課程背景

• “SPIN 銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得 出的結(jié)論; 

• “SPIN@銷售技巧”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對 小額產(chǎn)品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果; 

• “SPIN@銷售技巧”課程，是根據(jù)超過十年時間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。 

• “SPIN@銷售技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計的機(jī)構(gòu)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各 行各業(yè)，全都驗證這個課程的實效。曾在世界 500 強(qiáng)的 60%企業(yè)內(nèi)做過試驗，舉辦超過 二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，以保證這個課程的 相關(guān)性和效用。

課程收益 

我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！ 

客戶購買任何產(chǎn)品都只會關(guān)注價格、品質(zhì)、服務(wù)三個方面，除非你給他購買的理由，否則 客戶不會真正買單；只有當(dāng)客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性大于問題的解決成本時才會產(chǎn)生購買 行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求， 從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。

課程特點 

實戰(zhàn)性——課堂練習(xí)、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估 

課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫 助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際銷售工作的真實 案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；這在 一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的。

課程大綱

 一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 

1. 傳統(tǒng)銷售線索： 了解需求—推薦產(chǎn)品—購買

2. 現(xiàn)代銷售線索：客戶還沒想買—引導(dǎo)需求 ，SPIN 提問

二.什么是 SPIN 提問方式 

1. Situation question 詢問客戶現(xiàn)狀的問題

2. Problem question 了解客戶困難的問題

3. Implication question 引申出更多問題的問題

4. Need-payoff question 明確產(chǎn)品價值的問題

三.封閉式提問和開放式提問 

1. 封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題

2. 開放式提問：啟發(fā)客戶

四.如何起用 SPIN 提問 

1. 接待前認(rèn)真準(zhǔn)備

2. 平時多練習(xí)，多實踐

3. 大數(shù)量練習(xí)，先講數(shù)量，再重質(zhì)量

4. 先在家里和朋友間運用

  案例分析：SPIN 提問發(fā)明者說服朋友買新車 

五.SPIN 提問方式的注意點 

1. 現(xiàn)狀問題提問注意點：

   是基礎(chǔ)工作，要打?qū)?/p>

   問得太多，查戶口，客戶抵觸，反感

2. 困難問題提問注意點：

   建立在現(xiàn)狀基礎(chǔ)上

   為了開發(fā)隱藏需求

3. 暗示或引申問題提問注意點：

   最難的問題

   提前認(rèn)真準(zhǔn)備

   使客戶開發(fā)出明顯需求來

   案例分析：不吃早餐，會影響健康，工作，學(xué)習(xí)

4. 價值問題提問注意點：

   解決方案帶來的好處

   客戶只能被自己說服

   內(nèi)部營銷作用

   小組練習(xí)：對于你的產(chǎn)品假想某一類型的客戶進(jìn)行 SPIN 提問

六.如何具體推薦產(chǎn)品 

1. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

   說服客戶調(diào)整需求的優(yōu)先順序：和產(chǎn)品相一致

    案例：小馬賣電腦，說服客戶

   調(diào)整自身產(chǎn)品特性以滿足客戶需求的優(yōu)先順序

    案例：小劉賣水泵，更換材質(zhì)

2. FABE 方法的運用

   1).介紹產(chǎn)品的方法--FABE 方法

     F（Feature）特征：說出產(chǎn)品的特征

     A（Advantage）優(yōu)點：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點

     B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合

     E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來證明

     例子：介紹木質(zhì)地板

     例子：介紹真皮沙發(fā)

   2). FABE 方法的實質(zhì)

   利益驅(qū)動—利益座標(biāo)曲線圖

   例子：貓和魚的故事

   例子：進(jìn)口電池與國產(chǎn)電池

   小組討論：

   1）你公司產(chǎn)品如何進(jìn)行 FABE 方法介紹？

   2）選擇你認(rèn)為熟悉的兩種商品進(jìn)行 FABE 方法介紹，然后分享給大家。

3. 推薦商品時的注意事項

   1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

    案例：某壽險銷售員的 10 年敗局

   2.保持洽談的友好氣氛

    業(yè)界經(jīng)驗：買主喜歡和藹可親的銷售員

    案例：小劉為什么和客戶張科長成為了摯交

   3.講求誠信，說到做到

    案例：一個令買主 20 年不忘的銷售員

   4.控制洽談方向

   利用 SPIN 提問方式

   5.選擇合適時機(jī)

   不適當(dāng)?shù)臅r機(jī)：

   客戶忙碌時

   客戶情緒不佳時

   客戶財政能力緊張時

   6.要善于聽買主說話

   7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境

   案例：一位男裝采購員的兩個典型事例

4. 使用適于客戶的語言交談

   1.多用簡短的詞語

   案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞

   2.使用買主易懂的語言

   案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失敗？

   案例：某保險銷售員為什么成功？

   現(xiàn)場提問：結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)？

   3.與買主語言同步調(diào)

   語音大小，語速，語調(diào)等

   4.少用產(chǎn)品代號

   案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事

   5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

   1）根據(jù)客戶特點預(yù)先選擇詞語

   2）要特別研究動詞和形容詞的使用

七.排除妨礙的有效法則 

1. 障礙的種類

   明確障礙和隱蔽障礙

   正當(dāng)障礙和不正當(dāng)障礙

   1）兩種借口式正當(dāng)障礙

   2）常見不正當(dāng)障礙

   案例：一位經(jīng)理的異議

   3).按銷售活動的不同方面劃分

   對產(chǎn)品不滿，對價格不滿，對業(yè)務(wù)員不滿，對公司不滿等

2. 如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙

   提問題

     直接提問示例

     間接提問示例

   不斷追問您還有什么意見

     不斷追問示例

   以誠換誠法

     著名保險銷售員的發(fā)明

   人身保護(hù)權(quán)法

     著名女設(shè)備銷售員的發(fā)明

   進(jìn)行“四無”書面調(diào)查

     著名工業(yè)品銷售員的發(fā)明

   靠知覺和洞察力

     案例：高女士的“引蛇出洞”

   小組討論和分享。