的實力和行業的前景

認同自己的選擇

講述自己選擇行業的理由,并對自己的選擇堅定無悔

以自己專業的服務給緣故客戶以信

把有緣有故當成無緣無故

按部就班進行銷售:

深入說明“XX意義與功用”

利用真實事例進行講解

利用資料進行講解

闡述對其保健需求的分析

發現客戶需求點

針對需求點進行規劃

針對需求,制作詳細計劃書

制作的計劃書要有保留價值

更要符合客戶的實際需求,而不要顧忌額度

把有緣有故當成無緣無故

按部就班進行銷售:

把握促成機會

大膽開口

克服“錢”的困惑

更要作好售后服務

不是可做可不做,而是更要作好

為培養自己的業務來源中心打基礎

你的精神面貌和敬業精神

是最有力的無言的說明

讓我們從緣故開始!

做到“誠、心、勤”

緣故市場是我們事業的第一筆啟動資金;

是我們營銷最有力的后盾;

多一個用責任維系親情的機會。

用正確的理念、專業的銷售,

讓“快樂行銷”從緣故開始!

秘籍三:如何去畜牧

主顧開拓的最高境界

轉介紹及業務來源中心的養護

營銷無捷徑,訪量定輸贏,

要想業績高,介紹是法寶,

時機須把控,步步少不了。

走出轉介紹誤區:

沒習慣

不成交時不知道向客戶要名單

沒熟練掌握一套有效的方法

沒有堅持

(在沒提出五次要求之前,就放棄了)

60%的推介人之所以提供推薦名單,是因為

滿意業務員的為人;

而很多客戶被問及為何沒有推介

回答最普遍的一句話是:

“他們并沒有向我要求介紹名單呀?!”

如何要求推薦

步驟一:建立共識:使主顧認可你的服務并建立好感;

步驟二:用引導性問題,要求推薦

鄰居是誰?

業余時間,你通常跟誰下棋/打牌/消遣?

晨練和誰在一起?

研討:引導性問題

步驟三:及時遞上紙和筆

(注意:要面帶微笑,并用期許、鼓勵的眼光看著對方)

步驟四:篩選名單:對準主顧或顧客提供的名單進行了解并篩選

(……如果您能把他的基本情況告訴我,這對我的第一次

拜訪將有很大的幫助……)

步驟五:向顧客致謝,并承諾給顧客及時“匯報”進展情況

注意:在沒提出五次要求之前,絕不放棄

秘籍三:如何經營“畜牧業”

為你出新招--孝心與禮品

為你出新招--協助展覽會的展覽商發放資料

合格業務來源中心的條件

好事的人

好利的人

好心的人

好人緣的人

好接近的人

好口碑的人

六好

秘籍三:如何去畜牧

幫助他的家庭或事業

樹立“互惠互利”的雙贏關系

提供休閑、購物、保健方面的信息

業務來源中心的養護

建立保健觀念

讓他了解保健對家庭的功用

讓他了解什么人非常需要XX

保健種類及目標市場

保健購買點分析方法

簡易的推銷流程

向他贈送公司的宣傳資料、各種手冊、畫冊、光盤等

營銷就象蜘蛛結網

用心建立自己的人脈關系

人脈=錢脈

最重要!

主顧開拓三件“工具”

電話

信函

活動量管理

電話約訪

茫茫人海,

盡顯電話威力!

巧用電話

反正他也看不見我!

節省時間

無壓力

拜訪客戶效率高

對方無準備

奠定面談基礎

化不可能為可能


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學員評價:

賈倩

注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學員評價:

晏世樂

資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

文小林

實戰人才培養應用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

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