超級商務(wù)談判

主講老師：周衛(wèi)東

課程詳情：

是什么阻礙了我們成為談判高手？

一談判前的準(zhǔn)備

（一）前期資料的收集

形成踏實(shí)的工作作風(fēng)
2.注重競爭情報(bào)方面的積累 CI箴言CI（Competitive Intelligence）
1 情報(bào)價(jià)值就隱藏在占信息總量的80%—90%的公眾信息中。
2 注意建立人際網(wǎng)絡(luò)。案例：五星級酒店家具采購案
空調(diào)致傷談判案
（二）現(xiàn)場信息的收集
要點(diǎn)：細(xì)節(jié)往往才流露真實(shí)
要注意客戶公司的所有細(xì)節(jié)（名片、洗手間、裝修、員工打招呼的習(xí)慣、制服、化妝、宣傳欄等）
案例：洗手間的故事
抽煙的對手
禮儀的破綻喬.吉拉德的忠告
象錄音機(jī)和電腦一樣,收集記錄有關(guān)市場和客戶以及潛在客戶的所有資料,他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景、以及其它任何與他們有關(guān)的事情。使你可以有效的跟顧客討論問題，談?wù)撍麄兿矚g的問題，讓他們高談闊論、興高采烈、手舞足蹈。他們不會(huì)讓你大失所望！
（三）目標(biāo)位的確立
1 首先要有建立假設(shè)的習(xí)慣，盡量不受現(xiàn)場的影響。
2 準(zhǔn)備好上中下三策，以終為始！案例：三點(diǎn)水的字
修女的尷尬
設(shè)計(jì)費(fèi)收款案
（四）地點(diǎn)、服裝地點(diǎn)：重要手段的基礎(chǔ)
（黑臉白臉等）
服裝：團(tuán)隊(duì)感
距離的暗示
（五）談判手搭配
幾種搭配選擇的要點(diǎn)：
1 主談?wù)?
發(fā)言人
觀察者
記錄者
2 好人
惡人
3 男性
女性二職業(yè)談判手的標(biāo)志
（一）雙贏思想雙贏是感覺而不是利益
案例：便宜的禮品
汽車的市場份額
可樂的實(shí)驗(yàn)
巴拿馬運(yùn)河收購懂得打破分餅情節(jié)，將蛋糕做大
案例：咨詢付款案
了解趨同心理，更懂得其實(shí)很多時(shí)候并不是這樣
案例：西奈半島的和平解決設(shè)計(jì)費(fèi)
空調(diào)賠償
（二）了解人的需求
對事要對人根據(jù)不同的情況造成不同的雙贏需求案例：DVD購買案
涂料采購案
潤滑油的推廣案
海輪遇難案
（三）情緒控制不為別人所動(dòng) 安德森與龍永圖的爭議不為自己的個(gè)人面子，認(rèn)同團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人利益！不困于自己原來的文化或習(xí)慣，懂得工商道德和農(nóng)業(yè)道德的區(qū)別。
三、談判的階段性把握四、身體語言出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺，其結(jié)果是，每個(gè)人的身體總是在不斷地用特定的語言---“身體語言”在“輔助表達(dá)”自己！觀察身體語言的目的---判斷
A 友善還是敵意（是否接受）
B 掩飾還是坦誠（真還是假）觀察的要點(diǎn)：
1 緊張與松弛（身體狀態(tài)）
2 異常（與平常有不同）　
3 矛盾（各身體部位的矛盾）眼　
1 眨眼的頻率
2 瞳孔和眼部肌肉
3 對視的習(xí)慣時(shí)間
4 眼珠的轉(zhuǎn)動(dòng)習(xí)慣
5 三角區(qū)的選擇手
1.交叉及變通
2.敲打現(xiàn)象(神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作)
3.拿筆及其它物品
4.在臉部的習(xí)慣
5.緊張或松弛
6.翹指的習(xí)慣
7.裝飾性動(dòng)作臂膀，腳與腿
1 交叉及變通
2 神經(jīng)質(zhì)抖動(dòng)
3 性別與教育經(jīng)歷的區(qū)別
4 朝向
5 緊張與松弛

軀體與身體1 緊張與松弛2 前趨與后退3 距離與關(guān)系身體距離軀體的前傾習(xí)慣五、職業(yè)談判技巧 1 不可接受對方的第一次出價(jià)! 同理:如果對方接受了我們的第一次出價(jià),一定要想辦法爭取找到加價(jià)的方法. 比如:隨后補(bǔ)充說明報(bào)價(jià)不含運(yùn)費(fèi)等付款必須一次付清款到一個(gè)月才發(fā)貨不含備用零件不含……

2 適當(dāng)開高價(jià)! 同理:要有適當(dāng)還低價(jià)的行為. 有余地,避免僵局! 增加你產(chǎn)品的想象力! 謀求雙贏的重要手法! 或許能成交,你算的是成本加利潤,他算的或許是投入和產(chǎn)出!3 擠牙膏!注意讓價(jià)幅度從讓價(jià)幅度判斷后面的余地讓對方先折中

4 沉默的推土機(jī)! “推土機(jī)原理”--“請給一個(gè)合適的價(jià)格吧!”沉默法則

5 保留籌碼! 談判是交換,交換的不僅僅是利益,交換的更是感覺!保留籌碼就是保留主動(dòng)!

6 利益放大鏡--要求回報(bào)! 容易得到的東西經(jīng)常不被珍惜! 在學(xué)會(huì)放大利益的時(shí)候,也不要忘記了服務(wù)是種感覺,結(jié)束了的服務(wù)是會(huì)貶值的. 要敢于提出相應(yīng)的要求,以使得服務(wù)或條件更加難得!

7 上級策略! “回去和上級商量一下” 商量的對象一定是抽象的與談判對手站在“同一戰(zhàn)線”針對對手用出的升級策略：試探是否真實(shí) 抬高個(gè)人、完整匯報(bào)

8 時(shí)間鎖!談判中最重要的元素——時(shí)間! 時(shí)間往往是心理施壓的要點(diǎn)通常,80%的讓步是在談判結(jié)束前的20%的時(shí)間內(nèi)完成的

9 好人惡人一場完全沒有給對方施壓的談判，是不可能達(dá)到利潤最大化的　談判團(tuán)隊(duì)中角色分工不同，最好是有人扮好人有人扮惡人

10 放棄策略單獨(dú)放棄：巧用心理學(xué)中“緊張松弛”原理　配合放棄：有成員找臺(tái)階

11“得尺進(jìn)寸”與“得寸進(jìn)尺” 利用“層遞效應(yīng)”和“緊張松弛原理”，在對手進(jìn)入角色后逐步深入得寸進(jìn)尺，先以小步推進(jìn)，取得信任和好感再提出大的要求得尺進(jìn)寸，在對方考慮的過程中去一點(diǎn)點(diǎn)蠶食

12反悔策略對付軟磨硬泡的好辦法，不是主動(dòng)應(yīng)用的推薦辦法追加利潤的小伎倆不要改動(dòng)的太多，配合突如其來的“升級策略”，在計(jì)劃好以后完整應(yīng)用。

13轉(zhuǎn)移注意力提出難以完成的任務(wù)放大已有的“缺點(diǎn)”

14編造信息

信息是影響人的重要之處

15細(xì)化款項(xiàng) 貨比三家六、配套的情緒　　一.敢于表示驚訝。　人是視覺動(dòng)物，利用表情的視覺效果達(dá)到讓對方讓步的目的。二.永遠(yuǎn)都不情愿。這是維持雙贏的最好方式之一。七談判中的傾聽技巧會(huì)聽的比會(huì)說的更重要！1 有同理心地去聽站在對方的角度去聽 a不評價(jià) b體會(huì)情感 c聽合理之處2 不打斷別人a讓對方完整地說放松的身體語言是投入的表現(xiàn)！b學(xué)會(huì)延遲發(fā)言視覺型1-3秒感覺型3-5秒3 內(nèi)容與形式的雙重性a聽他說什么而不要太在意他怎么說！注意結(jié)果！b聽他說什么更要聽他怎么說！注意真實(shí)的深層意思！溝通中內(nèi)容占7%、語氣語速占38%、身體語言及表情占55%4 帶著暗示的身體語言去聽a同意則明顯有鼓勵(lì)的身體語言微笑、點(diǎn)頭、直視……b不同意則明顯有反對語言偏頭、不對稱的冷笑、看其他地方、交叉……八談判中的表達(dá)技巧傾聽是搭建交流的平臺(tái)，語言才是真正的表演！ 1．假設(shè)推進(jìn)法在時(shí)間不夠充分,遇到難以立即處理或說明的情況時(shí)，可以說：我們一下子也難以將這件事說得讓你相信,讓我們先假設(shè)……不是問題,我們能否繼續(xù)先將其它的問題先確定一下?! 2．積極的誘問溝通暗示,是用潛在的背景來影響對手,是“新信息”的具體應(yīng)用之一,也是成交締結(jié)時(shí)的好方法. 標(biāo)準(zhǔn)句: “感覺非常好吧?!” 3．二選一談判的時(shí)機(jī)很重要,在銷售中客人決策時(shí)機(jī),更要學(xué)會(huì)及時(shí)成交,不要給別人猶豫的機(jī)會(huì),因此,給他們最少的選擇吧! 4．“是”原則心理學(xué)結(jié)論: 連續(xù)回答七個(gè)“是”后容易回答“是”! 注意:談判中的慣性引導(dǎo), 要和客戶建立更多的共同點(diǎn). 5．重復(fù)的技巧通過先重復(fù)對方的話語，來表達(dá)對對方意見的重視，從而讓自己的意見也容易被對方采納。6．新“合一架構(gòu)”a感覺！同樣的感覺！后來……b感覺！同樣的感覺！同時(shí)…… 7．堅(jiān)決而不是服從談判交換決心，銷售交換信心！服從性建議的疑問句：跟您打個(gè)九折，您覺得怎樣？！如果我們將價(jià)格降到9元每平方米，您能不能自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi)？堅(jiān)決建議的陳述句：如果你馬上購買，我可以給你九折！如果你同意自己負(fù)責(zé)運(yùn)輸，我們可以考慮將價(jià)格調(diào)整到9元每平方米。8你清楚我含糊含糊往往是建議的最大特征！ “如果你考慮將價(jià)格調(diào)到5元每米，那么我們可以考慮一次多進(jìn)一點(diǎn)貨！” “如果你們將付款期降到45天，我們可以將進(jìn)貨計(jì)劃做某些修改！” 九最后的忠告w 實(shí)踐 w 低調(diào) w 學(xué)習(xí)。