對象

產險銷售人員、產險團隊主管、產險支公司經理、產險業管人員、產險核保人、所有希望在大客戶營銷方面有深入了解的人士。

目的

《產險SIS行業營銷》不同于其它的營銷課程，不但融合了風靡全球的USS、SSM、MIDDIC等優秀的大客戶營銷方法論，而且結合產險的行業特點以及中國特色，匹配真實案例（例如訴訟保全保險、郵包險等產品的誕生過程），形成了獨具行業特點的原創營銷體系，是任何一家產險公司都需要掌握的核心課程。

內容

課程導入：

   銷售與營銷的區別；

   為什么當下銷售人需要具有營銷思維；

   營銷五要素解析；

   零售營銷和對公營銷的區別；

   行業營銷的背景和分群邏輯

第一部分：特殊類客戶營銷

一、內部向導

  線人建立  

 擁躉建立

 線索采集

   案例：與某中字頭大型能源企業的保險業務交流中，能過建立線人和擁躉，最終成功中標，贏得戰略型項目。

二、核心決策圈分析

  客戶框架研究

  客戶采購關系研究

  客戶組織政治圖譜

   案例：通過客戶核心決策圈分析，在某交通行業重要客戶的招標中翻盤主要競爭對手，贏得項目。

工具：大客戶核心圈關系圖譜

三、關鍵決策人關系建立

五維人格分析 （通過科學方法定位關鍵決策人性格，匹配接觸策略）

信任基礎打造  （建立自身優勢，贏得客戶尊重）

信任關系的三層次發展 （通過行為心理學建立最大化信任效果）

  案例：與香港大型物業集團總裁建立信任關系

四、內部資源整合

跨部門溝通技巧

有組織銷售方法（對應客戶層級實現對位營銷）

內部銷售項目風景技巧（通過團隊協作分析，實現最優方案）

   現場演繹：通過團隊現場線索推理游戲，找到銷售線索

   案例：通過跨部門資源整合，贏得某大型國企統保項目

五、采購應對  

競爭分析（利用互聯網工具對競爭對手進行分析）  

招標應對（如何利用相關技巧應對保險招標項目）  

商務談判（如何掌握商務談判各個階段的主動權） 

現場演繹：保險招標流程圖及相關工具

   案例：通過博弈分析與現場表現，最終中標當地最大物流企業業務，顛覆競爭對手

第二部分  行業類客戶營銷

一、 行業人脈發展

人脈邏輯（通過認識心理學定位人脈基礎） 

人脈浴場（如何批量式增加人脈存量）  

行業教練挖掘（利用互聯網社交理論，擴大人脈輻射半徑） 

現場演繹：通過互聯網工具批量獲得行業客戶名單及聯系方式

   案例：如何通過社交方法論與多家知名企業負責人建立關系

二、行業信息收集

 行業基本屬性分析

  行業發展潛力分析

  行業客戶信息獲取 （多種互聯網工具演示，多方位收集客戶信息）

   現場演繹：如何通過互聯網工具得到競爭對手核心客戶的相關信息

    案例：訴訟保全保險是如何產生的。

三、行業畫像

  發展背景

購買行為 

行業風險和需求

   現場演繹：演練行業客戶畫像

四、 行業客戶價值塑造

  行業客戶細分研究

  行業客戶需求挖掘技巧

  行業價值鏈分析

匹配特色解決方案

   案例：海外公路客運產品及服務全方位解決方案

五、行業組織銷售

行業獲客平臺搭建（影響力中心、主管單位、金融鏈供應商、協會組織、上下游合作商、中介） 

行業產品價值呈現原則（產品路演邏輯及瞬間展示技巧）

現場演繹：如何柱子原則對產品、方案結構化的表達與展示

   案例：通過柱子原則對修理行業協會的一次成功路演

第三部分  小微類客戶營銷

一、小微行業市場概述  

市場規模

發展潛力

行業分類

二、小微斷點營銷  

概念講解  

案例分享  

實操演練

三、小微行業選擇

 教育行業

 餐飲業特性及產品開發

四、小微行業觸點傳播

   線下觸點：綜拓渠道、個代、行業協會、中介

   線上傳播：5大類平臺合作

  線上 線下：信息采集、互聯網式傳播、社群經營

  工具：采集工具、社群管理工具

五、互聯網非車產品探討  

互聯網非車業務發展情況  

互聯網非車業務產品簡析 

互聯網非車發展前景