4G 終端業(yè)務(wù)營銷與流量經(jīng)營

課程背景：
電信行業(yè)的技術(shù)演進(jìn)速度極快，對于產(chǎn)業(yè)鏈上的各個企業(yè)來說，開發(fā)能力、學(xué)習(xí)能力
稍有懈怠就意味著淘汰，4G產(chǎn)品在電信行業(yè)推廣的時間不到兩年，很多客戶尚未普及，
但是4G 卻已經(jīng)成為目前運(yùn)營商的主推產(chǎn)品，4G 是結(jié)合LTE-A（即LTE-
Advanced）等新技術(shù)，加上資費(fèi)、服務(wù)等內(nèi)容后整合而成的新品牌和新服務(wù)。與4G相比
，目前4G一般最大下載速率為100Mbit/s左右，而三載波聚合的4G 下載速率已可達(dá)到33
0Mbit/s，快了三倍多。
4G 最終將演進(jìn)為5G,5G網(wǎng)絡(luò)作為第五代移動通信網(wǎng)絡(luò)，其最高理論傳輸速度可達(dá)每秒
數(shù)十Gb，這比4G網(wǎng)絡(luò)的傳輸速度快數(shù)百倍，整部超高清電影可在1秒之內(nèi)下載完成。預(yù)計(jì)
在2020年之前，5G網(wǎng)絡(luò)就將商用。
每一次技術(shù)演進(jìn)，對運(yùn)營商來說，就意味著業(yè)務(wù)銷售和流量經(jīng)營的模式將發(fā)生巨大的
變化，4G 網(wǎng)絡(luò)、資費(fèi)和服務(wù)將成為一種有效競爭的工具，用于改進(jìn)用戶體驗(yàn)和提高產(chǎn)品
的競爭力，盡早學(xué)習(xí)和掌握4G 的產(chǎn)品特點(diǎn)和營銷方法，是提高服務(wù)營銷一線業(yè)績的不二
法門，也是邁向5G的必由之路。

課程收益：
1．通過對1G、2G、3G、4G、4G 、5G的技術(shù)演進(jìn)的過程解讀和要點(diǎn)歸納，幫助學(xué)員全面
理解移動通信、無線網(wǎng)絡(luò)的過去、現(xiàn)在和未來。
2．通過4G 技術(shù)特點(diǎn)的詳細(xì)解析，幫助學(xué)員掌握4G 的網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，建立對4G
產(chǎn)品的信心。
3．通過4G 產(chǎn)品的分類解析和演練，讓學(xué)員掌握4G 手機(jī)終端、4G 資費(fèi)套餐、4G 流量運(yùn)
營的營銷方法和技巧。
4．在營銷方法和技巧的傳授中，讓學(xué)員掌握4G 產(chǎn)品的產(chǎn)品賣點(diǎn)、應(yīng)答話術(shù)、售后投訴
處理能力、異議爭議解決能力和重復(fù)銷售能力
5．重點(diǎn)幫助學(xué)員理解和掌握4G 手機(jī)終端和流量經(jīng)營過程中的應(yīng)答口徑、需求挖掘、產(chǎn)
品賣點(diǎn)提煉與介紹、異議處理、交易促成全過程的營銷能力，提升營銷話術(shù)整理能力和
產(chǎn)品演示客戶體驗(yàn)?zāi)芰Α?br/>6．案例和訓(xùn)練源于實(shí)戰(zhàn)，理論結(jié)合實(shí)際，短時間內(nèi)讓一線服務(wù)營銷人員掌握4G 產(chǎn)品的
營銷實(shí)戰(zhàn)能力和產(chǎn)品演示能力。

課程特色：
☆老師講解，通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解。
☆形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過課堂講述、短片播放、圖片展示、案
例分析等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練加以實(shí)踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。
☆實(shí)戰(zhàn)演練，分析客戶的消費(fèi)心理，模擬客戶情景，訓(xùn)練學(xué)員的問題分析能力和客戶應(yīng)答
能力。

課程時間：2天；6小時/天
授課對象：電信行業(yè)營業(yè)廳管理人員、電信行業(yè)一線服務(wù)營銷人員。

課程提綱：
引言：移動通信技術(shù)演進(jìn)歷程
1．從1G到5G,無線通信技術(shù)演進(jìn)的規(guī)律和特點(diǎn)
2．從GSM到LTE，從“貝爾電話”到“萬物互聯(lián)”
第一講：4G 基礎(chǔ)知識深解析
第一節(jié)：4G 內(nèi)涵解讀
1．4G 是什么：4G 是結(jié)合LTE-A（即LTE-
Advanced）等新技術(shù)，加上資費(fèi)、服務(wù)等內(nèi)容后整合而成的一個電信運(yùn)營服務(wù)新品牌。

2．4G 的特點(diǎn)是什么：4G 將帶來體驗(yàn)更佳，服務(wù)更佳，單位價(jià)格更低。
1）載波聚合，網(wǎng)速倍增
4G 載波聚合技術(shù)將4G網(wǎng)絡(luò)多個載波聚合成一個更寬的頻譜，從“單通道”升級成“多通道
”
2）無須等待，高效生活
4G 高速網(wǎng)絡(luò)可享受更短的下載等待，更清晰的視頻、更少的視頻緩沖時間
3）高清語音，出色穩(wěn)定
4G 網(wǎng)絡(luò)結(jié)合全球領(lǐng)先的VoLTE（Voice over LTE）技術(shù)
4）視頻通話，快速清晰
4G 撥號即通，延時短，手機(jī)無需回落2/3G，直接4G打電話
5）智慧家居，全家共享
6）助力互聯(lián)網(wǎng) ，實(shí)現(xiàn)智慧城市
3．怎樣才能升級到4G ：手機(jī)終端支持且運(yùn)營商支持
第二節(jié)：4G技術(shù)解讀
一、4G 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)指標(biāo)解讀
1．峰值數(shù)據(jù)率
2．頻譜效率
3．移動性支持
4．控制面時延
5．用戶面時延
6．控制面容量
7．運(yùn)行寬帶
二、技術(shù)優(yōu)勢及影響
1．高數(shù)據(jù)速率
2．分組傳送
3．時延降低
4．廣域覆蓋
5．向下兼容
三、TDD與FDD
1．是LTE（4G）的兩種網(wǎng)絡(luò)制式標(biāo)準(zhǔn)
2．TDD是由我國主導(dǎo)并研發(fā)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
3．FDD是聯(lián)通WCDMA、電信CDMA2000平滑演進(jìn)的國際標(biāo)準(zhǔn)
4．TDD和FDD融合是未來的發(fā)展方向
四、4G 網(wǎng)絡(luò)客戶異議的處理
1．客戶異議：4G 使用的人多了，網(wǎng)速會變慢？
2．客戶異議：4G 的覆蓋面不夠，很多地方?jīng)]信號？
3．客戶異議：我用4G 網(wǎng)速根本沒有達(dá)到300M/S？
4．客戶異議：4G 速度更快，流量更多，收費(fèi)更貴了？
第三節(jié)：4G品牌及宣傳
1．中國移動：“和”品牌
2．中國電信：“天翼4G”
3．中國聯(lián)通：“沃4G”

第二講：4G業(yè)務(wù)發(fā)展的市場生態(tài)與發(fā)展模式解析
第一節(jié)：4G時代用戶需求特點(diǎn)
一、移動互聯(lián)網(wǎng)為生活重心的客戶信息服務(wù)消費(fèi)生態(tài)
1．信息化
1）無線城市
2）智能生活
2．娛樂化
1）上網(wǎng)看電影-高清
2）上網(wǎng)玩游戲-速度快
3．商務(wù)化
1）隨時隨地通信
2）數(shù)據(jù)資費(fèi)更便宜
3）雙向下載傳遞資料、圖畫、影像
4．行業(yè)化
1）網(wǎng)絡(luò)覆蓋全面化
2）商業(yè)街
3）公交車站
4）地鐵
5）……
二、微信，淘寶，手機(jī)支付等引發(fā)的客戶消費(fèi)生態(tài)變遷
第二節(jié)：4G 業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
4G 業(yè)務(wù)在移動互聯(lián)網(wǎng)潮流下的作用及發(fā)展機(jī)遇
1．圍繞應(yīng)用商店生態(tài)圈成為重點(diǎn)
2．位置服務(wù)引領(lǐng)移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新
3．線上線下聯(lián)系更加密切
4．多頻多模手機(jī)是發(fā)展主流
5．手機(jī)廣告市場發(fā)展?jié)摿薮?br/>6．強(qiáng)勁增長的中國手機(jī)游戲市場
7．運(yùn)營商格局將有所改變

第三講：4G 產(chǎn)品營業(yè)廳營銷戰(zhàn)術(shù)全集合
第一節(jié)：4G 終端銷售的營銷技巧
一、認(rèn)識4G 終端：4G 手機(jī)的優(yōu)勢所在
二、4G 手機(jī)的目標(biāo)客戶與消費(fèi)心理
三、4G 手機(jī)的基本參數(shù)解讀
四、4G 手機(jī)的主要賣點(diǎn)提煉
案例分析：如何介紹4G 手機(jī)的功能更有價(jià)值？
案例分析：如何介紹4G 手機(jī)的功能更有吸引力？
五、4G手機(jī)的銷售流程設(shè)計(jì)
1．挖掘客戶需求
1）挖掘客戶需求的工具是提問。
2）四層提問法：請示層提問、信息層問題、問題層提問、解決問題層提問
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：四層提問挖掘客戶對4G 手機(jī)終端的需求
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：四層提問挖掘客戶對優(yōu)惠政策的需求
2．有效的產(chǎn)品介紹
1）體驗(yàn)介紹法
2）對比介紹法
3）主次介紹法
4）客戶見證法
案例分析：手機(jī)終端介紹、流量包介紹、智能手機(jī)應(yīng)用介紹
3．客戶異議處理與挽留技巧
1）正確認(rèn)識客戶異議
2）根據(jù)客戶性格進(jìn)行客戶挽留
3）不同性格的客戶提出的異議不同
4）挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài)
5）面對異議的正確心態(tài)
6）客戶異議處理的有效方法
（7）客戶常見異議處理模板
4．把握促成信號，有效促進(jìn)成交
1）什么是促成信號？
現(xiàn)場討論：哪些信號是積極的購買信號？
2）促成信號的把握
3）促成的語言信號
4）促成的感情信號
5）促成的動作信號
6）常見的6種促成技巧
A、直接促成法
B、危機(jī)促成法
C、二選一法
D、體驗(yàn)促成法
E、少量試用法
F、客戶見證法
現(xiàn)場演練：學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：6種促成的話術(shù)編寫
六、4G 終端、4G 流量套餐、4G USIM卡、內(nèi)容應(yīng)用的一體化營銷
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)思維下的4G 手機(jī)應(yīng)該如何銷售？
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：4G 手機(jī)營銷開場白設(shè)計(jì)
4G終端實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練：1．千元級4G 手機(jī)推薦訓(xùn)練；2．高端4G 手機(jī)推薦訓(xùn)練
第二節(jié)：4G資費(fèi)套餐的營銷技巧
1．資費(fèi)下降
2．4G 新套餐與4G原套餐比較式營銷
3．4G 新套餐與3G套餐比較式營銷
4．4G 流量套餐與疊加包的宣傳與營銷
5．4G “超流量”四道防衛(wèi)線：雙封頂、勤提醒、套餐組、疊加包。
6．4G 業(yè)務(wù)的推行“兩不一快”的快速入網(wǎng)策略推廣
6．移動4G 套餐升級式營銷策略的應(yīng)用
7．4G 資費(fèi)套餐客戶異議的處理
1）客戶異議：4G資費(fèi)太貴，6秒用完50元套餐。
2）客戶異議：網(wǎng)速太快將導(dǎo)致流量費(fèi)劇增。
3）客戶異議：如果你睡覺時忘記關(guān)流量了，第二天起來房子就歸移動了。
第三節(jié)：4G USIM卡更換的營銷技巧
1．4G USIM卡的技術(shù)優(yōu)勢
2．以卡換卡的操作流程

第四講：4G產(chǎn)品營銷綜合實(shí)戰(zhàn)演練
綜合實(shí)戰(zhàn)演練：通過學(xué)員之間角色扮演、情景模擬向客戶推薦4G 手機(jī)終、4G 資費(fèi)套餐
和4G USIM卡，如何提問，如何引導(dǎo)客戶選擇，如何使用話術(shù)腳本，如何處理客戶異議，
由講師現(xiàn)場點(diǎn)評并加以優(yōu)化。（培訓(xùn)現(xiàn)場如果有老員工和新員工，則由老員工扮演客戶
，新員工扮演營業(yè)員）