課程大綱

課程背景：

郵儲銀行長期扎根于當(dāng)?shù)丶盎鶎邮袌觯傩盏囊蕾嚦潭冗^高，品牌的美譽(yù)度深入人心，在市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展環(huán)境下，在銀監(jiān)會和人行監(jiān)管下，在同業(yè)競爭下，城商行需保持快速的發(fā)展，勢在必行，如何快速發(fā)展離不開戰(zhàn)略、組織、管理，其中管理中需要不斷進(jìn)行創(chuàng)新，理論聯(lián)系實(shí)際更好的做好各類產(chǎn)品的營銷。

課程特色：

實(shí)用性：結(jié)合工作場景，把理論知識轉(zhuǎn)為實(shí)操；

落地性：每章節(jié)均可拿回就用；

針對性：針對行長、個金部經(jīng)理、客戶經(jīng)理研發(fā)的特色產(chǎn)品營銷實(shí)操。

【課程大綱】

**部分：領(lǐng)導(dǎo)力提升

一、領(lǐng)導(dǎo)力提升

1、領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位

2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)干什么?

3、360°領(lǐng)導(dǎo)能力

4、團(tuán)隊(duì)營業(yè)經(jīng)理的四大素質(zhì)

? 品德素質(zhì)

? 知識素質(zhì)

? 能力素質(zhì)

? 心理素質(zhì)

7、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要學(xué)會選人、育人、用人、留人

8、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的八大惡習(xí)

第二部分  打造銀行高績效團(tuán)隊(duì)——培育篇

1、教練型營業(yè)經(jīng)理教練輔導(dǎo)技能

? 聆聽能力

? 發(fā)問能力

? 區(qū)分能力

? 回應(yīng)能力

【案例分析】教練型領(lǐng)導(dǎo)談話實(shí)例

第三部分  打造銀行高績效團(tuán)隊(duì)——激勵篇

1、營業(yè)經(jīng)理經(jīng)常可以動用的激勵菜譜

? 信任與贊美  

? 數(shù)據(jù)激勵

? 物質(zhì)激勵

? 情感激勵

? 工作激勵

? 目標(biāo)激勵

? 危機(jī)激勵

? 強(qiáng)化激勵

2、營業(yè)經(jīng)理建立激勵性團(tuán)隊(duì)的方法

? 晨會運(yùn)用激勵

? 榮譽(yù)餐會

? 階段性挑戰(zhàn)賽

? 連續(xù)性競賽獎勵

? 業(yè)務(wù)聯(lián)誼活動

3、激勵時機(jī)和激勵過程并重

案例：激勵的瓜子理論

第四部分  打造銀行高績效團(tuán)隊(duì)——授權(quán)管理

一、什么是授權(quán)

二、管理者哪些工作可以授權(quán)，那些不能授權(quán)

1．什么是必須授權(quán)的工作

2．管理者不能授權(quán)的工作特征

3．哪些工作可以適度授權(quán)

三、授權(quán)的四個原則

1．權(quán)責(zé)對應(yīng)

2．適度授權(quán)

3．循序漸進(jìn)原則

4．建立約定

第五部分  市場營銷——理論 案例

一、市場營銷

營銷4P:產(chǎn)品、價格、促銷、渠道

營銷4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報

思考：為什么不能用存款的營銷模式做貸款營銷呢？

為什么不把客戶進(jìn)行維護(hù)好進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹呢？

為什么不能解決客戶的痛點(diǎn)呢？

營銷與銷售區(qū)別

思考：根據(jù)我行特色產(chǎn)品進(jìn)行落地式的營銷？

案例：如何根據(jù)客戶的行業(yè)進(jìn)行關(guān)聯(lián)貸款營銷的策劃？一個賣木地板的客戶如何關(guān)聯(lián)營銷成為我行的特色產(chǎn)品的客戶？

具體答案：木地板關(guān)聯(lián)幾十個供應(yīng)鏈，打通之間的關(guān)系，建立客戶需求進(jìn)行推動我行特色產(chǎn)品需求，當(dāng)解決客戶的痛點(diǎn)后就是銀行提供給客戶**的服務(wù)，黏性**強(qiáng)的服務(wù)。

二、4P營銷落地實(shí)操（重點(diǎn)講授）

去哪找——渠道

協(xié)會、商會、校友會、聯(lián)合會、促進(jìn)會、宗親會——凈值大客戶

已退休干部、老年大學(xué)、夕陽紅藝術(shù)團(tuán)——中產(chǎn)客戶

廣場舞、旅友、奶爸奶媽團(tuán)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——小康客戶

種糧大戶、養(yǎng)殖大戶、中介大戶——三農(nóng)精英客戶

找什么——產(chǎn)品

找市場需求

客戶需求

找客戶與銀行結(jié)合點(diǎn)

如何促成——促銷

心理暗示法

名人效應(yīng)法

感情開溫法

欲擒故縱法

三、4R營銷落地實(shí)操（重點(diǎn)講授）

去哪找 ——關(guān)聯(lián)

企業(yè)大戶、個體大戶、中介大戶——精英客戶；

廣場舞、旅友、奶爸奶媽團(tuán)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——小康客戶。

找什么 ——反應(yīng)

傾聽客戶需求

嫁接貸款產(chǎn)品

如何談 ——關(guān)系

情感關(guān)系

需求關(guān)系

服務(wù)關(guān)系

深層次營銷關(guān)系

如何促成——回報

推介法

感思法

解決問題法

口碑營銷法

如何做銀行客戶活動的策劃

1/客戶群

不同的客戶群活動的重點(diǎn)的不同

A/年輕白領(lǐng)

興趣點(diǎn)：擇偶/單身派對/交友/讀書會/職業(yè)發(fā)展/演講沙龍/電影/職業(yè)性格測試與生涯規(guī)劃/健身/城際徒步/心理學(xué)知識/星座與運(yùn)程

B/家庭主婦

興趣點(diǎn)：子女教育/少兒繪畫大賽兒童財商講座/烹飪/親子游/夫妻溝通技巧/中醫(yī)與健康/星座/夫妻相處之道

C/企業(yè)老板

興趣點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)形勢/經(jīng)濟(jì)走勢與投資機(jī)會/運(yùn)動健身/羽毛球比賽/風(fēng)水/風(fēng)水講座/國學(xué)/國學(xué)講座/投資/字畫收藏/手表/名表風(fēng)云/收藏/茶與人生

2/特殊客戶群

 A/拆遷戶

 興趣點(diǎn)：車子/汽車4S店/房子/房地產(chǎn)商/投資/成功企業(yè)家分享/教育/學(xué)校擇校，旅游/撲克比賽

 B/興趣愛好

興趣點(diǎn)：攝影愛好者/風(fēng)箏愛好者/釣魚愛好者/書法愛好者/繪畫愛好者/登山愛好者/養(yǎng)鳥愛好者

如何做好客戶的維護(hù)

1/存量客戶

 一面帶點(diǎn)，增加客戶黏性

2/ 休眠客戶

 點(diǎn)對點(diǎn)，互動活動激發(fā)客戶

3/臨界客戶

一面帶面，喚起客戶

4/新增客戶

點(diǎn)面結(jié)合，找準(zhǔn)客戶需求

第六部分  營銷人員風(fēng)控管理

一、營銷人員風(fēng)控習(xí)慣

l 積極主動的了解客戶的貸款動機(jī)和資產(chǎn)狀況

l 要事**的了解貸款的對客戶的資質(zhì)要求

l 共贏思維的幫助客戶做好企業(yè)經(jīng)營管理的參謀

l 以始為終的為客戶提供由價值的法務(wù)

l 知彼知已的讓客戶提供更健全的財務(wù)收入