培訓對象

總經理、銷售總監、銷售經理、采購經理、市場營銷總監、區域營銷主管、企業其他精英

課程收獲

透徹理解商業社會中圍繞商業利益展開的各種索賠、價格、合同的執行等的談判要訣。領略世界談判頂尖學府哈佛的談判理論和精深的實戰指導。 

從大量的談判錄像來學習談判，并在課堂上展開實際的談判現場模擬。 

極大提高一線談判人員的實力，不僅是

課程大綱

模塊一 
基本談判原理： 
案例研究以及談判初步分析 
30分鐘案例研究 
兩種類型的談判與之對應的準備流程 
談判的最佳替代方案的準備 
潛在談判空間分析 
描述兩種有效的談判 
總結談判的主要困難 
整理清晰的談判流程 
掌握替代方案的制訂 
透徹了解談判空間的意義和概念 

模塊二 
銷售談判技巧： 
學習正確的談判思路和方法 
30分鐘了解銷售中的異議 
有效防范異議 
判斷談判的時機 
識別談判的條件 
有效利用存在的問題 
學會消減由銷售人員自己導 
致的異議 
學習識別談判和銷售的區別 
善于發現客戶的問題來制約 
客戶的價格異議 

模塊三 
談判案例研討： 
在銷售中有效應用正確的談判思路和方法 
30分鐘設計最佳替代方案 
確定采購者動機清單 
確定談判類型和有效對策 
識別談判的條件并制訂空間策略 
有效利用存在的問題 
演練前兩個模塊的主要核心內容 
通過四種實戰模擬的談判來鞏固全新的談判知識，并提煉為有效的技能 

模塊四 
一體化談判的分析和應用條件： 
售后使用的高超談判技巧 
10分鐘確定有效前提基調的一體化 
談判技巧 
應用時間、空間、不確定性的各種技巧 
有效的談判計劃 
談判桌上的溝通模式 
行業特點與一體化談判的目的，目標和手段 
制約對手的各種條件應用和掌握 
制訂計劃的初步要求 
強化談判桌上的特殊溝通模式 

模塊五 
談判有效工具的制作和應用： 
從現實工作開始掌握優勢談判模式 
20分鐘研究雙贏的我方利益 
制訂前提列表 
繪制客戶采購關系圖譜并進行有效評估 
制訂采購動機表格以及應用時機計劃 
制訂談判雙方的力量對比圖表 
學會使用所有類型的圖表以及工具 
掌握自己制作表格的技能并實際操作 
演練小組制訂的有效表格并根據情況修改 
全面繪制談判雙方的力量對比圖表并分析使用的方案 

模塊六 
綜合案例研究 
10分鐘對抗性談判實戰演練 
四個階段性成果的分析以及錯位演練 
制訂企業的一個實際談判情景的全方位對策以及談判計劃 
掌握兩種談判類型，并在兩種類型中自由轉換 
掌握按照計劃實施談判并落實計劃目標 
掌握談判中的反省能力，以及溝通的特殊模式 
掌握制訂全方位要求的談判策略 

最后的總結 
提高談判技巧必須有行動支持 
提高談判技巧需要耐心以及反復的實踐 
提高談判技巧需要用心，猜測并核實 
提高談判技巧需要有導師輔導5分鐘有什么問題要問 
有什么想法想表達 
有什么看法要陳述 
有什么決心要堅定 
有什么沖動要實現 
有什么啟發激動人心 
有什么喜悅要與人分享 
有什么困惑更加困惑 
有什么希望對未來憧憬 
行動