【培訓(xùn)對(duì)象】 
個(gè)險(xiǎn)銷售人員 

【培訓(xùn)收益】 
● 引導(dǎo)學(xué)員正確認(rèn)知的年金配置觀念，并掌握一套行之有效的年金險(xiǎn)配置方法 ● 運(yùn)用保險(xiǎn)是解決問(wèn)題的觀念，訓(xùn)練學(xué)員掌握年金險(xiǎn)配置的方法 ● 落地本公司年金險(xiǎn)產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，帶動(dòng)客群分析，拉動(dòng)訪量，做銷售轉(zhuǎn)化 

 課程背景：

2020年兩會(huì)的政府報(bào)告中，備受關(guān)注的GDP增速預(yù)期目標(biāo)并未出現(xiàn)。這主要是因?yàn)楫?dāng)前全球經(jīng)濟(jì)形式存在著巨大的不確定性。國(guó)際貨幣基金組織（IMF）預(yù)計(jì)，“今年全球經(jīng)濟(jì)將萎縮3%，發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體將下降6.1%。疫情對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的沖擊已遠(yuǎn)超2008年國(guó)際金融危機(jī)引發(fā)的經(jīng)濟(jì)下滑。”在這樣的市場(chǎng)增速放緩和起伏波動(dòng)背景下，高端客戶的避險(xiǎn)情緒加強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)的不確定性認(rèn)識(shí)較前些年有所加深。表現(xiàn)在投資領(lǐng)域，高端客戶投資心態(tài)日趨平和，預(yù)期更加理性，對(duì)資產(chǎn)配置組合的認(rèn)知度進(jìn)一步提升。

年金保險(xiǎn)的哪些特征在高端客戶的財(cái)富管理中發(fā)揮功用呢？第一，年金保險(xiǎn)具有相對(duì)的安全性。年金保險(xiǎn)是人身保險(xiǎn)的一種，基本功能是風(fēng)險(xiǎn)管理，是基于客戶長(zhǎng)期目標(biāo)而做的長(zhǎng)期規(guī)劃，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)相對(duì)安全穩(wěn)健。第二，年金保險(xiǎn)具有一定的可控性。年金險(xiǎn)可以通過(guò)對(duì)投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的安排和指定，按照投保人的意愿對(duì)被保險(xiǎn)人領(lǐng)取年金的時(shí)間間隔等進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃，同時(shí)，作為投保人又可實(shí)現(xiàn)對(duì)保單利益一定程度上的控制。第三，年金保險(xiǎn)具有一定的確定性。年金保險(xiǎn)通過(guò)固定給付生存年金，給予被保險(xiǎn)人確定的保單利益。第四，年金保險(xiǎn)還可以具備一定的靈活性。既可以用于子女教育、補(bǔ)充養(yǎng)老等方向，又可用于購(gòu)物消費(fèi)、健康旅游等項(xiàng)目，促進(jìn)客戶生活品質(zhì)提升。

本課程，就是要讓銷售隊(duì)伍針對(duì)年金產(chǎn)品，學(xué)到更多的專業(yè)知識(shí)，提升對(duì)國(guó)家各項(xiàng)政策解讀的能力，讓隊(duì)伍在“客戶需求分析，年金險(xiǎn)觀念導(dǎo)入，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉、銷售技能飛躍”等技能維度，進(jìn)行全面提升，為搶占年金險(xiǎn)市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。

 課程方式：講師授課 學(xué)員互動(dòng) 案例分析 情景展示 實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：年金險(xiǎn)銷售價(jià)值與意義

一、財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 家庭財(cái)富規(guī)劃三部曲

2. 解讀財(cái)務(wù)健康/財(cái)務(wù)安全/財(cái)務(wù)自由

二、壽險(xiǎn)的底層邏輯

1. 靈魂三問(wèn)

2. 提升認(rèn)知

3. 我們的定位

三、年金銷售的意義

1. 從宏觀上解讀

2. 從微觀上解讀

3. 市場(chǎng)四大財(cái)務(wù)需求

案例：客戶成長(zhǎng)躍遷案例

第二講：年金的基本原理

一、復(fù)利的基本原理

1. 人生算法公式

2. 復(fù)利的魅力

二、財(cái)務(wù)規(guī)劃的基本原理

1. 個(gè)人財(cái)富的基本盤(pán)

2. 財(cái)務(wù)自由的定義

3. 普通家庭的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4. 實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的方法

5. 實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的意義

6. 家庭財(cái)務(wù)的四個(gè)賬戶

三、理財(cái)?shù)幕驹?/span>

1. 理財(cái)金字塔

2. 資產(chǎn)四大類

3. 資產(chǎn)權(quán)屬分析

4. 財(cái)富管理的核心訴求

第三講：年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶及需求點(diǎn)分析

一、從家庭生命周期看

1. 初為人父人母的需求——教育金需求

2. 四十不惑的人群需求——養(yǎng)老金需求

3. 空巢人群的需求——資產(chǎn)傳承需求

二、從性別及職業(yè)看

1. 已婚女性——婚姻資產(chǎn)有效管理

2. 企業(yè)主及高管——家庭財(cái)富管理及傳承

三、從客戶性質(zhì)看

1. 老客戶加保——信任是大額交易的基礎(chǔ)

第四講：年金險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)深挖——教育金銷售邏輯

一、孩子的教育不能輸

1. 教育的本質(zhì)

2. 出國(guó)教育的優(yōu)勢(shì)

3. 各個(gè)教育期的成本

4. 創(chuàng)業(yè)基金的準(zhǔn)備

二、精準(zhǔn)銷售教育年金險(xiǎn)

1. 教育金準(zhǔn)備的四大特性

2. 教育金銷售邏輯——五角星銷售法

1）感性溝通策略

2）理性邏輯思路

三、實(shí)戰(zhàn)演練

第五講：年金險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)深挖——養(yǎng)老金銷售邏輯

一、探究后精彩人生—養(yǎng)老形勢(shì)及預(yù)算口徑

1. 《百歲人生》的啟迪

2. 四冬疊加的時(shí)代——經(jīng)濟(jì)的冬天

3. 四冬疊加的時(shí)代——人口的冬天

4. 四冬疊加的時(shí)代——社保的冬天

5. 四冬疊加的時(shí)代——人生的冬天

二、精算后精彩人生—養(yǎng)老方式的選擇

1. 退休后經(jīng)濟(jì)生活模型

2. 居家養(yǎng)老模式解讀

3. 保姆養(yǎng)老模式解讀

4. 養(yǎng)老院養(yǎng)老模式解讀

5. 養(yǎng)老金準(zhǔn)備四要素

三、選擇后精彩人生—白板說(shuō)養(yǎng)老

1. 思考未來(lái)

2. 計(jì)算費(fèi)用

3. 了解當(dāng)下

4. 缺口分析

5. 分析風(fēng)險(xiǎn)

6. 養(yǎng)老規(guī)劃溝通

7. 明確需求

8. 異議處理

實(shí)戰(zhàn)演練

第六講：年金險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)深挖——財(cái)富管理銷售邏輯

一、年金險(xiǎn)在資產(chǎn)傳承上的作用

1. 年金險(xiǎn)的法律模型

2. 年金險(xiǎn)見(jiàn)證子女各階段的成長(zhǎng)

案例：不動(dòng)產(chǎn)在持有和流轉(zhuǎn)中易主、變姓

案例：現(xiàn)金資產(chǎn)是最易滅失與易主的流動(dòng)性資產(chǎn)

二、年金險(xiǎn)在財(cái)富管理上的功能

1. 企業(yè)主面臨的八大風(fēng)險(xiǎn)剖析

2. 資產(chǎn)有效剝離的剖析

3. 企業(yè)主年金保險(xiǎn)投保方案解析

1）情況一：錦上添花

2）情況二：雪中送碳

4. 運(yùn)用年金保險(xiǎn)隔離企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的要點(diǎn)

案例：《破產(chǎn)法》條例解讀

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第七講：年金險(xiǎn)銷售技巧——問(wèn)導(dǎo)法

一、年金險(xiǎn)銷售系統(tǒng)

1. 構(gòu)建信賴

2. 找準(zhǔn)痛點(diǎn)

3. 激發(fā)需求

4. 價(jià)值匹配

二、背景信息剖析

1. 硬信息

2. 軟信息

三、SPIN問(wèn)導(dǎo)銷售法

1. 背景問(wèn)題

2. 難點(diǎn)問(wèn)題

3. 暗示問(wèn)題

4. 獲益問(wèn)題

實(shí)戰(zhàn)演練