【課程對象】

地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕銷售總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服人員∕管理人員∕

【課程介紹】

銷售難！豪宅銷售更難！

房地產(chǎn)結(jié)束“黃金十年”，已然進(jìn)入新常態(tài)。

行業(yè)面臨調(diào)整，市場正在理性回歸。銷售越來越困難，客戶越來越難伺候……。是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能？房地產(chǎn)資深講師涂山青老師《地產(chǎn)豪宅銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程，教您正確認(rèn)識目前房地產(chǎn)銷售形勢與高端產(chǎn)品銷售特征，準(zhǔn)確把握高端客戶的消費(fèi)特點(diǎn)與心理習(xí)慣，有針對性地運(yùn)用直指人心的客戶溝通技巧，助您在豪宅銷售中實(shí)現(xiàn)游刃有余，一擊中的，順利奪單。

課程通過對高端客戶銷售技巧的步驟分解、動作設(shè)計和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升地產(chǎn)高端客戶銷售技巧及成交技能，打造企業(yè)不敗金身……

【課程收益】

1．認(rèn)識新常態(tài)下豪宅銷售的特點(diǎn)

2．了解高端客戶的購買心理與購買行為習(xí)慣

3．快速洞察客戶心理，通過察言觀色分析客戶真實(shí)需求

4．有效掌握豪宅銷售溝通的各項技巧，包括客戶接近技巧、項目介紹技巧、話術(shù)技巧、報價與守價技巧、逼定成交技巧等

【課程特點(diǎn)】

根據(jù)客戶需要定制個性化課程內(nèi)容，專家講解，案例分析，情景模擬，問題討論，游戲互動，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！

【培訓(xùn)時間】2～3天

【課程主要內(nèi)容】

【問題導(dǎo)入】豪宅賣什么：豪宅賣的是房子嗎？

一、豪宅銷售特點(diǎn)

1．銷售特質(zhì)：豪宅“豪”在哪里

【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)

2．豪宅怎么賣：豪宅成功銷售的要素分析

（1）環(huán)境因素

（2）物的因素

（3）人的因素

二、攻心為上：豪宅客戶的購買心理與購買行為分析

1．豪宅客戶的心理分析（8種典型心理）

【提示】豪宅客戶的思維模式

【案例】

2．高端客戶的購買行為特點(diǎn)

（1）生活態(tài)度

（2）消費(fèi)取向

（3）興趣偏好

（4）生活習(xí)慣

（5）社交活動

【案例】

三、豪宅拓客技巧

【提醒】傳統(tǒng)拓客方式，對頂級人群不一定有效

1．豪宅客戶的需求分析

2．豪宅客戶的拓客特點(diǎn)

3．豪宅拓客的十大途徑

四、豪宅銷售之溝通準(zhǔn)備

1．銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

2．項目氛圍營造

3．人員心理準(zhǔn)備

4．銷售物料、銷售道具準(zhǔn)備

4．高端客戶開發(fā)的十大途徑

（1）圈層活動拓客

【案例】標(biāo)桿房企豪宅之圈層活動拓客

（2）網(wǎng)上拓客五大方法

（3）微信拓客技巧

（4）移動終端APP拓客技巧

【案例】融創(chuàng)豪宅的拓客秘笈解析

五、豪宅銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

1．豪宅客戶的接近技巧

【小專題】面向高端客戶的電話接聽準(zhǔn)則

3．高端客戶的產(chǎn)品介紹技巧

（1）產(chǎn)品介紹中的技巧

（2）沙盤講解技巧

（3）戶型講解技巧

（4）現(xiàn)場帶看技巧

【視頻觀摩】

4．面向高端客戶的報價與守價技巧

【案例】

5．面向高端客戶的異議排除技巧

【案例】

6．高端客戶的成交技巧

（1）如何捕捉顧客的成交信號

（2）如何把握成交時機(jī)

【案例】

（3）如何促成交易（逼定）

【小專題】豪宅現(xiàn)場逼定十式

7．面對高端客戶的話術(shù)技巧

【情景演練】

8．面對高端客戶銷售的十二大常見錯誤分析

六、綜合案例解析：標(biāo)桿房企豪宅項目銷售技巧

【綜合案例1】融創(chuàng)豪宅銷售技巧解析

【綜合案例2】綠城豪宅銷售技巧解析

【綜合案例3】中海豪宅銷售技巧解析

【綜合案例4】星河灣豪宅銷售的得與失

七、現(xiàn)場互動交流：10～20分鐘

課程結(jié)束，謝謝聆聽！