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徐大維
  • 徐大維香港理工大學工商管理碩士.平安大客戶營銷實戰培訓導師
  • 擅長領域: 大客戶營銷 社群營銷 教練技術
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:深圳市
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信用卡團辦銷售技巧

主講老師:徐大維
發布時間:2021-06-08 11:18:39
課程詳情:

對象

信用卡銷售人員

目的

學會針對企業團辦信用卡的銷售技巧。

內容

信用卡企業團辦業務銷售技巧

 

發卡數量與銷售規模對于信用卡行業至關重要,不斷提升發卡量對于每一個信用卡企業都是業務的重心。目前信用卡線下銷售模式主要以上門拜訪為主,陌拜方式可以實現發卡量穩步增長,但無法實現突破性增長。

因此,新的信用卡團辦銷售模式值得所有信用卡企業關注與投入,實際上,不論從銷售隊伍的建立還是銷售模式的探索,中信銀行、招商銀行,廣發銀行等確實加大了對團辦業務的投入。

   本課程以信用卡行業銷售特性為基礎,結合經典銷售方法論,輔之以豐富的平安大客戶銷售成功案例,力求在符合行業針對性的同時具備實用性。該課程內容主要幫助信用卡銷售人員掌握企業團辦的銷售方法論,并進一步提升企業團辦業務的銷售成功率。

 

課程收益

提高信用卡團辦銷售意識與效率

學會識別與評估目標企業客戶

掌握搞定企業團辦關鍵人技巧

如何挖掘企業客戶的需求

有效呈現符合客戶需求的信用卡權益價值

 

學員對象

期望提升團辦銷售業績的管理層

信用卡企業客戶經理,客戶主管,銷售室經理

需與銷售部合作的市場部人員

 

課程時長

課程標準時長為兩天12小時

 

 

課程大綱

一,開發團辦企業

1, 企業銷售與個人銷售的區別

2, 職團銷售體系

3, 利用現有客戶關系

4, 如何開發潛在客戶

案例:某巨頭科技企業的職團開拓

 

二,分析團辦客戶

1,企業表層信息分析

工具:企業信息搜索APP

2,企業內部信息獲取

案例:某能源企業內部信息獲取

3,企業決策鏈分析

案例:某公交集團職團開拓

 

三,建立信任關系

1,企業關鍵人切入(企業高層與各職能部門)

案例:某銀行信用卡如何成功切入某金融500強進行團辦業務

2,關鍵人物分析(建立關系角度)

工具:五維人格分析方法

3,關系建立的方法

方法:淺層關系建立法與深層關系建立法

案例:與德國企業中國區總裁關系建立

 

四,深挖客戶需求

1, 組織需求挖掘(報銷,融資)

方法:組織需求四維度分析法

案例:產品與需求維度的匹配

2,個人需求(員工福利)

方法:個人需求的挖掘方法(望聞問切法)

案例:通過對香港上市公司高管的隱形需求挖掘,成功拓展其批量業務。

 

五,產品價值呈現  

1,價值證明(讓信用卡權益與客戶需求產生關聯)

方法:客戶故事,示范展示,數據證明,愿景渲染

案例:某銀行信用卡價值分析

2,三種價值呈現技巧

方法:SCQA法則、鉤子法則,電梯法則

案例:某國有速遞企業的職團業務

 

六,促成團辦業務

1,識別準入信號

方法:語言信號識別,動作信號識別,行動信號識別

2,異議處理

方法:RIDE說服方法

3、團辦安排實施

方法:時機選擇、向導應用、人員分工、增值銷售

案例:某核電企業職團開拓實施

4、團辦業務滲漏矩陣

 未獲許可的滲漏方式

 頭狼戰術

 聚焦戰術

 抓沙戰術

 獲得許可的滲漏方式

 雷霆戰術

 螞蟻戰術

 誘餌戰術

 


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