万师讲师网-优质讲师培训师供应商,讲师认证,找讲师来万师

張良全
  • 張良全谷歌-DoubleClick(納斯達(dá)克上市)北方區(qū)銷售經(jīng)理,注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
  • 擅長領(lǐng)域: 大客戶營銷 溝通技巧
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
  • 學(xué)員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
  • 助理電話: 13381328962 QQ:1445542423 微信掃碼加我好友
  • 在線咨詢

謙謙君子 溫潤如玉-大客戶銷售的客戶溝通技巧

主講老師:張良全
發(fā)布時間:2021-08-04 16:04:13
課程詳情:

在B2B企業(yè)的大客戶銷售過程中,常常出現(xiàn)以下問題:
1. 銷售經(jīng)理由于缺乏專業(yè)的陌生電話技巧,無法和陌生客戶建立聯(lián)系?
2. 建立聯(lián)系后,發(fā)送給客戶的企業(yè)介紹五花八門,客戶根本不想看,看不懂,無法留下深刻印象,甚至留下負(fù)面印象?
3. 在于客戶溝通的過程中,處理異議的方法不當(dāng),導(dǎo)致客戶情緒,難以推進(jìn)合作?
3. 深挖客戶需求后,制作的方案建議書,枯燥乏味,邏輯欠缺,說服力差,降低方案競爭力?
以上現(xiàn)象的出現(xiàn),主要有以下幾個原因:
1. 大客戶銷售團(tuán)隊缺乏專業(yè)的陌生電話培訓(xùn),和客戶異議處理培訓(xùn);
2. 缺乏統(tǒng)一規(guī)范的企業(yè)介紹范本,針對大客戶的需求了解膚淺,缺乏相應(yīng)的知識儲備和應(yīng)對方案;
3. 制作企業(yè)簡介文件和方案建議書,缺乏相應(yīng)的訓(xùn)練和支持。
激烈競爭的時代,B2B企業(yè)管理者如何知彼知己,幫助大客戶銷售提高個人的溝通技巧與陌生客戶迅速建立聯(lián)系呢? 又如何在客戶表達(dá)異議時,進(jìn)行溫和處理,化干戈為玉帛呢?如何設(shè)計和發(fā)送打動人心的企業(yè)簡介和方案建議書大大提高打單成功率?進(jìn)而大大提高大客戶開發(fā)的效率效果,提高團(tuán)隊的整體銷售業(yè)績,讓企業(yè)更快發(fā)展呢?
本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和特殊案例,而是聚焦數(shù)十個大客戶銷售過程中的實際問題,提供若干個落地工具,通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量實戰(zhàn)化演練、提供實測有效的工具,現(xiàn)場解決問題。一看就懂,一聽就會,一練就熟,課上就用。
【課程收益】
了解大客戶需求的四個維度和三個層次
掌握陌生電話六步法、客戶日志、Y型結(jié)構(gòu)、YADB溝通法等落地工具
學(xué)會打動客戶的企業(yè)簡介、客戶方案的設(shè)計思路和制作方法
掌握企業(yè)與客戶之間的商務(wù)模型歸納思路和方法
【課程特色】
實戰(zhàn):圍繞企業(yè)真實場景;
通俗:深入淺出靈活接地;
過程:循循善誘環(huán)環(huán)相扣;
落地:工具方法馬上能用。
【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員
【課程時間】6-7小時
【課程大綱】
一、大客戶銷售開發(fā)過程,存在哪些溝通場景?
1、大客戶的需求,存在哪些維度和變量呢?
產(chǎn)品、個人、流程、發(fā)展
2、大客戶開發(fā)的銷售漏斗包括哪些階段?
客戶篩選、建立聯(lián)系、客戶跟進(jìn)、挖掘需求、設(shè)計方案、商務(wù)談判、合同簽訂、售后服務(wù)
3、大客戶開發(fā)的過程,重點要解決哪些溝通場景?
陌生電話、企業(yè)簡介、客戶異議、方案建議書
案例:ABC財務(wù)軟件等
工具:大客戶需求羅盤、銷售漏斗、職業(yè)人設(shè)
形式:課堂討論、頭腦風(fēng)暴、小組共創(chuàng)
二、怎樣打好第一個陌生電話,迅速跟客戶建立優(yōu)質(zhì)溝通通道? 當(dāng)客戶產(chǎn)生異議的時候,如何溫柔化解,化干戈為玉帛?
1、不同層次的大客戶銷售怎樣打出第一個陌生電話?
騷擾電話、移動公司、職場精英
2、怎樣打出高價值高質(zhì)量的第一個陌生電話?
預(yù)備心態(tài)、預(yù)備價值、預(yù)備關(guān)心
腳本撰寫、電話練習(xí)
3、怎樣溫柔化解客戶提出的異議,化干戈為玉帛?
聊天流程、異議處理
案例:EMV簡介、移動客服、華爾街之狼、華為云、得到等
工具:客戶信息表、陌生電話六步法
形式:視頻、案例分析、課堂練習(xí)、頭腦風(fēng)暴等
三、怎樣設(shè)計和制作打動客戶,留下深刻專業(yè)印象的企業(yè)簡介?
1、常見哪些類型的企業(yè)簡介?
臨時拼湊型、我很棒型、問題解決型
2、怎樣設(shè)計打動人心的企業(yè)簡介邏輯?
Y型故事、編劇技巧
案例:EMAILVISION等
工具: Y型結(jié)構(gòu)等
四、如何設(shè)計脫穎而出的方案建議書,獨占鰲頭?
1、讓人印象深刻的專業(yè)方案建議書,具有哪些思維特點?
全腦思維:動物腦、情緒腦、理性腦
模型思維:服務(wù)模型、業(yè)務(wù)模型
2、怎樣制作你的方案建議書 ?
建議書結(jié)構(gòu)、PPT技巧
案例:加多寶PK紅牛、聯(lián)想競標(biāo)、太平洋保險、SOCCERX等
工具:動物腦九個特征
形式:課堂練習(xí)、頭腦風(fēng)暴、和團(tuán)隊共創(chuàng)

授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學(xué)員評價:

賈倩

注冊形象設(shè)計師,國家二級企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價:

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學(xué)員評價:

晏世樂

資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價:

文小林

實戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價:

主站蜘蛛池模板: 南京展台搭建-南京展会设计-南京展览设计公司-南京展厅展示设计-南京汇雅展览工程有限公司 | 法兰连接型电磁流量计-蒸汽孔板节流装置流量计-北京凯安达仪器仪表有限公司 | 防爆大气采样器-防爆粉尘采样器-金属粉尘及其化合物采样器-首页|盐城银河科技有限公司 | 郑州水质检测中心_井水检测_河南废气检测_河南中环嘉创检测 | 炭黑吸油计_测试仪,单颗粒子硬度仪_ASTM标准炭黑自销-上海贺纳斯仪器仪表有限公司(HITEC中国办事处) | 口臭的治疗方法,口臭怎么办,怎么除口臭,口臭的原因-口臭治疗网 | 扒渣机厂家_扒渣机价格_矿用扒渣机_铣挖机_撬毛台车_襄阳永力通扒渣机公司 | 石家庄律师_石家庄刑事辩护律师_石家庄取保候审-河北万垚律师事务所 | 刮板输送机,粉尘加湿搅拌机,螺旋输送机,布袋除尘器 | 环氧树脂地坪_防静电地坪漆_环氧地坪漆涂料厂家-地壹涂料地坪漆 环球电气之家-中国专业电气电子产品行业服务网站! | 合肥仿石砖_合肥pc砖厂家_合肥PC仿石砖_安徽旭坤建材有限公司 | 油罐车_加油机_加油卷盘_加油机卷盘_罐车人孔盖_各类球阀_海底阀等车用配件厂家-湖北华特专用设备有限公司 | 旗杆生产厂家_不锈钢锥形旗杆价格_铝合金电动旗杆-上海锥升金属科技有限公司 | 全自动面膜机_面膜折叠机价格_面膜灌装机定制_高速折棉机厂家-深圳市益豪科技有限公司 | 热风机_工业热风机生产厂家上海冠顶公司提供专业热风机图片价格实惠 | 网站建设,北京网站建设,北京网站建设公司,网站系统开发,北京网站制作公司,响应式网站,做网站公司,海淀做网站,朝阳做网站,昌平做网站,建站公司 | 【ph计】|在线ph计|工业ph计|ph计厂家|ph计价格|酸度计生产厂家_武汉吉尔德科技有限公司 | 石牌坊价格石牌坊雕刻制作_石雕牌坊牌楼石栏杆厂家_山东嘉祥石雕有限公司 | 北京发电机出租_发电机租赁_北京发电机维修 - 河北腾伦发电机出租 | 理化生实验室设备,吊装实验室设备,顶装实验室设备,实验室成套设备厂家,校园功能室设备,智慧书法教室方案 - 东莞市惠森教学设备有限公司 | 不锈钢闸阀_球阀_蝶阀_止回阀_调节阀_截止阀-可拉伐阀门(上海)有限公司 | 深圳办公室装修,办公楼/写字楼装修设计,一级资质 - ADD写艺 | 尾轮组_头轮组_矿用刮板_厢式刮板机_铸石刮板机厂家-双驰机械 | 碳纤维复合材料制品生产定制工厂订制厂家-凯夫拉凯芙拉碳纤维手机壳套-碳纤维雪茄盒外壳套-深圳市润大世纪新材料科技有限公司 | 登车桥动力单元-非标液压泵站-非标液压系统-深圳市三好科技有限公司 | led全彩屏-室内|学校|展厅|p3|户外|会议室|圆柱|p2.5LED显示屏-LED显示屏价格-LED互动地砖屏_蕙宇屏科技 | 中矗模型-深圳中矗模型设计有限公司 | 采暖炉_取暖炉_生物质颗粒锅炉_颗粒壁炉_厂家加盟批发_烟台蓝澳采暖设备有限公司 | 轴承振动测量仪电箱-轴承测振动仪器-测试仪厂家-杭州居易电气 | 户外健身路径_小区健身器材_室外健身器材厂家_价格-浩然体育 | 艺术涂料_进口艺术涂料_艺术涂料加盟_艺术涂料十大品牌 -英国蒙太奇艺术涂料 | 新密高铝耐火砖,轻质保温砖价格,浇注料厂家直销-郑州荣盛窑炉耐火材料有限公司 | 农业仪器网 - 中国自动化农业仪器信息交流平台 | 小程序开发公司-小程序制作-微信小程序开发-小程序定制-咏熠软件 | 包装机传感器-搅拌站传感器-山东称重传感器厂家-济南泰钦电气 | 悬浮拼装地板_篮球场木地板翻新_运动木地板价格-上海越禾运动地板厂家 | 液氮罐_液氮容器_自增压液氮罐-北京君方科仪科技发展有限公司 | Eiafans.com_环评爱好者 环评网|环评论坛|环评报告公示网|竣工环保验收公示网|环保验收报告公示网|环保自主验收公示|环评公示网|环保公示网|注册环评工程师|环境影响评价|环评师|规划环评|环评报告|环评考试网|环评论坛 - Powered by Discuz! | 杭州实验室尾气处理_实验台_实验室家具_杭州秋叶实验设备有限公司 | 天津暖气片厂家_钢制散热器_天津铜铝复合暖气片_维尼罗散热器 | 合肥制氮机_合肥空压机厂家_安徽真空泵-凯圣精机 |