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金劍鋒
  • 金劍鋒中糧集團人力資源高管,內部培訓師導師
  • 擅長領域: 績效管理 銷售技能 經銷商管理 團隊建設 大客戶營銷
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:杭州市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
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卓越的經銷商(渠道)開發與管理

主講老師:金劍鋒
發布時間:2021-11-02 15:41:52
課程詳情:

課程大綱

【課程背景】

從各家廠商來看,可以運用自己的銷售人員去開拓市場,但是這樣花費的精力可能太多,更有效的方法是一方面我們自己來開拓市場,另一方面,我們可以選擇經銷商(分銷商、代理商、加盟商等)渠道來幫助我們進行市場開拓,這樣即節省人力,又與經銷商優勢互補,又能快整地覆蓋市場。

利用銷售渠道的好處大家好像都明白,但問題也隨之而來:經銷商等渠道又不是我們的員工,如何管理?該選擇哪些渠道呢?哪些產品直銷、哪些利用經銷呢?區域市場該選擇多少經銷商或代理商呢呢?渠道如果發生沖突該如何處理?具體管理經銷商等渠道有哪些內容呢?該如何根據他們的表現確定與他們的關系呢?如果要確定發展關系,我們該采取什么動作?還有如何評價這些渠道的表現呢?

作為制造商的銷售部門,業務員做了相當多的工作,年底說起來也是非常辛苦,但是業績呢?為什么業務員做得那么辛苦(甚至周六/周日都耗進去),但業績卻不是那么理想?究其原因是我們在渠道開發與管理上缺乏方法……

本課將從經銷商等渠道的開發與管理角度,來具體說明如何對這些渠道進行卓越的開發和管理,從而充分利用他們來提高我們的業績。

【課程大綱】

1、渠道的作用與渠道選擇

(1) 直銷與經銷的渠道模式選擇;

(2) 經銷商等渠道的作用及的具體管理問題分析;

? 案例分享:影響銷售渠道選擇的因素

? 渠道的類型與發揮作用時間的選擇;

經銷商開發與管理模型

2、經銷商等渠道管理模式

(1) 公司產品與服務在市場上的定位;

(2) 不同產品的發展策略;

(3) 經銷商等渠道管理的問題分析;

(4) 卓越的經銷商管理模式

訓練工具及導出績效:不同產品發展策略表

3、有效的渠道篩選與精耕

(5) 各種不同類型的經銷商特點;

(6) 渠道篩選的程序與操作方法;

? 案例操作:如何準確篩選經銷商;

? 對篩選經銷商的管理要求。

訓練工具及導出績效:經銷商篩選評估工具表

4、怎樣培養經銷商等渠道的能力

(1) 國際卓越的RAC管理模式;

(2) 經銷商的能力需求與分析;

? 案例操作:制定經銷商等渠道的能力培養計劃;

? 落實培養計劃,并進行實施;

訓練工具及導出績效:經銷商能力提升工具表

5、經銷商等渠道的關系定位及調整

? 渠道關系發展的四層次;

? 案例研討:雙方期望的項目;

? 案例操作:有效確定雙方的實際情況;

? 從雙方期望的項目進行關系的調整;

? 不同關系給予不同的資源支持;

? 調整經銷商等渠道關系的實際行動;

? 如何處理與經銷商矛盾沖突(各項矛盾與處理方式);

? 培養戰略經銷商等渠道合作伙伴

訓練工具及導出績效:經銷商關系定位分析表、經銷商期望分析表、公司期望分析表、經銷商關系調整工具表

6、管理任務的執行與考核

(1) 如何有效地進行任務分配;

(2) 管理人員的任務如何考核

(3) 制定相關管理人員的KPI指標

(4) 蘭開斯特戰略與經銷商開發管理;

訓練工具及導出績效:內部管理考核表

7、任務執行與渠道評估

(1) 渠道評估的因素分析;

(2) 經銷商等渠道的考核準則;

? 案例操作:制定經銷商等渠道的評估工具。

? 相關經銷商政策的兌現

? 本課程小結,經銷商管理體系

訓練工具及導出績效:經銷商考核工具表



授課見證
推薦講師

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Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學員評價:

賈倩

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常駐城市:深圳市

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文小林

實戰人才培養應用專家

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學員評價:

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