【課程背景】
從現在的營銷環境來看，賣場（商場、超市、百貨、建材等專業市場等）銷售越來越顯得重要。顧客可以從賣場進行商品比較，從而進行更多的商品選擇。
因此，賣場銷售人員（營業員、促銷員、導購員等）的能力就變得必不可少了，好的銷售人員能夠把商品從容地賣出去，反之則賣場就變成商品積壓了。但到底賣場銷售人員從哪些方面來提升自己的銷售能力呢？他們經常面臨的問題是：
A 顧客是真買還是假買？
B 想幫顧客做決定，顧客總不配合？
C 怎樣介紹我們自己的賣點及商品特點？
D 怎樣解答顧客對我們的異議？
E 怎樣看出顧客的購買意愿度，并及時促進銷售……
以上總總問題，新的賣場銷售員，他們在工作中往往會憑自己的經驗去摸索，不研究顧客的購買心理，但問題是他們需求很長的時間（也許是5年到10年）來總結，這樣太慢了，對公司來說等待的時間太久了……本課程**培訓，將站在賣場銷售員與顧客的角度，系統地對銷售人員進行訓練，以提升其銷售技能，從而提升賣場業績。
【課程收益】
1、 掌握顧客購買的心理，樹立銷售人員的積極心態；
2、 掌握賣場銷售的各個環節與問題解決的技巧；
--- 識別顧客、進店接待、介紹商品、解決異議、顧客體驗、還價讓價等
3、 結合實際進行訓練，尋找銷售缺陷；
4、 對照檢查自己的現狀，并做出銷售改進。
【課程收益】： 2天,>12小時【可以1天、或1.5天版】
【課程對象】企業賣場店長、導購員、促銷員、相關銷售人員
【課程大綱】
1、賣場銷售員的角色定位、主要任務與能力素質
(1) 賣場銷售成功的因素；
(2) 賣場銷售人員怎樣識識自己的定位、任務與能力需要；
案例分享：他們為什么會做得那么出色；
實際操作：分析我們自己的定位、任務與能力模型賣場銷售員的崗位使命
訓練績效與導出成果：主要工作列表能力素質結構模型
2、賣場銷售員營銷前的工作準備與檢查
(1) 業績成功的前提：一天之際在于晨；
(2) 賣場銷售前的各種檢查與標準執行；
? 案例分享：他們怎樣檢查自己的售前工作；
實際操作：建立我們營銷前各項工作的標準及執行檢查；
訓練績效與導出成果：營銷準備檢查執行標準表
3、賣場銷售員如何尋找顧客溝通理由與亮點
(1) 顧客溝通的重要性、意義與內涵；
(2) 顧客溝通的方式：傳統 現代；
? 案例分享：顧客溝通的理由、亮點、賣點；
實際操作：我們賣場與顧客溝通的理由/亮點/賣點列表 ；
訓練績效與導出成果：顧客溝通理由列表
訓練績效與導出成果：顧客溝通亮點、賣點列表
4、產品與服務的呈現技巧與顧客體驗
(1) 產品呈現與銷售業績的體現；
(2) 產品呈現的問題與顧客體驗問題；
? 案例分享：是什么引起顧客的購買欲望并下決定購買；
實際操作：我們產品呈現的FABE和顧客體驗表 ；
訓練績效與導出成果：FABE呈現邏輯表顧客體驗內容設計列表
5、顧客期望與商品陳列技巧：如何讓顧客多看一眼
(1) 顧客來到店面有哪些期望
(2) 這些期望要求我們在商品陳列時要注意哪些事項
? 案例研討：只是因為在人群中多看你一肯；
實際操作：商品怎樣陳列，才能讓我們的顧客多看一眼
訓練績效與導出成果：商品陳列技巧與顧客期望表
6、賣場流程與柜面高效的營銷活動A
(1) 賣場流程內涵與結構化分析
(2) 賣場的每個流程環節與實際內容分析
? 案例分享：其他店面的賣場流程節點分析
實際操作：結合實際分析我們自己的賣場節點、關鍵點
訓練績效與導出成果：賣場關鍵節點與流程
7、賣場流程與柜面高效的營銷活動B
(1) 賣場各個流程節點與目的是什么
(2) 賣場各個節點的高效處理技巧
--迎賓/識別辯機/了解需求/營銷話述/開單成交/送客
? 案例分享：六種銷售方法與實用話述分析
? 實際操作：結合實際，制定我們自己人員的話述標準
? 每個 話述標準的總結與分析，再標準化
實際演練：賣場實際營銷活動與問題點再分析
訓練績效與導出成果：六種話述標準列表賣場銷售員的實際演練
8、賣場銷售員如何有效處理顧客異議
(1) 銷售異議與銷售機會；
(2) 顧客異議的問題點分析；
? 實際總結：我們的商品，顧客有哪些異議，并進行分類分級
? 實際操作：有效進行顧客異議處理（同理心的應用）；
? 同理心與顧客溝通異議的方法顧客異議的賣場實際演練
訓練績效與導出成果：顧客異議話術標準化關于價格問題的處
