精準營銷話術規(guī)劃課程

主講老師：李睿旎

課程詳情：

課程背景

電話營銷是“人不見人”的銷售方式，電銷員與客戶之間僅憑一根細細的電話線進行連接，我們不得不說，電話營銷是高度依賴話術的銷售方式。因此，話術規(guī)劃能力的提升就顯得尤為重要。按照貴司的行業(yè)特性和產品特性，我們分析可以得到如下話術規(guī)劃的建議（核心圍繞建立關系、激發(fā)需求及異議處理環(huán)節(jié)）： ?建立關系階段：由于銀行與客戶之間的信任關系往往較強，客戶的黏度相對也較強，故此，在電話建立關系階段（開場），我們的電銷員是有相當優(yōu)勢的，因此，本話術環(huán)節(jié)的規(guī)劃重點，應該是如何讓我們的電銷員利用好這樣的優(yōu)勢并爭取到更多的好感度。 ?激發(fā)需求階段：信用卡中心的產品（分期業(yè)務、信用卡辦理）的特性是高理性低感性的，那么，如何激發(fā)出客戶的需求感成為我們銷售話術的關鍵點，因此，課程設置中，我們會重點深入教授“激發(fā)需求”話術技巧和規(guī)劃策略。例如：如何將各種提問方式（軟問題、優(yōu)勢問題、思考題）相結合達到激發(fā)客戶需求的目的。 ?異議處理階段：結合業(yè)界經驗和實際產品特性，信用卡中心的外呼銷售通時一般較短，因此當客戶出現異議的時候，我們不建議采用大段的解釋和異議處理話術，盡量在一句話或一小段話術中完成客戶異議的處理。因此，在課程中，我們將主要教授話術規(guī)劃“積木法則”中的“一句話術規(guī)劃”法。力求最貼合現場一線銷售實際情況，令本次話術規(guī)劃課程內容可以平滑落地。

課程大綱

【說明】以下課程時長為2天，共計12小時。

序號

單元名稱

時數

單元簡介

教學方式

定義篇

-精準營銷-

w 準確的目標群體

w 準確的產品

w 準確的銷售話術

0.5

小時

銀行卡中心對于客戶資料的掌握是相對完整的，所以，我們更應該避免盲目銷售，造成名單及人力的浪費。因此，課程開篇將為學員灌輸精準營銷觀念，目標群體如何劃分？電銷產品如何做到精準定位？精準營銷的話術核心思想為何？講師將在本單元為學員一一講解。

2 講師講授

2 案例展示

2 分組討論

2 學員分享

2 講師總評

策略篇

-四不策略-

w 不一樣的群體

w 不一樣的產品

w 不一樣的話術

w 通通不一樣的話術

0.5

小時

承接上一單元思想，在學員充分認同精準營銷觀念之后，講師將緊接著帶領大家將觀念付諸于行動策略。深入分析不同的群體如何對應我們的電銷產品，進一步如何對應我們的話術，后，力爭每通電話都可以變幻出不同的話術內容。

2 講師講授

2 雙向溝通

2 互動交流

2 學員分享

2 講師總評

序號	單元名稱	時數	單元簡介	教學方式
3	觀念篇 -巧用“加”和“減”- w 用人性 w 減抗力 w 加努力	2 小時	一切優(yōu)秀的話術都源于人性，本單元以“人性”為切入點，教授學員電話溝通整體結構：用人性-減抗力-加努力。那么，如何應用人性？減掉客戶哪些抗力？而電銷員又要做何種努力？本單元講師將傾囊相授。	2 講師講授 2 雙向溝通 2 互動交流 2 學員討論 2 分組發(fā)表 2 講師總評
4	技巧篇之一線萬金：聰明提問 w 增加互動、搜集情資的軟問題 w 激發(fā)客戶兩大需求的優(yōu)勢問題 w 引發(fā)思考提升說服力的思考題	3 小時	提問力是一名合格的電銷員必備的技能，往往我們的電銷員在不夠了解客戶的情況就開始介紹產品，其實是十分被動的。本單元將具體向學員傳授“軟問題”、“優(yōu)勢問題”、“思考題”，化被動為主動，一舉三得完成搜集客戶情資、激發(fā)客戶需求以及提升說服力的效果。	2 講師講授 2 雙向溝通 2 互動交流 2 學員分享 2 講師總評
5	技巧篇之一語定乾坤：黃金30秒 w 凡事越前面越重要 w 30秒內取得好感、減少秒掛	3 小時	在本單元講師將教授學員，如何結合銀行產品特點和品牌優(yōu)勢，在電話接通之后的30秒與客戶充分建立好關系，取得信任，并爭取到更多的好感，使得我們后續(xù)的推薦動作易于被客戶接受。	2 講師講授 2 雙向溝通 2 互動交流 2 學員討論 2 分組發(fā)表 2 講師總評
6	技巧篇之融會貫通：積木法則之一 w 一句話術規(guī)劃法 2 比擬描繪 2 化產品功能為客戶利益	2 小時	本單元將重點講授，話術規(guī)劃積木法則之一的“一句話術規(guī)劃法”。利用“比擬描繪”和“化產品功能為客戶利益”兩項話術規(guī)劃技巧，讓我們的學員在一句話內解決客戶的異議和疑慮。	2 講師講授 2 雙向溝通 2 互動交流 2 學員討論 2 分組發(fā)表 2 講師總評