一線電銷員要能持續(xù)不停地打電話并成功銷售，需要具備相當(dāng)多面向的能力，我團(tuán)隊(duì)融合20余年行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)及12年電銷培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，將一個(gè)成功、成熟、卓越的電銷員所需具備的能力總結(jié)為卓越電銷員“成功方程式”，如下所示： 長(zhǎng)期成功＝（動(dòng)力×能力） 根據(jù)上述方程式，一個(gè)卓越電銷員養(yǎng)成的著力點(diǎn)就顯而易見(jiàn)了，因此本次課程我們將從動(dòng)力、能力、持續(xù)力和個(gè)人魅力四個(gè)面向展開(kāi)，為本次參訓(xùn)的菁英電銷員提供高效成長(zhǎng)的完美課程設(shè)置。
一、 程大綱：
電銷心視界·卓越電銷員技巧提速班 課程時(shí)長(zhǎng)4天，共計(jì)24小時(shí) | ||||
電 銷 動(dòng) 力 篇 | 序號(hào) | 單元大綱 | 單元簡(jiǎn)介與目標(biāo) | 教學(xué)方式 |
1 | 電銷心視界·新作為 2 車險(xiǎn)電銷大未來(lái) 2 電銷成功方程式 | 不久的將來(lái)車險(xiǎn)電銷或?qū)⒚媾R全新挑戰(zhàn)，但挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，如何看待挑戰(zhàn)很大程度上決定了我們應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的方式，而應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的方式則將直接決定我們的未來(lái)。本單元講師將深入為學(xué)習(xí)分析車險(xiǎn)電銷的未來(lái)趨勢(shì)，幫助學(xué)員確立正確積極的心態(tài)，從容應(yīng)對(duì)未來(lái)可能的挑戰(zhàn)；而后**電銷成功方程式的分析和應(yīng)用為學(xué)員開(kāi)啟卓越電銷員成功之路。 | )講師講授 )雙向溝通 | |
2 | 車險(xiǎn)電銷·成功心法 2 四種客戶應(yīng)對(duì)策略 | 呼出銷售必定會(huì)遇到經(jīng)典的四種類型客戶：認(rèn)同、中立、不認(rèn)同、抗拒。如何面對(duì)四種客戶而能泰然處之又能提升成交率？本單元先傳授應(yīng)對(duì)心法，教授學(xué)員正確應(yīng)對(duì)策略，從電話接通的**秒就奠定成功基礎(chǔ)。 | )講師講授 )雙向溝通 | |
電銷能力篇
| 3 | 我的件均，誰(shuí)做主？ 2 重置件均體系 2 設(shè)計(jì)“我”的件均體系 | 件均是「能力」的呈現(xiàn)結(jié)果之一。而車險(xiǎn)件均不應(yīng)該只有一個(gè)數(shù)字，每一個(gè)電銷中心都必須為自己建置一個(gè)件均體系。以確保每一個(gè)客戶都能為公司貢獻(xiàn)大化，更重要的是：件均體系還能提供電銷員提升或改善個(gè)人績(jī)效的一個(gè)重要方向。 | )講師講授 )雙向溝通 )分組討論 )學(xué)員分享 )講師總結(jié) |
4 | 車險(xiǎn)電銷·魔法公式 2 神奇的銷售力公式 2 銷售力公式的應(yīng)用 | 能語(yǔ)錄有云：“有銷售必有抗力”。銷售力公式告訴我們，銷售力等于我方的努力減去客戶的抗力。如果客戶的抗力太大，乃至于完全抵消了我方的努力，那么銷售結(jié)果肯定失敗。而客戶的抗力有哪幾種？如何消除或降低？如何迅速建立關(guān)系爭(zhēng)取報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)？本單元即將為電銷員揭開(kāi)謎底，為銷售的業(yè)績(jī)提速。 | )講師講授 )雙向溝通 )分組討論 )學(xué)員分享 )講師點(diǎn)評(píng) | |
電銷能力篇
| 序號(hào) | 單元大綱 | 單元簡(jiǎn)介與目標(biāo) | 教學(xué)方式 |
5 | 車險(xiǎn)電銷·四兩撥千斤 2 凌波微步銷售法（守式） 啟：開(kāi)啟心門真心傾聽(tīng) 承：精準(zhǔn)回應(yīng)取得好感 轉(zhuǎn)：輕巧轉(zhuǎn)折默默主導(dǎo) 合：聰明提問(wèn)取得共識(shí) | 電銷員必須具備“銷售力”以便邁向成交之路，但是，往往客戶會(huì)存在這樣或那樣的異議，所以，電銷員需要具備解決客戶異議與反對(duì)問(wèn)題的“防御力”。本單元將以凌波微步之守式來(lái)傳授電銷異議處理的進(jìn)階心法與技巧，讓學(xué)員有能力產(chǎn)生防御話術(shù)，提升異議處理的能力。 | )講師講授 )雙向溝通 )分組討論 )示例演練 )講師點(diǎn)評(píng) | |
6 | 車險(xiǎn)電銷·贏在**步 2 “五五捆綁”銷售法 | 想要取得大程度的成交概率，我們就必須“步步為營(yíng)”，那么，如何才能從“起點(diǎn)”就全副武裝，穩(wěn)贏**步？五五捆綁銷售法將教授學(xué)員們實(shí)用的“精準(zhǔn)行銷”技能，五五捆綁法包括：區(qū)分客戶群組、模擬商品組合、模擬客戶異議、五五捆綁撥打。此法一旦能徹底執(zhí)行，則個(gè)人與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)即將大爆發(fā)，贏在同業(yè)的**步、提升成交率、擴(kuò)大成功規(guī)模。 | )講師講授 )雙向溝通 )分組討論 )學(xué)員分享 )講師點(diǎn)評(píng) | |
7 | 車險(xiǎn)電銷·突出重圍 2 “樂(lè)高法則”報(bào)價(jià)法 2 經(jīng)典報(bào)價(jià)話術(shù)示范 | 車險(xiǎn)電銷從幾年前的賣方市場(chǎng)進(jìn)展到現(xiàn)在的買方市場(chǎng)，從藍(lán)海到紅海。客戶平均都要接到五家以上同業(yè)報(bào)價(jià)，業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越難完成。如何在日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)能月月達(dá)標(biāo)、持續(xù)保持領(lǐng)先同業(yè)？樂(lè)高法則報(bào)價(jià)法是一個(gè)可以讓電銷員獨(dú)樹(shù)一格的絕妙好招。讓我們可以區(qū)別同業(yè)，從可憐的那“1/5”變成“4 1”，突出重圍領(lǐng)先同業(yè)。 | )講師講授 )雙向溝通 )分組討論 )分組競(jìng)賽 )學(xué)員分享 )講師點(diǎn)評(píng) | |
8 | 車險(xiǎn)電銷·超級(jí)收割機(jī) 2 6個(gè)Yes跟進(jìn)法 2 學(xué)員名單管理案例討論 | 在眾多待跟進(jìn)數(shù)據(jù)中，如何高效便捷地找到有效的名單，安排每日工作？讓我們的電銷員把握大的機(jī)會(huì)成本高效創(chuàng)造業(yè)績(jī)，本單元將與學(xué)員分享6個(gè)YES名單管理法則，在每通電話收集資訊的同時(shí)，**簡(jiǎn)便的記錄，就可以幫助梳理名單，清晰列出屬于電銷員自己的“意向高、中、低”。 | )講師講授 )雙向溝通 )分組討論 )學(xué)員分享 )講師點(diǎn)評(píng) |
電銷能力篇
| 序號(hào) | 單元大綱 | 單元簡(jiǎn)介與目標(biāo) | 教學(xué)方式 |
9 | 車險(xiǎn)電銷·點(diǎn)睛妙筆 2 畫(huà)龍點(diǎn)睛贊美技巧 2 七種討喜的點(diǎn)贊時(shí)機(jī) 2 車險(xiǎn)電銷贊美比一比 | 贊美人人都會(huì)，但在電話銷售中，電銷員的每一次贊美客戶都欣然接受嗎？如果贊美沒(méi)有“適時(shí)適當(dāng)”那么，客戶既不會(huì)領(lǐng)情，甚至于電銷員有可能會(huì)失去客戶的信任，反而損壞了銷售結(jié)果。本單元在于強(qiáng)化電銷員的贊美認(rèn)知、技巧，并為電銷員們梳理出適合電話中的贊美詞，以確保有效贊美。 | )講師講授 )雙向溝通 )分組討論 )分組競(jìng)賽 )學(xué)員分享 )講師點(diǎn)評(píng) | |
10 | 綜合實(shí)戰(zhàn)演練 | 在電銷能力篇后講師將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行綜合實(shí)戰(zhàn)演練，一方面是對(duì)課程前階段所學(xué)知識(shí)的鞏固復(fù)習(xí)驗(yàn)收，同時(shí)更重要的一方面是讓學(xué)員將所學(xué)技能串聯(lián)起來(lái)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，以期更加深入平滑地將各項(xiàng)技能技巧導(dǎo)入學(xué)員實(shí)際工作中。 | )分組討論 )分組競(jìng)賽 )學(xué)員分享 )講師點(diǎn)評(píng) | |
電銷持續(xù)力篇
| 11 | 我是時(shí)間大富翁 2 時(shí)間管理與目標(biāo)管理 2 五個(gè)時(shí)間管理法則 | 目標(biāo)管理好的途徑就是精細(xì)化的時(shí)間管理，好的時(shí)間管理是達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的保障。本單元**五個(gè)時(shí)間管理法則的方法說(shuō)明，指導(dǎo)學(xué)員養(yǎng)成良好習(xí)慣——「定時(shí)定量，分時(shí)分段」，做好目標(biāo)與時(shí)間的雙重管理，以便在電銷工作中提升行銷效率。 | )講師講授 )分組討論 )分組競(jìng)賽 )學(xué)員分享 )講師點(diǎn)評(píng) )講師總結(jié) |
12 | 馬力全開(kāi)·全速自我成長(zhǎng) 2 電銷員錄音成長(zhǎng)技巧 2 錄音成長(zhǎng)實(shí)例示范 | 卓越的電銷員一定要擁有自我成長(zhǎng)的能力，而自我成長(zhǎng)快科學(xué)的方式就是錄音成長(zhǎng)，本單元將為學(xué)習(xí)介紹電銷員錄音成長(zhǎng)的技巧，教授學(xué)員如何進(jìn)行錄音成長(zhǎng)，有哪些需要遵循的原則和步驟，其中奧秘又在何處，隨后講師將進(jìn)行實(shí)例示范，確保學(xué)員掌握自我錄音成長(zhǎng)此項(xiàng)技能。 | )講師講授 )雙向溝通 )講師示范 )學(xué)員分享 )講師點(diǎn)評(píng) )講師總結(jié) | |
13 | 高效激勵(lì)·自我點(diǎn)贊 2 高效能自我激勵(lì)法則 2 有效情緒管理三步驟 | 電銷員要維持高水平的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，一定離不開(kāi)自我激勵(lì)。而自我激勵(lì)恰是效能大的激勵(lì)方式，但人往往吝嗇于自我激勵(lì)，本單元提供具體實(shí)用的電銷員自我激勵(lì)與情緒管理的秘技，讓電銷員能做好自我管理，讓工作更穩(wěn)定、更快樂(lè)、保持高昂的銷售熱氣！提供幾個(gè)常用的電話行銷心靈雞湯與自我激勵(lì)的原則，幫助我們的學(xué)員不再吝嗇給自己點(diǎn)贊。 | )講師講授 )學(xué)員分享 )講師點(diǎn)評(píng) )講師總結(jié) |
