課程大綱

　　開篇：(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律)

　　導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

　　頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于團(tuán)隊(duì)溝通、營銷技巧等方面的難題?每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。

　　一：銷售精英心態(tài)與動(dòng)力激發(fā)

　　1.悟性高低決定成就大小

　　2.悟道即是悟規(guī)律悟本質(zhì)

　　3.積極與消極心態(tài)的區(qū)別

　　4.小心“溫柔陷阱”

　　5.銷售精英的五大心態(tài)

　　6.影響人生發(fā)展的4個(gè)因素

　　7.如何獲得持續(xù)發(fā)展的能力

　　8.創(chuàng)造結(jié)果的六級(jí)職業(yè)人

　　二：銷售本質(zhì)與通用技巧

　　1.銷售不是買賣而是一種專業(yè)

　　2.銷售是信心的傳遞情緒的轉(zhuǎn)移

　　3.三招成為銷售高手

　　4.如何打造真正的自信?

　　5.分享：有一種差距叫實(shí)力

　　6.銷售精英高效溝通之道

　　7.銷售精英說服與談判之道

　　8.銷售精英人際交往之道

　　三：銷售兵法六脈神劍及應(yīng)用

　　1.故賣而示之不賣;能而示之不能、

　　2.難而示之易,易而示之難、

　　3.冰而破之,盲而育之、

　　4.疑而堅(jiān)之,亂而定之、

　　5.理而威之,感而情之、

　　6.以利動(dòng)之,以權(quán)動(dòng)之

　　四：顧問式銷售流程與行為動(dòng)作分析：

　　1.客戶接觸階段：成功接觸到客戶關(guān)鍵人士

　　關(guān)鍵人物12條個(gè)人信息

　　關(guān)鍵客戶12條工作信息

　　留心你的非語言信息

　　有效拓展客戶的十種方式

　　2.需求了解階段：成功了解到客戶的需求(或標(biāo)準(zhǔn))

　　客戶需求分析模板

　　個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

　　三種不同層次人需求及對(duì)策

　　洞察客戶需求的8類問題

　　3.方案呈現(xiàn)階段：制定并呈交個(gè)性化銷售方案

　　UPS——獨(dú)特賣點(diǎn)陳述法

　　FBI利益法則

　　AIDA銷售法則

　　提高客戶的興趣與參與度

　　4.交易贏得階段：成功獲得該客戶的業(yè)務(wù)

　　客戶異議的三種應(yīng)對(duì)策略

　　客戶異議因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生

　　客戶的問題是我們工作的主題

　　處理客戶異議的五大策略

　　5.關(guān)系增進(jìn)階段：促成再次購買行為

　　“漏桶”原理與客戶管理

　　客戶服務(wù)的“三要”“三不要”

　　建立戰(zhàn)略聯(lián)盟與客戶實(shí)現(xiàn)共贏

　　客戶忠誠度的服務(wù)理論探討