《實戰(zhàn)雙贏談判》

**單元  談判力導論

一、談判無處不在

二、案例分析：同樣的東西，為什么售價不一樣？

三、談判得來的都是凈利潤

四、雙贏才叫真正的贏

五、談判的類型

六、談判訓練：狹路相逢

七、談判的先決條件

八、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)

九、談判心法

十、談判訓練：企業(yè)搬家

第二單元  談判準備

一、有一個清晰的目標

二、評估相對的實力與弱點

三、制定談判策略

四、談判團隊角色任務(wù)

五、如何調(diào)動對方理解與感覺

六、談判訓練：給你100萬

七、談判的三大因素

第三單元  議價策略

一、開高法

二、夾心法

三、不要答應(yīng)對方的起始價

四、聞之色變

五、不情愿的賣方

六、不情愿的買方

七、擠壓法

八、決不主動提議分攤

九、交換條件

十、蠶食法

十一、讓價模式

十二、談判訓練：全資收購酒店

第四單元  致勝策略

一、如何解決對方的難題

二、**假設(shè)得到答案

三、給自己找一個上級

四、黑白臉策略

五、走人技巧

六、如何以弱變強

七、結(jié)尾技巧

八、識破對方的談判伎倆

第五單元  籌碼創(chuàng)造及運用

一、情報籌碼創(chuàng)造及運用技巧

二、業(yè)務(wù)談判中的情報籌碼

三、采購談判中的情報籌碼

四、時間籌碼創(chuàng)造及運用技巧

五、業(yè)務(wù)談判中的時間籌碼

六、采購談判中的時間籌碼

七、談判訓練：管理談判中的時間籌碼

八、權(quán)勢籌碼創(chuàng)造與運用技巧

九、談判訓練：業(yè)務(wù)、采購、管理談判中的權(quán)勢籌碼

第六單元  影響力武器

一、互惠原則

二、承諾與一致性

三、社會認同

四、喜好

五、知名技術(shù)

六、短缺

第七單元  如何應(yīng)對談判中的困境

一、障礙的應(yīng)對策略

二、焦灼的應(yīng)對策略

三、僵局的應(yīng)對策略

四、如何化解談判沖突與危機

五、談判訓練:談判講師

六、危機談判四步驟

七、談判訓練：客戶、銷售人員及銷售經(jīng)理的談判策略