如何做好新電商（直播 短視頻）

課程背景：
2020年2月淘寶直播新開播商家同比增加719%，銷量比去年翻倍！
2020年2月29日，長虹電視在抖音開啟“總裁直播”，長虹總裁變身主播親自上陣，2小
時銷售額超過1億元。
3月23日，攜程創(chuàng)始人梁建章在三亞發(fā)起直播。1小時直播賣掉1000萬酒店套餐。
3月6日，初步試水直播的慕思，在淘寶直播平臺吸引了超770000觀眾觀看，收獲近1
5000單訂單。3月共吸引超630萬觀眾圍觀并狂攬訂單累計近120000單，創(chuàng)下睡眠品牌直
播賣貨新紀錄，引發(fā)了家居行業(yè)營銷創(chuàng)新風潮。
面對新的直播帶貨模式，你的企業(yè)準備好了嗎？
本課程從傳統(tǒng)電商切入，從本質(zhì)上去理解直播和短視頻等種種新的電商模式，用龐大
的數(shù)據(jù)體系來解析直播和短視頻各個平臺的優(yōu)劣性，并用實際案例來分析短視頻風口的
內(nèi)容生產(chǎn)和銷售達成以及推廣投入等，結(jié)合人、貨、場來講解直播時流量的獲取，貨品
的結(jié)構(gòu)以及如何提升粉絲量和成交轉(zhuǎn)化率。最后會揭露行業(yè)各種黑幕，避免被“坑”。整
套課程從理論到實操，結(jié)合各種案例助學(xué)員快速消化內(nèi)容，并通過提供的各種方法論和
工具快速復(fù)制到自己的企業(yè)中，讓直播和短視頻的新電商模式不再陌生，助力企業(yè)在電
商領(lǐng)域里乘風破浪！

課程收益：
● 了解電商發(fā)展路徑，摸清電商未來的發(fā)展脈路
● 明晰電商各個維度核心變化，在萬變中求不變
● 掌握銷售額的計算公式，加強并提升各個元素
● 熟悉新電商的組成元素，對自身企業(yè)因地制宜
● 了解新電商的核心價值，利用好粉絲提升業(yè)績
● 學(xué)會短視頻腳本制作，做出自己的爆款達人號
● 強化店鋪直播細節(jié)，讓粉絲持續(xù)增長不斷變現(xiàn)
● 熟悉各個平臺優(yōu)缺點，選定更適合自己的玩法
● 看清行業(yè)亂象，規(guī)避風險，選準合作少掉“坑”

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)主及操盤人員
課程方式：視頻 案例 理論 實操 互動

課程風格：
實操實戰(zhàn)：課程內(nèi)容互動性強，以實戰(zhàn)案例串聯(lián)各個知識點便于更快消化
延展性強：由主線向外延展，根據(jù)學(xué)員的實際情況和需求來延展相關(guān)內(nèi)容
警示性強：基于行業(yè)亂象，借用案例講解分析行業(yè)風險，避免盲目掉“坑”
覆蓋面廣：以新電商為核心，涉及各種維度的玩法干貨，一套課掃清盲區(qū)

課程工具(節(jié)選部分)：
工具一：“短視頻腳本編輯”四大要素
工具二：“直播電商貨品規(guī)劃”三種變化
工具三：“直播電商的核心指標”六項指標
工具四：“店播的步驟”十四個標準化流程
工具五：“解決直播重點疑難問題”四步提升
工具六：“直播電商平臺手冊指引”五個渠道

課程大綱
課程簡述：通過了解電商的各個維度的發(fā)展了解當下直播短視頻風口的要素，并結(jié)合自
身產(chǎn)品或商業(yè)模式借力直播短視頻風口來提升變現(xiàn)能力。
第一講：從宏觀維度理解新電商——電商多維度的發(fā)展演化
一、硬件維度的發(fā)展——直播1.0到5.0的演化
1. 技術(shù)的革新：通訊、硬件、應(yīng)用的20年巨變
2. 交互的變化：從點對點的溝通到點對面的傳播
3. 直播1.0時代-5.0時代的演化
思考：如何做好當下風口，下一個風口又是什么？
二、內(nèi)容維度的發(fā)展——以內(nèi)容為核心到以達人為核心的演變
1. 主形態(tài)進化
1）路徑變化：文字-突破-音頻-視頻-VR/AR
2）內(nèi)容變化：表現(xiàn)形式逐步復(fù)雜
3）體驗變化：可視性加強、代入感加強、臨場體驗感加強
2. 形體自進化
1）路徑變化：傳統(tǒng)媒體-互聯(lián)網(wǎng)-移動互聯(lián)網(wǎng)-智能網(wǎng)絡(luò)-人機交互
2）源頭變化：內(nèi)容生產(chǎn)者兩極分化
3）情景變化：互動性加強、實時性加強、社交性加強
3. 以內(nèi)容為中心到以人為中心的變化
思考：如何利用信用創(chuàng)造價值？
三、傳統(tǒng)電商平臺維度的發(fā)展——權(quán)重、活動的轉(zhuǎn)化
1. 淘寶內(nèi)容營銷的演化——從達人到直播
2. 電商平臺零售玩法的轉(zhuǎn)變——玩法表象百變下的促銷政策未變
3. 傳統(tǒng)電商到直播電商的轉(zhuǎn)化突變——傳統(tǒng)轉(zhuǎn)化0.4%到直播轉(zhuǎn)化14%的背后是什么
4. 新電商發(fā)展背后的核心變化——從信息到平臺到內(nèi)容再到粉絲
思考：信息-平臺-內(nèi)容-粉絲一系列的變化中不變的是什么？

第二講：傳統(tǒng)電商與電商的碰撞和共榮——電商現(xiàn)狀及新電商布局
一、直播電商的銷售額的組成要素
1. 銷售額=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價
2. 影響銷售額各個參數(shù)的相關(guān)因素
3. 新電商的銷售額公式及各參數(shù)含義
二、數(shù)據(jù)告訴你如何選擇對的新電商代表平臺
1. 內(nèi)容生產(chǎn)，你屬于哪一類
2. 直播電商現(xiàn)狀及數(shù)據(jù)剖析
分析：2019年直播帶貨規(guī)模占比，2020年直播電商在大促中的角色
1）直播電商品類的兩大現(xiàn)狀
現(xiàn)狀一：粉絲在意的“新”和“性價比”
現(xiàn)狀二：主播的“信任感”和“專業(yè)能力”
2）單月幾百萬的直播——到底是誰在開播？
3）起底主播屬性——商家需要怎么做？
3. 平臺眾多,如何選擇?
1）短視頻受眾畫像——學(xué)歷、地域、需求等
2）抖音vs快手——平臺日活、盈利模式、變現(xiàn)渠道
思考：對于商家來講，新電商的本質(zhì)是什么？

第三講：如何做好新電商渠道
一、新電商的三架馬車
1. 種草——做好人群畫像，為自己的產(chǎn)品尋找更多潛在客戶
2. 收割——配合促銷活動，粉絲變現(xiàn)，引爆銷量
3. 加權(quán)重——結(jié)合平臺規(guī)則，提升搜索排名
思考：結(jié)合自身品牌或產(chǎn)品，認清新電商對自身的幫助？
二、如何制作短視頻
案例分析：短視頻在單品推廣中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)
1. 抖音達人合作賣貨案例分享
1）企業(yè)認證，平臺選達人
2）給自身產(chǎn)品畫像找對達人
3）費用明細及后臺配合
4）視頻制作流程及上傳
5）如何科學(xué)投放快速變現(xiàn)
2. 打造優(yōu)質(zhì)短視頻的三部曲
1）短視頻三大內(nèi)容分類
2）寫好腳本的四大要素
3）發(fā)布后必不可少的推廣
案例分享：從腳本制作到成片呈現(xiàn)
案例：如何與達人合作及后續(xù)推廣變現(xiàn)、腳本到成片
練習(xí)：對商家的產(chǎn)品做一個短視頻腳本輸出
三、如何做好直播
1. 直播四大類型——機構(gòu)、達人、商家、官方
2. 直播的產(chǎn)業(yè)鏈模型——商家、主播、MCN、用戶
3. 直播間前期規(guī)劃——裝修搭建
1）直播間前期規(guī)劃——場地大小、場地規(guī)劃
2）直播設(shè)備參考——入門、進階、高階
3）直播間人群定位和風格
4）品牌直播間案例展示參考
4. 商家如何做好店播
1）直播三要素——人貨場
2）直播前中后——14個必須要做好的事
3）檢核直播的六項核心指標
4）直播的貨品結(jié)構(gòu)規(guī)劃-日常、上新/活動、排位賽
5）直播流量的全渠道來源
6）直播四大核心問題點如何解決
問題一：如何提升直播間觀看人數(shù)
問題二：如何提升直播間停留時長
問題三：如何提升直播間粉絲轉(zhuǎn)化
問題四：如何提升直播間成交轉(zhuǎn)化
5. 商家如何與達人合作帶貨
四、團隊管理及各個平臺招商計劃
1. 短視頻及直播人員管理考核
2. 京東、拼多多、淘寶、抖音直播計劃
3. 直播的行業(yè)數(shù)據(jù)如何采集

第四講：新電商亂象
一、銷售數(shù)據(jù)一次比一次震撼，越吹越大的數(shù)據(jù)背后
1. 直播數(shù)據(jù)的實際計算方法
2. 買家是誰？用戶、數(shù)據(jù)商還是經(jīng)銷商？
二、產(chǎn)品低價、商家虧損，錢被誰賺走了
1. 直播電商產(chǎn)業(yè)鏈模型
2. MCN機構(gòu)的價值-上游對商家提供服務(wù)，下游對平臺提供主播
三、新電商的合作模式多樣，如何防止被騙
1. 小商家與聯(lián)播主播合作的風險點
2. 大品牌與頭部主播合作的風險點
3. 直播投入產(chǎn)出比對賭的風險點
4. 強強聯(lián)手-資本的騙局