課程目標

銷售之“鷹”內訓

課程大綱

自我修煉篇：成為合格的“鷹”隊之長

**單元：銷售團隊概述

1.    什么是團隊？

2.    團隊由哪些要素構成

3.    銷售團隊的特點

4.    群體是什么？

5.    銷售團隊對個體的四個影響

6.    銷售團隊發展的五個階段

7.    成為合格的銷售領軍人物

選才篇：甄選銷售之鷹

第二單元：認識銷售

1.   你的銷售人員是哪個級別？

2.   需要的銷售人員

3.   不同階層對銷售的認識

4.   銷售人員應具備的特質

5.   找到適應你的特質組合

第三單元：招聘甄選

1.  銷售雇傭中的誤區

2.  走不出的銷售怪圈

3.  銷售面試的種類和渠道

4.  找到銷售之“鷹”——面試維度和問題準備

5.  心理測評

6.  銷售面試的誤區

7.  看人不走眼的關鍵

育才篇：訓練銷售之鷹

第四單元：授人以漁

1.  改變銷售人員的性格

2.  成年人的學習方式

3.  IMPACT培訓模式

4.  培訓的步驟

5.  讓銷售員工稱你為“教練”

6.  培訓評估

7.  避免培訓的八個后遺癥

第五單元：培訓中的溝通與反饋

1.  為什么需要有效溝通？

2.  反饋的頻率

3.  給予正面的反饋

4.  你會批評嗎？

5.  傾聽“鷹”的心聲

6.  同理心

用才篇：讓鷹高飛

第六單元：銷售團隊沖突的處理

1.    什么是沖突？

2.    有效沖突和有害沖突

3.    沖突的各個階段

4.    沖突處理的五種策略

5.    如何與脾氣暴躁的銷售人員建立良好的員工關系

6.    作為調停者的十種失敗

第七單元：發展和后備

1.  幫助“鷹”規劃好職業生涯

2.  是銷售人員與公司共同成長

3.  改造現有銷售團隊

4.  銷售人才梯隊計劃

5.  銷售解聘中應該注意的問題

6.  給“鷹”多大的權力？

7.  授權的流程

8.  銷售授權的原則

留才篇：把鷹留住

第八單元：業績管理與考核

1.  銷售任務的確定

2.  客戶信息是公司的資源

3.  銷售之鷹的業績管理

4.  如何做好“鷹”的考核？

第九單元：關注精英

1.  什么是激勵？

2.  激勵理論與銷售人員激勵

3.  如何面對銷售人員士氣低落？

4.  留住銷售人員的有效方法