課程目標(biāo)：
1.了解專(zhuān)業(yè)性行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中大客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題，明確大客戶(hù)突破的方向與思路；
2.明確行業(yè)中客戶(hù)群結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的變化，掌握大客戶(hù)的建交要點(diǎn)；
3.能深刻了解大客戶(hù)商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；
4.能掌握大客戶(hù)談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
5.能全面掌握客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)、維系與管控的過(guò)程，及時(shí)總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

講師獨(dú)創(chuàng)：
1.市場(chǎng)策劃的“結(jié)構(gòu)三角”與“節(jié)奏三維”
2.商務(wù)語(yǔ)言表達(dá)的“三大測(cè)試”模型；
3.組織攻關(guān)的“水平權(quán)力模型”與“垂直權(quán)力模型”
4.競(jìng)爭(zhēng)格局的“比例與比重研究”原理
5.經(jīng)營(yíng)策略升級(jí)的“四部階梯”模型

講師著作：
1.《資深營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》，約15萬(wàn)字，北京時(shí)代光華出版社，約2014年12
月出版。
2.《升級(jí)你的營(yíng)銷(xiāo)組織》，約15萬(wàn)字，（與程紹珊先生合著）中國(guó)工商聯(lián)出版社，2013年
3月出版。

課程課時(shí)： 12課時(shí)，共二天
適合對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、職能部門(mén)總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等
培訓(xùn)形式：全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢(xún)式培訓(xùn)與解答
等。

課程大綱
第一講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)密碼
一、營(yíng)銷(xiāo)密碼與體系
1.營(yíng)銷(xiāo)之道：方式 價(jià)值
2.營(yíng)銷(xiāo)之局：商務(wù) 技術(shù)
3.銷(xiāo)售之術(shù)：技能 素養(yǎng)
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)困境
1.前臺(tái)經(jīng)營(yíng)：銷(xiāo)售量與利潤(rùn)率逐年降低
2.中臺(tái)管理；總部的集權(quán)與分權(quán)，專(zhuān)業(yè)與服務(wù)失度
3.后臺(tái)協(xié)同：產(chǎn)銷(xiāo)與研銷(xiāo)協(xié)同不暢
4.基臺(tái)脆弱：團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
5.上臺(tái)迷茫: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
6.總臺(tái)困惑：新時(shí)代價(jià)值鏈定位不明，方向不清
三、變化與挑戰(zhàn)
1.區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的高密度性與復(fù)雜性
2.行業(yè)客戶(hù)的高組織性與復(fù)雜性，
3.需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
4.競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變：“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“
案例1：智能手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)模式的挑戰(zhàn)
案例2：突破小天鵝集團(tuán)的案例

第二講：市場(chǎng)洞察與聚焦
一、市場(chǎng)調(diào)研與透視
1.現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué)；一線(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水
2.二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性
3.調(diào)研組織：技能---實(shí)踐---體系
二、大客戶(hù)特點(diǎn)與變化
1.行業(yè)調(diào)研
1）市場(chǎng)周期與結(jié)構(gòu)研究
2）技術(shù)周期與結(jié)構(gòu)研究
3）消費(fèi)方式的演變研究
2.客戶(hù)群調(diào)研
1）基于數(shù)據(jù)，更要重視現(xiàn)場(chǎng)T
2）基于事實(shí)，但要提煉與抽象，形成創(chuàng)新“見(jiàn)解”
3）重視報(bào)告與圖表，更要透過(guò)數(shù)據(jù)，揭示問(wèn)題本質(zhì)
4）參考“外援”，但要發(fā)育“自身功能”，有鑒別力
5）依靠組織，更要“親力親為”
三、區(qū)域市場(chǎng)模式選擇；
1.核心性市場(chǎng)；有效制空，精耕細(xì)作
2.突擊性市場(chǎng)；有度牽制，積極滲透
3.維持性市場(chǎng)；鞏固優(yōu)勢(shì)，培育基礎(chǔ)
4.廣種性市場(chǎng)；適度關(guān)注，輕度配置
案例1：徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例2：危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
案例4：名創(chuàng)優(yōu)品的拓展戰(zhàn)略、策略與體系之爭(zhēng)
案例5：瑞恩集團(tuán)的戰(zhàn)略與模式升級(jí)

第三講：戰(zhàn)略與模式升級(jí)
一、基于互聯(lián)網(wǎng)背景下
1.行業(yè)性經(jīng)營(yíng)分析
2.區(qū)域性經(jīng)營(yíng)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)性經(jīng)營(yíng)分析
4.客戶(hù)群結(jié)構(gòu)分析
5.產(chǎn)品線(xiàn)結(jié)構(gòu)分析
二、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的升級(jí)
1.產(chǎn)品性升級(jí)：質(zhì)量交期與價(jià)值
2.業(yè)務(wù)性升級(jí)：走進(jìn)客戶(hù)方式與共贏
3.戰(zhàn)略性升級(jí)：圍繞主線(xiàn)發(fā)育服務(wù)型業(yè)務(wù)
4.行業(yè)性升級(jí)：圍繞產(chǎn)業(yè)鏈掌控或影響兩端
三、管理機(jī)制的升級(jí)
1.客戶(hù)與市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)導(dǎo)向
2.盈利與銷(xiāo)量平衡導(dǎo)向
3.前輪與后輪切換導(dǎo)向
4.骨干發(fā)現(xiàn)與培育導(dǎo)向
案例1：青島紅領(lǐng)集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)模式的升級(jí)
案例2：陜鼓動(dòng)力客戶(hù)關(guān)系的互聯(lián)網(wǎng)掌控

第四講：策略組合與創(chuàng)新
一、高低策略的突破
1.品牌策略與互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐
2.渠道策略與互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐
二、靜動(dòng)策略的突破
1.互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃
2.互聯(lián)網(wǎng)與新品研發(fā)策略
三、虛實(shí)策略的額突破
1.價(jià)格策略與互聯(lián)網(wǎng)
2.服務(wù)策略與互聯(lián)網(wǎng)
3.互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)建
案例1：小米經(jīng)營(yíng)模式研究與探索
案例2：深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略

第五講：商務(wù)拜訪(fǎng)與溝通
一、溝通的原則
1.靜功原則
2.動(dòng)功原則
3.變換原則
二、溝通的五項(xiàng)內(nèi)功
1.看的形式與神韻
2.說(shuō)的客觀(guān)與色彩
3.問(wèn)的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問(wèn)掌握客戶(hù)需求
4.聽(tīng)的歷史與邏輯:接近體系，找對(duì)人，如何打開(kāi)第一張嘴巴
5.贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑:角度與要點(diǎn)
案例1：長(zhǎng)城汽車(chē)500萬(wàn)設(shè)備的談判分析
案例2：大葉園林200萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例分析

第六講： 智慧引導(dǎo)與建交
一、建交的結(jié)構(gòu)把控
1.交談的話(huà)題
2.交流的目的
3.交往的深度
二、公關(guān)的類(lèi)型把控
1.技術(shù)類(lèi)型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2.權(quán)重類(lèi)型公關(guān)：愛(ài)好“共振”志趣
3.女性類(lèi)型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)
三、體態(tài)與微表情破譯
1.紅黃綠三類(lèi)體態(tài)信號(hào)
2.十種成交體態(tài)“密碼”
3.談判中6種典型的微表情“信號(hào)”
四、組織滲透的路徑
1.層級(jí)與專(zhuān)業(yè)
2.十字結(jié)構(gòu)模型
3.水平結(jié)構(gòu)模型
4.垂直結(jié)構(gòu)模型
案例1：納愛(ài)斯集團(tuán)采購(gòu)的“如魚(yú)得水”
案例2：客戶(hù)<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏

第七講：商務(wù)談判與技巧
一、談判策略與技能
1.目標(biāo)與底線(xiàn)
2.清晰談判目標(biāo)
3.堅(jiān)守談判底線(xiàn)
二、雙方談判的七種模型
1.破裂與一團(tuán)云霧
2.一拍即合與打撲克
3.買(mǎi)方與賣(mài)方市場(chǎng)
4.相對(duì)平衡
三、引導(dǎo)與說(shuō)服
1.報(bào)價(jià)與殺價(jià)策略
2.情理夢(mèng)利型引導(dǎo)
3.專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家式說(shuō)服
4.結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
四、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧
1.引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿(mǎn)愛(ài)意--潛意識(shí)暗示
2.結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3.收到定金才是最后的勝利
案例1：《上海奔騰公司的700萬(wàn)采購(gòu)》技術(shù)、價(jià)格與策略
案例2：《百年集團(tuán)2000萬(wàn)采購(gòu)經(jīng)過(guò)》過(guò)程與結(jié)果

第八講：銷(xiāo)售技能與素養(yǎng)
一、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的綜合素質(zhì)
1.營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養(yǎng)分析
2.素養(yǎng)提升的三支點(diǎn)：情商、智商與逆商
二、銷(xiāo)售經(jīng)理的三大素養(yǎng)
1.心理技能與素養(yǎng)
2.職業(yè)技能與素養(yǎng)
3.學(xué)習(xí)技能與素養(yǎng)
三、職業(yè)生涯與規(guī)劃
1.行業(yè)與企業(yè)
2.專(zhuān)業(yè)與職業(yè)干
3.工作、生活與學(xué)習(xí)
案例1：三一重工的簽訂實(shí)戰(zhàn)技巧
案例2：阿里直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能與素養(yǎng)

結(jié)論：三大要點(diǎn)
1.高度突破：需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)與體系的全新認(rèn)識(shí)！
2.寬度突破：需要對(duì)商務(wù)流程與客戶(hù)組織關(guān)系的深度把控！
3.深度突破：需要對(duì)商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個(gè)人技能的長(zhǎng)期歷練！