-私人銀行系列《高端客戶資產(chǎn)配置》


課程名稱： 《高端客戶資產(chǎn)配置課程培訓大綱》

主講： 趙燕Joanna 老師 6課時

課程簡介：
課程學員參與度高，通過實際工作中高端客戶交往的案例分析、理財習慣、資產(chǎn)配置來
演練，真實性強，對學員挑戰(zhàn)較大，可以看到自己的優(yōu)劣勢，發(fā)現(xiàn)差距，行動起來完善
自己。
 在本次課程中，趙老師還會引用私人銀行營銷和資產(chǎn)配置案例，并對案例進行分析與討
論，使學員在仿真的環(huán)境下學習，從而提高私行財富顧問與高端客戶的大客戶經(jīng)理營銷
能力，貴賓客戶關(guān)系維護能力和客戶投訴處理的能力。
課程收益：
? 了解銀行貴賓客戶生活習慣
? 熟悉銀行貴賓客戶理財期望
? 與貴賓客戶建立信賴的關(guān)系
? 挖掘貴賓需求合理資產(chǎn)配置
課程對象：支行長、私行顧問、貴賓經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理
課程大綱/要點：
了解客戶生活習慣

1. 客戶背景了解（KYC）

2. 客戶生活習慣（資產(chǎn)配置前提）

熟悉貴賓理財期望

1. 客戶財富管理情況

2. 客戶財富規(guī)劃期望

3. 客戶現(xiàn)有資產(chǎn)分析

4. 客戶資產(chǎn)配置建議

與貴賓客戶建立信賴關(guān)系

1. 客戶利益放第一位

2. 站在客戶角度出發(fā)

3. 資產(chǎn)配置理念普及

挖掘貴賓需求合理資產(chǎn)配置

1. 客戶以往使用銀行習慣

2. 客戶以往財富管理習慣

3. 客戶以往銀行服務(wù)要求

4. 客戶以往資產(chǎn)配置分析

合理資產(chǎn)配置方案

1. 了解客戶真實需求

2. 客戶風險偏重喜好

3. 客戶定性分析（事業(yè)、創(chuàng)業(yè)、居住、貸款、遺產(chǎn)、退休、教育、保險等）

4. 客戶戰(zhàn)略資產(chǎn)配置

← 現(xiàn)金配置、債券配置

← 股票配置、私募股權(quán)

← 對沖基金、大宗商品

← 地產(chǎn)商鋪、海外投資

5. 銀行產(chǎn)品全面了解（產(chǎn)品熟悉、專業(yè)呈現(xiàn)）

6. 客戶資產(chǎn)配置方案（案例分析、角色扮演）

資產(chǎn)配置完美成交

1. 成交的正面信號

2. 成交的負面信號

3. 完美成交四部曲

跟進客戶資產(chǎn)配置服務(wù)

1. 成交后用心跟進

2. 未成交原因跟進

3. 把客戶放進心里

有效處理投訴

1. 3F法則的重要性

2. 轉(zhuǎn)變危機為機遇[pic]