銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷策略及營(yíng)銷技能輔導(dǎo)項(xiàng)目
課程背景：
近年來，隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營(yíng)銷環(huán)境沖擊，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的深度經(jīng)營(yíng)以及客戶價(jià)值的深度挖掘，更對(duì)每家銀行的服務(wù)能力、營(yíng)銷能力以及客戶價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。旺季營(yíng)銷對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理干部而言，是非常重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說，旺季營(yíng)銷是兵家必爭(zhēng)之時(shí)節(jié)！
把握好旺季營(yíng)銷的契機(jī)，不但能夠幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)的高達(dá)成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)提升營(yíng)銷氣勢(shì)，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好旺季營(yíng)銷，要充分理解旺季營(yíng)銷的根本意義，并掌握旺季營(yíng)銷目標(biāo)管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營(yíng)銷策略和計(jì)劃落實(shí)到每個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作以及每個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)上。本課程結(jié)合多年網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)和旺季營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，從營(yíng)銷管理的思維層面帶動(dòng)學(xué)員進(jìn)行深度思考，理解旺季營(yíng)銷之道，學(xué)習(xí)旺季營(yíng)銷之術(shù)，夯實(shí)旺季營(yíng)銷技能。并指導(dǎo)學(xué)員將學(xué)習(xí)成果有效落實(shí)到具體的網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷工作中。
項(xiàng)目收益：
■ 目標(biāo)分解：明確分解網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵要素
■ 策略制定：制定網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷策略，目標(biāo)導(dǎo)向客戶資源整合
■ 績(jī)效提升：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷目標(biāo)，提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷績(jī)效
■ 氛圍營(yíng)造：廳內(nèi)廳外營(yíng)銷部署得當(dāng)，旺季營(yíng)銷氛圍深度激活
■ 客戶深耕：五類客戶營(yíng)銷策略解析，制定執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷計(jì)劃
■ 技能提升：精準(zhǔn)營(yíng)銷技能深度夯實(shí)，聯(lián)動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷技巧提升
課程時(shí)間：5天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷骨干
輔導(dǎo)方式：
■ 培訓(xùn)授課 網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地輔導(dǎo)
■ 每期項(xiàng)目輔導(dǎo)4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)
■ 策略制定 電話營(yíng)銷 活動(dòng)營(yíng)銷
項(xiàng)目流程：
項(xiàng)目流程
執(zhí)行主題
時(shí)間安排
執(zhí)行內(nèi)容
執(zhí)行要點(diǎn)
項(xiàng)目前
項(xiàng)目調(diào)研與溝通
培訓(xùn)前15天
項(xiàng)目調(diào)研、小組劃分、數(shù)據(jù)提取、物料準(zhǔn)備
第一天
旺季營(yíng)銷項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)
9：00-12：00
目標(biāo)啟動(dòng)
營(yíng)銷項(xiàng)目啟動(dòng)
課程講解與分析
啟動(dòng)會(huì)任務(wù)分解以及目標(biāo)宣導(dǎo)；激勵(lì)營(yíng)銷目標(biāo)比達(dá)成的信念
客戶資源分析與資源整合
14：00—17：00
旺季營(yíng)銷重點(diǎn)客戶盤點(diǎn)與策略解析
旺季營(yíng)銷五大區(qū)客戶營(yíng)銷案例解讀
目標(biāo)拓展客戶資源整合
結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，以客戶為導(dǎo)向?qū)I(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行進(jìn)一步分解
第二天
旺季營(yíng)銷策略制定
9：00—12：00
廳堂營(yíng)銷策略
存量客戶營(yíng)銷策略制定
拓展客戶營(yíng)銷策略制定
以旺季營(yíng)銷主題為核心，設(shè)定存量、廳堂、拓展?fàn)I銷的策略以及營(yíng)銷氛圍營(yíng)造的細(xì)節(jié)
旺季營(yíng)銷技能演練
14：00—17：00
電話邀約技能
廳堂小沙策劃與組織
廳堂客戶識(shí)別與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
存量客戶深耕技巧
旺季營(yíng)銷技能演練及培訓(xùn)
第三天
網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)
8：30—17：00
網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)輔導(dǎo)
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造輔導(dǎo)
存量客戶電話邀約輔導(dǎo)
營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)備情況檢查
講師巡點(diǎn)輔導(dǎo)及問題解答
每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)半天
復(fù)盤總結(jié)會(huì)
18：00—19：00
當(dāng)日營(yíng)銷效果復(fù)盤總結(jié)
案例分享、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、執(zhí)行總結(jié)
第四天
網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)
8：30—17：00
網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)輔導(dǎo)
網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)組織輔導(dǎo)
存量客戶面談技巧輔導(dǎo)
營(yíng)銷活動(dòng)組織情況輔導(dǎo)
講師巡點(diǎn)輔導(dǎo)及問題解答
每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)半天
復(fù)盤總結(jié)會(huì)
18：00—19：00
當(dāng)日營(yíng)銷效果復(fù)盤總結(jié)
案例分享、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、執(zhí)行總結(jié)
第五天
旺季營(yíng)銷總結(jié)固化會(huì)
9：00—12：00
旺季營(yíng)銷固化研討總結(jié)會(huì)
總結(jié)分析、策略改善、技能夯實(shí)
項(xiàng)目表彰暨啟動(dòng)會(huì)
14：00—17：00
旺季營(yíng)銷項(xiàng)目表彰會(huì)暨下階段營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)
階段總結(jié)、旺季營(yíng)銷項(xiàng)目啟動(dòng)、旺季營(yíng)銷目標(biāo)制定與分解
課程大綱
第一講：把握旺季契機(jī)，夯實(shí)市場(chǎng)戰(zhàn)略
一、把握旺季營(yíng)銷的契機(jī)
案例導(dǎo)入：各行業(yè)旺季營(yíng)銷案例解析與旺季營(yíng)銷的意義
1．旺季營(yíng)銷的歷史淵源于意義
2．旺季營(yíng)銷氛圍營(yíng)造與客戶需求
3．開門紅旺季營(yíng)銷的重要契機(jī)
思考：過往旺季營(yíng)銷過程中，我行網(wǎng)點(diǎn)是如何做的？效果如何？
二、旺季營(yíng)銷對(duì)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的重要意義
1．分解年度目標(biāo)，保持領(lǐng)先進(jìn)度
2．存量資源整合，重點(diǎn)客戶深耕
3．深化服務(wù)意識(shí)，提升流量粘性
4．目標(biāo)市場(chǎng)開拓，拓寬增量渠道
第二講：整合網(wǎng)點(diǎn)資源，制定營(yíng)銷策略
一、旺季營(yíng)銷的目標(biāo)及目標(biāo)分解
1．網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷目標(biāo)制定與解析
2．營(yíng)銷目標(biāo)客戶層面的有效分解
3．營(yíng)銷目標(biāo)員工層面的有效分解
4．營(yíng)銷目標(biāo)策略層面的有效分解
小組研討：如何通過做好目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)旺季營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成
二、網(wǎng)點(diǎn)重要資源盤點(diǎn)與策略制定
1．重點(diǎn)客戶資源整合與深度營(yíng)銷
2．網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造與流量開拓
3．存量客戶資源盤點(diǎn)與產(chǎn)品深耕
4．增量客戶開拓策略與開拓渠道
5．網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷策略制定六部曲
開放空間：結(jié)合不同目標(biāo)客戶營(yíng)銷重點(diǎn)以及策略，制定網(wǎng)點(diǎn)開門紅整體營(yíng)銷計(jì)劃
三、旺季營(yíng)銷——經(jīng)典案例解析
1．務(wù)工戶旺季營(yíng)銷
2．商戶旺季營(yíng)銷
3．企業(yè)園區(qū)旺季營(yíng)銷
4．社區(qū)旺季營(yíng)銷
5．機(jī)關(guān)單位旺季營(yíng)銷
6．廳堂旺季營(yíng)銷
第三講：強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷，提升營(yíng)銷績(jī)效
一、網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷戰(zhàn)略部署
1．旺季營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)策劃及分工
2．營(yíng)銷目標(biāo)客戶解析與任務(wù)分解
3．旺季營(yíng)銷氛圍打造及網(wǎng)點(diǎn)布置
4．旺季營(yíng)銷晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)
小組演練：根據(jù)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會(huì)安排表
5．目標(biāo)客戶信息采集與分類
二、旺季營(yíng)銷——存量邀約篇
1．存量客戶電話邀約流程
2．存量客戶電話邀約話術(shù)
3．存量客戶深度面談流程
小組演練:根據(jù)提供情景，演練存量客戶電話邀約與面談流程
三、旺季營(yíng)銷——廳堂技巧篇
1．廳堂客戶有效識(shí)別
2．廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧
3．廳堂一句話營(yíng)銷技巧
小組演練:根據(jù)提供情景，演練廳堂客戶識(shí)別與一句話營(yíng)銷
4．廳堂小沙的舉辦與流程要素
小組研討：結(jié)合旺季營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話術(shù)
四、旺季營(yíng)銷——服務(wù)提升篇
1．網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)意識(shí)提升與改善
2．網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)環(huán)境改善
3．廳堂服務(wù)營(yíng)銷小技巧
課程小結(jié)與問題解答