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張良全
  • 張良全谷歌-DoubleClick(納斯達克上市)北方區銷售經理,注冊國際職業培訓師
  • 擅長領域: 大客戶營銷 溝通技巧
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13381328962 QQ:1445542423 微信掃碼加我好友
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百尺竿頭更進一步-大客戶銷售高階職業素養

主講老師:張良全
發布時間:2021-08-04 16:08:51
課程詳情:

在B2B企業的大客戶銷售過程中,常常出現以下問題:
1.銷售團隊士氣低落、得過且過,如何啟動銷售的信念、使命感和激情?
2.企業客戶需求千變萬化,錯綜復雜,怎樣知己知彼百戰不殆?
3.銷售過程撲朔迷離,有哪些高級技巧,可以步步為贏,提高每一步的勝率?
4.如何克服團隊內部和外部阻力,讓客戶主動上門,讓業績指數增長?
以上現象的出現,主要有以下幾個原因:
缺乏清晰的個人職業目標體系,來激發正向積極的心態;
缺乏系統化、結構化、實戰化的專業技能素養。
激烈競爭的時代,B2B企業管理者如何幫助大客戶銷售經理建立自動自發的積極職業心態?如何讓銷售經理們精準定位客戶需求溝通有的放矢?如何迅速提高銷售工作每個環節的銷售技能?如何讓整個團隊的業績實現指數級的增長?
本課程區別其他課程聚焦只講理論和基本方法,而是聚焦上百個大客戶銷售過程中的實際問題,提供20-40個落地工具,通過導師帶著學員進行大量演練、提供實測有效的工具,現場解決問題。一看就懂,一聽就會,一練就熟,課上就用。
【課程收益】
掌握大客戶銷售的4個表格文件,建立大客戶銷售管理體系
現場制定8S個人職業目標體系、激活銷售積極主動的職業心態
掌握大客戶需求羅盤的四個象限、深度了解并匹配客戶需求
精通銷售漏斗各階段的核心目標和通關方法
掌握客戶關系、銷售溝通、促單技巧、文檔準備方法
掌握NPS、效能公式模型等方法,提升客戶質量,讓銷售業績倍增
【課程特色】
實戰:圍繞企業真實場景;
通俗:深入淺出靈活接地;
過程:循循善誘環環相扣;
落地:工具方法馬上能用。
【課程對象】
董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員
大客戶總監、銷售經理、渠道負責人等中級管理人員
【課程時間】12-24小時
【課程大綱】
一、銷售團隊士氣低落、得過且過,如何啟動銷售的信念、使命感和激情?
1、為什么同樣辛勤努力的取經團隊,有人成佛升為高管,有人還做凡人繼續受累?
四種銷售:唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧
普通銷售和卓越銷售的區別:態度、能力
2、怎樣激發銷售的長期愿景,讓工作充滿意義?
滿意度的四個級別、三個原因、工作的意義、三面小紅旗
目標心錨、場景式自我激勵
3、怎樣實現銷售職業能力的個性化自我成長?
個人能力兩個維度、能力九宮格、入行的標準
4、怎樣在公司利益和客戶利益間建立平衡?
客戶價值階梯、中國餃子式溝通法、個人能力護城河
5、怎樣抓住銷售工作的本質,為企業創建長期恒定的價值?
高質量關系的優勢、關系構建步驟、兩種模式、三種類型
6、怎樣長期保持積極、主動的職業心態?
8S目標體系一張表
7、怎樣保證高效精準地努力,不做低效無用功?
目標的笤帚模型、優秀與卓越的差異、SMART
職業發展規劃、四種戰略
案例:西游取經團隊、斯坦福大學、阿里、蘋果、被誤會的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家等
工具:8S餡餅、笤帚模型、場景電視、價值觀小階梯、能力窗格、關系撥浪鼓、滿意度小紅旗、冰箱裝大象
形式:視頻案例、課堂討論、課堂練習和分享
二、企業客戶需求千變萬化,錯綜復雜,怎樣知己知彼百戰不殆?
1、企業級客戶的需求,存在哪些共同規律?
兩個原因、四個象限、三個層次、結構化表達
2、在產品服務方面,不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求?
細節層次、功能層次、價值層次
3、個人需求方面,不同性格的客戶,該如何應對,才能全面周到?
自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈
4、企業級客戶的采購過程中,存在哪些購買角色及特點?
獨裁、流程、授權、TB/EB
5、如何面對企業客戶對產品創新與發展方面的需求?
創新擴散規律、保守、主流、領先
案例:ABC公司購買財務軟件、大都會保險、BYD、太平洋保險等
形式:課堂練習和討論
三、銷售過程撲朔迷離,有哪些步步為贏的高級技巧,大大提高每一步的勝率?
1、怎樣定義和管理銷售過程,才能確保完成銷售任務指標?
銷售漏斗、權重、管理文件、任務優先級、職業人設
2、怎樣篩選出最有價值的客戶?贏在起跑線上?
匹配條件、行業、獲取聯系方式、信息表記錄
3、怎樣與客戶建立高質量的直接聯系?一見如故深入我心?
打動人心的陌生電話、溫暖的微信溝通、爆款企業簡介四要素、群發郵件讓客戶來找你
4、怎樣高質量地跟進全部客戶?疏可走馬密不透風?
三種跟進策略、客戶日志小秘書
5、怎樣與客戶初次見面就建立互信關系,挖掘客戶需求?有理有據舌戰群儒?
見面如故的人際技巧、高說服力的PPT、模型思維、全腦思維、提問技巧
6、怎樣制作項目建議書?怎樣催單?臨門一腳,怎么踢得更舒服?
結構化建議書、文檔技巧、促單技巧等
7、為什么說成交是服務的開始?敢不敢象你說過的那樣愛我?
40度的服務、客戶關系、定期溝通等
案例:聯想EDM項目、17GAME、經濟網、于謙老師、藝龍旅行網、太平洋保險等
工具:客戶信息表、銷售漏斗文件、客戶日志表、陌生電話六步法等
形式:視頻、游戲、案例分析、課堂練習
四、如何克服團隊內部和外部阻力,讓客戶主動上門,讓業績指數增長?
1、影響銷售業績的內外部因素,都有哪些?
萬能效果公式
2、怎樣讓客戶主動上門,讓業績倍增,指數增長?
兔子數列、三種客戶、NPS的測量
3、怎樣搞定內部客戶協作,以及激勵政策怎樣影響銷售業績?
激勵政策、團隊協作
案例:CPS、DELL、京東、戀愛效果、DOUBLECLICK法務、宇豐商務車等
形式:課堂練習、小組討論

 


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

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