培訓(xùn)對象

基金銷售人員 電話營銷人員 基金營銷部經(jīng)理 客戶服務(wù)部經(jīng)理 基金銷售渠道管理經(jīng)理 新產(chǎn)品策劃及推廣經(jīng)理 希

課程收獲

在國內(nèi)股市低迷和基金設(shè)計(jì)不斷趨同的情況下，基金的營銷開始面臨更多的困難。基金管理公司為了擴(kuò)大銷售業(yè)績，在基金品種設(shè)計(jì)和申購贖回的費(fèi)率上無不絞盡腦汁。盡管各方做出不少努力，基金名目越來越多，費(fèi)用越來越低，但基金銷售的實(shí)際效果并不令人滿意。如銀

課程大綱

模塊一：基金市場與銷售
一基金發(fā)展趨勢與前景長期看好
目前的市場態(tài)勢：
我國開放式基金的迅速發(fā)展與其重要地位與角色
世界基金成長現(xiàn)狀
美國共同基金總資產(chǎn)
全球共同基金的成長
2004年風(fēng)云突變的基金市場
二銷售對基金發(fā)展的意義
三券商與基金的關(guān)系：
國內(nèi)進(jìn)入基金服務(wù)市場的券商數(shù)量
券商基金服務(wù)市場的三個現(xiàn)象
基金代銷業(yè)務(wù)對券商的收益
四個人機(jī)遇：
基金銷售者如何應(yīng)對，超越同行？
全面提升銷售力
壓力>動力
結(jié)合個人銷售檔案制定發(fā)展計(jì)劃

模塊二：基金銷售人員優(yōu)勢分析
傳統(tǒng)銷售與顧問銷售 認(rèn)識自身銷售實(shí)力 識別四種客戶類型 針對性提高特種實(shí)力 銷售溝通制勝 強(qiáng)化基金產(chǎn)品知識 
案例分析
投資者如何看待基金銷售人員？ 銀行柜臺如何看待基金？ 基金管理者如何看待投資人？ 作為銷售人員，你的體會是什么？ 
基金銷售的工作要求
基金的運(yùn)作與產(chǎn)品特征； 針對性的理財(cái)解決方案專業(yè)服務(wù)能力； 基金行業(yè)專業(yè)銷售技巧； 投資者如何看待基金。 四種不同類型人的特點(diǎn) 
四種客戶 
R1：特別保守型
R2：保守型
R3：中庸型
R4：經(jīng)濟(jì)型
主要對策
三個階段的中心：興趣是關(guān)鍵內(nèi)容是關(guān)鍵承諾是關(guān)鍵 三個階段的臺詞要點(diǎn) 
銷售溝通
理解為主客戶為主話題主導(dǎo)提問主導(dǎo)持續(xù)流暢讓步平衡 
案例分析：對話分析

模塊三：客戶分析開拓與管理
透徹理解客戶分析原理 完全掌握客戶投資分析要素 掌握客戶投資流程 掌握客戶投資的動機(jī) 掌握客戶組織投資決策過程 掌握直銷的流程 
案例分析
客戶為什么要向你采購？
根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索
為什么研究客戶的問題
為什么要發(fā)掘客戶的問題
標(biāo)準(zhǔn)顧問銷售的六個要求
投資者到底存在哪些問題？
銷售戰(zhàn)略制訂時(shí)必須考慮的變量
大客戶投資流程：
滿意階段認(rèn)識階段決定階段制訂標(biāo)準(zhǔn)階段
評估階段調(diào)查階段選擇階段再評估階段滿意階段
客戶手中的方向盤
銷售的基本流程
尋找潛在客戶
將潛在客戶分類
制訂銷售策略
接觸客戶
產(chǎn)品展示
嘗試簽約
處理異議
售后服務(wù)
基金營銷工作流程表
基金銷售渠道結(jié)構(gòu)圖
客戶轉(zhuǎn)移的原因
客戶選擇偏好
直銷流程：主要動作與主要要求
電話尋找：上門拜訪：中期溝通：關(guān)系過渡：后期談判：售后落實(shí)：
電話尋找確定關(guān)鍵引發(fā)足夠的興趣尋找拜訪的機(jī)會上門拜訪
中期溝通
關(guān)系過渡
后期談判
售后落實(shí)

模塊四：銷售模式分解
全新的基金產(chǎn)品介紹法 提高向客戶發(fā)問的能力，四種問題類型 高級顧問式打動大客戶的技巧，點(diǎn)擊問題 優(yōu)秀銷售人員的三段進(jìn)階 4C對銷售人員的啟發(fā) 再次安排銷售溝通 
案例學(xué)習(xí)
產(chǎn)品的特征優(yōu)點(diǎn)以及利益
區(qū)別特征優(yōu)點(diǎn)和利益
銷售人員必須知道的四類問題

背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求－效益問題
基金銷售的過程和階段圖例
4C基金銷售初段的法寶
基金銷售初級階段有效應(yīng)用4C次序，可以順利成長，4C分別是：
迷惑(confuse) 清晰（clear） 安撫（comfort） 合同（contract） 
學(xué)習(xí)技能的四個黃金規(guī)則