課程背景

銷售管理者有哪些職能？有哪些心態(tài)需要調(diào)整？如何識(shí)別求職者加入銷售團(tuán)隊(duì)的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員？激勵(lì)員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績效評(píng)估制度和有效的績效評(píng)估方法？當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到問題時(shí)，銷售經(jīng)理如何與他們溝通？如何主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，使所有成員熱情參與……只有得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，對(duì)部屬賞罰分明，才能夠帶動(dòng)每一個(gè)人的熱忱，并讓部屬隨時(shí)能找到自己；杰出的銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)設(shè)定目標(biāo)，運(yùn)用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。

課程目標(biāo)

1、理解銷售經(jīng)理的職責(zé)在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團(tuán)隊(duì)，完成業(yè)績指標(biāo) 2、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議等 3、懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援 4、通過績效評(píng)估，決定銷售人員薪酬價(jià)值、工作分派、培訓(xùn)計(jì)劃和成長目標(biāo) 5、領(lǐng)會(huì)團(tuán)隊(duì)溝通中傾聽與反饋的價(jià)值及手法，引導(dǎo)、激勵(lì)其成員參與和分享

課程大綱

課程背景：

銷售管理者有哪些職能？有哪些心態(tài)需要調(diào)整？如何識(shí)別求職者加入銷售團(tuán)隊(duì)的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員？激勵(lì)員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績效評(píng)估制度和有效的績效評(píng)估方法？當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到問題時(shí)，銷售經(jīng)理如何與他們溝通？如何主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，使所有成員熱情參與……只有得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，對(duì)部屬賞罰分明，才能夠帶動(dòng)每一個(gè)人的熱忱，并讓部屬隨時(shí)能找到自己；杰出的銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)設(shè)定目標(biāo)，運(yùn)用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。

課程目標(biāo)：

1、理解銷售經(jīng)理的職責(zé)在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團(tuán)隊(duì)，完成業(yè)績指標(biāo)

2、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議等

3、懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援

4、**績效評(píng)估，決定銷售人員薪酬價(jià)值、工作分派、培訓(xùn)計(jì)劃和成長目標(biāo)

5、領(lǐng)會(huì)團(tuán)隊(duì)溝通中傾聽與反饋的價(jià)值及手法，引導(dǎo)、激勵(lì)其成員參與和分享

課程時(shí)長：2天，每天6學(xué)時(shí)。

課程對(duì)象：銷售管理者

課程大綱：

**章 銷售管理者的角色定位

1、 銷售管理者的角色定位

2.、銷售管理者的基本能力要求

（1）創(chuàng)新

（2）績效管理

（3）激勵(lì)下屬

（4）計(jì)劃執(zhí)行

（5）培養(yǎng)他人

（6）資源整合

（7）制度構(gòu)建

（8）授權(quán)能力

（9）學(xué)習(xí)力

（10）全局觀念

（11）自我管理

（12）影響力

3、銷售管理者的基本工作

（1）搭班子

（2）定戰(zhàn)略

（3）帶隊(duì)伍

4、銷售管理者工作的三條主線

（1）數(shù)據(jù)線

（2）狀態(tài)線

（3）事務(wù)線

5、銷售管理者的工作核心

（1）1個(gè)中心:經(jīng)濟(jì)建設(shè)

（2）2個(gè)基本點(diǎn):組織建設(shè)和客戶服務(wù)

第二章 銷售管理者的基本素質(zhì)

1、銷售管理者的基本素質(zhì)

（1）銷售管理者的心理定位與行為定位

（2）當(dāng)代銷售管理者面臨的挑戰(zhàn)

（3）銷售管理者的自我認(rèn)知

2、 銷售管理者的心態(tài)

（1）心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果

（2）優(yōu)秀銷售管理者應(yīng)樹立的心態(tài)

（3）銷售管理者成長的3個(gè)階段

（4）銷售管理者的3種價(jià)值

（5）關(guān)注圈與影響圈

1、銷售管理者的自我管理

（1）銷售管理者的工作習(xí)慣

（2）銷售管理者的處世習(xí)慣

（3）銷售管理者的心態(tài)習(xí)慣

（4）銷售管理者的學(xué)習(xí)

第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的管理

1.  管理工具

（1）表單

（2）例會(huì)

（3）跟訪

（4）述職

2、控制焦點(diǎn)

（1）方向

（2）進(jìn)度

（3）行為

（4）態(tài)度

3、績效評(píng)估進(jìn)行步驟與指標(biāo)解析

4、員工業(yè)績的兩大要素：能力與承諾

5、領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式：指示與支持

6、情境領(lǐng)導(dǎo)：指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)

第四章 高效團(tuán)隊(duì)溝通策略

1、給予建設(shè)性反饋的四個(gè)步驟

2、傾聽的五大技巧與障礙

3、促進(jìn)溝通的表達(dá)方式與討論策略

第五章 大客戶銷售技能

1、三位一體的市場營銷軸

（1）營銷體系  一對(duì)多   快消品

（2）銷售體系  一對(duì)一   工業(yè)品

（3）服務(wù)體系  多對(duì)一   運(yùn)營商

2、大客戶銷售的特點(diǎn)

（1）周期長

（2）需求特別

（3）決策人多

（4）競爭激烈

3、一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)

（1）行業(yè)知識(shí)

（2）產(chǎn)品知識(shí)

（3）競品知識(shí)

4、大客戶培訓(xùn)沒有效果的主要原因

（1）從IBM中國銷售培訓(xùn)的失敗說起

（2）中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法

（3）以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識(shí)

5、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶銷售

（1）中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶

（2）客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友

（3）大客戶銷售的流程

（4）交換公開信息

（5）交換半公開信息

（6）交換隱私信息

6、大客戶銷售的核心技能

（1）產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場

（2）競品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢、市場

（3）心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知

（4）標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

7、靈活的異議處理

（1）常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)

（2）常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)

（3）常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)

（4）常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)

8、核心的人際關(guān)系

（1）人際關(guān)系的本質(zhì)

（2）人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)

（3）人際關(guān)系交往的規(guī)律

9、大客戶銷售的基本功

（1）**基本的銷售技能——說話

A.主導(dǎo)

B.迎合

C.墊子

D.制約

（2）**實(shí)用的銷售技能——傾聽

A.聆聽的4個(gè)層面

B.聆聽的13個(gè)技巧

C.效果**的銷售技能——SPIN銷售法

第六章 銷售管理及銷售技巧高級(jí)技能——性格分析

1、從溝通講起

（1）溝通的重要作用和意義

（2）溝通的黃金法則和白金法則。

2、 DISC行為分析管理和銷售中的重要作用

（1）知人者智，自知者明

（2）DISC行為分析系統(tǒng)的歷史

3、DISC行為分析系統(tǒng)測試

（1）親自體驗(yàn)DISC行為分析測試

4、DISC行為分析系統(tǒng)解讀

（1）DISC測試圖的解讀

（2）DISC測試圖所代表的意義

5、 DISC四種性向因子不同的代表含義

（1）D型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)

（2）I 型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)

（3）S型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)

（4）C型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)

6、學(xué)會(huì)識(shí)別各種行為風(fēng)格類型

7、學(xué)會(huì)和各種行為風(fēng)格的人相處