【課程大綱】

課程導(dǎo)入：

溝通測(cè)試：測(cè)試你的溝通技巧如何？

第一講：客戶心理與溝通概述

1、溝通的含義

2、客戶心理學(xué)應(yīng)用

3、溝通失敗的原因

4、高效溝通的原則

第二講 客戶溝通的環(huán)境設(shè)計(jì)

1、有效的開(kāi)場(chǎng)白令溝通順利進(jìn)行

2、客戶溝通的標(biāo)準(zhǔn)流程

3、溝通前的籌劃

第三講 客戶溝通的提問(wèn)

1、【情景模擬】需求探詢

2、提問(wèn)基礎(chǔ)--開(kāi)放式、封閉式提問(wèn)

3、開(kāi)放式提問(wèn)應(yīng)用技巧

4、封閉式提問(wèn)應(yīng)用技巧

第四講 溝通中的傾聽(tīng)技巧——會(huì)聽(tīng)才會(huì)說(shuō)

1、傾聽(tīng)的內(nèi)涵

2、消除傾聽(tīng)的障礙

3、傾聽(tīng)的五個(gè)層次

4、完美傾聽(tīng)的“三部曲”

5、自我測(cè)試：傾聽(tīng)技能評(píng)價(jià)

第五講 溝通引導(dǎo)-提問(wèn)策略

【情景模擬】需求引導(dǎo)

對(duì)話路徑

溝通進(jìn)程與時(shí)機(jī)分析

必須要掌握的四類問(wèn)題

第六講 溝通中的利益陳述

1、陳述利益：特性和益處（FAB）

2、如何正確使用推廣材料和證明材料

【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品陳述標(biāo)準(zhǔn)化

第七講：人際風(fēng)格溝通技巧

1、人際風(fēng)格的四大分類

2、各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧

【案例分享】【測(cè)評(píng)】

第八講 談話應(yīng)對(duì)的四大技巧

1、墊子---緩解對(duì)話雙方的緊張關(guān)系

2、迎合---創(chuàng)造良好的交談氛圍

3、制約---獲得談話優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵

4、主導(dǎo)---讓談話按照你的思路進(jìn)行

第九講 處理客戶的異議

1.客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因

2.處理異議的原則和技巧

第十講客戶溝通技巧——誠(chéng)信為本

1、說(shuō)客戶想聽(tīng)的

2、在商不言商

3、樹(shù)立良好口碑

4、學(xué)會(huì)拒絕