對象

銀行柜面員工

目的

提升團隊營銷意識，突破心魔，全員同舟共濟，強化開口營銷能力 ? 提升營銷能力的同時，提升成功率，提升轉介意識， ? 提升營銷影響力，提升一句話營銷能力，提升我們服務規(guī)范與服務意識，從而提升讓銷售，讓服務為銷售保駕護航

內容

主講：王維玲 老師  6-12課時

課程大綱： 

馬克思曾經說過：『銷售就是從產品到貨幣的驚險跳躍！』如何讓服務為銷售保

駕護航，將銷售融在服務中了無痕跡，是每一個服務營銷人員的使命和責任！

一、柜面營銷與自我關系解析篇----------營銷人人有責

? 營銷與銀行的關系

? 解讀當今銀行業(yè)的競爭

? 未來的競爭是？

? 銀行的前途將決定你的前途

? 營銷與我們的關系

? 營銷是責任——員工要機會，企業(yè)要結果

? 營銷是能力——客戶接受你的人，就會接受你的產品

? 營銷是成功基礎——沒有不需要營銷的企業(yè)

? 營銷內涵的解析

? 什么是營銷？

? 營銷定義分析

? 什么是銷售中的關鍵因素？

二、柜面突破心魔協作共贏篇----------意識決定行為

? 突破心魔——改變習慣，改變命運

? 為什么不愿意開口營銷？

? 營銷人員必備意識

? 營銷人員必備心態(tài)

? 協作共贏——我為人人，人人為我

? 客戶轉介——我的勝利與團隊的勝利

? 協作意識——度的掌握

? 轉介的時間

? 轉介的方式

? 轉介的注意事項

三、柜面一句話營銷技能提升篇----------細節(jié)決定成敗

? 知己知彼——營銷本質不是把產品推出去，而是把客戶引進來

? 營銷必備心理學知識

? 客戶心里分析

? 柜員業(yè)務辦理中如何發(fā)現銷售機會

? 如何拉近客戶的距離

? 如何探尋客戶的需求

? 客戶內心需求分析

? 客戶買的是什么？——客戶買的是一種感覺

? 客戶買產品的三個理由

? 沒有信任就沒有營銷

? 柜面開展營銷八步曲：

? 第一步：設定目標-----成功從設定目標開始

? 第二步：營銷準備——好的開端是成功的一半

? 第三步：好的開場——賣什么不重要，重要是怎么賣

? 第四步：診斷客戶的需求——通過有效提問診斷需求

? 第五步：滿足客戶的需求——以利益為導向的對接賣點與買點

? FABE “因為…….所以…….”

? 柜面人員一句話營銷

? “一句話營銷”注意事項

? 第六步：排除顧慮和隱憂——判斷成交信號控制銷售節(jié)奏

? 如何解決客戶常見的兩大抗拒：“不需要”與“太貴了”

? 角色扮演：賣？？

? 第七步：達成銷售協議——判斷成交信號推進成交

? 第八步：聯動營銷——一次銷售的結束，是下一次的開始

? 產品的銷售實戰(zhàn)技巧

? 模擬演練、點評